Comunicar para Vender – A vueltas con los contenidos

Los Malditos Contenidos*

Una de las cosas que más echan para atrás a las pymes y a los pequeños proyectos a la hora de plantear una estrategia de comunicación seria (Justo por detrás de pagar por ello) es tener que alimentar de contenido la red o redes que ponen en marcha (Blog, twitter, facebook, G+, pinterest…)

Voy a dejar de lado un posible plan de medios, asumiendo que este post va más para aquellos que nos lo guisamos (o nos lo hemos guisado solicos) alguna vez y vamos de indies con la comunicación.

Estoy en sintonía con aquellos que quieren estar en todos lados, la omnipresencia es a priori una forma de llegar a más público objetivo, pero no deja de ser matar moscas a cañonazos y la realidad es que para proyectos en fase inicial o de pequeñas dimensiones, y pensando en vender de forma efectiva, la micro segmentación y la minuciosa selección de canales de comunicación son la mejor manera de comenzar a comunicar nuestra película.

Vuelvo a empatizar con aquellos que además de estar en todo, quieren dotar de contenidos de forma indiscriminada, red por red, día tras día. Es un error común de falta de estrategia, y muy probablemente de falta de criterio en dos premisas importantes:

¿Qué comunico? y ¿Para quién comunico?

Puesto que sin tener perfectamente definidas las respuestas a las anteriores preguntas montar una estrategia es poco menos que jugar a la lotería. Conozco bien esta fase porque en antiguos proyectos ha sido así, y se aprende mucho de los errores, pero suponen una brutal inversión en tiempo y recursos, lo he padecido en primera persona.

Sobre la primera pregunta diré que veces comprendo el bloqueo de muchos “responsables de comunicación” autodidactas y autoproclamados en su empresa como tal (como yo lo soy en mi proyecto) a la hora de generar contenidos. Pero también diré que nos gusta meternos en charcos que cubren mucho y sabiendo nadar lo justito. Si no tenemos recursos o conocimientos para una fotografía de calidad, o cuanto menos apropiada, abrir supercuenta en instagram, pinterest o tener una plantilla del blog que prioriza las fotos… pues igual es de masoquistas en potencia. Be Water My Friend… si tu target está ahí o te adaptas al recipiente o no te metas.

Y por otro lado tener cosas que contar. En este asunto comentaré que actualmente estoy cursando un Máster y tras meses de clase, ha surgido el tema en diversas ocasiones, en un grupo variopinto, en el buen sentido, en cuanto a perfil personal y profesional, y con proyectos muy chulos -se repite la frase ¿Y yo qué cuento?- OMG, yo en algunos casos veo verdaderas orgías de contenidos, mucho por contar, todo por contar, banzai!!!!!! (ánimo con los contenidos chicas/os)

El difuso “para quién”

Otra de las cosas que yo he detectado siempre en pymes y micropymes es el error de comunicar aquello que ellos mismos quieren oír. O bien comunicar aquello que queda bien porque lo han visto en canales de la competencia y creen que es lo que hay que decir… o lo que queda bien sea o no la estricta realidad de la empresa. ¡Pues nada más lejos! O pensamos en lo que nuestro público quiere leer, ver, oír, tocar… o vamos a conseguir que nuestro mensaje sea inútil y baldío

Cosas que pasan cuando uno se lanza a comunicar su proyecto

Supongamos que ya hemos seleccionado “El Qué” y el “Para Quién” y en un alarde de lucidez tenemos también muy claro “El Donde”

Empieza lo divertido, estamos en el momento en el que los contenidos originales y de calidad son fundamentales para el posicionamiento de una marca o empresa. Somos valientes, somos juanpalomos, pues a meter contenido se ha dicho ¿no? ¿Qué podemos encontrarnos?

  • Modo ametralladora. Marcas o empresas que están en todos los sitios habidos y por haber y lanzan contenidos en ráfagas, incluso duplicando independientemente de que las redes sean diferentes y haya un público diferente en ellas. Publicaciones muy seguidas y repentinamente… el silencio. Se terminan las ideas y no se publica más. ¡Nos hemos quedado sin balas muchachos!
    • Mi consejo, el cortoplacismo y este tipo de sprints de poco valen. Es mejor centrarse en pocos canales y crear un buen calendario de publicaciones coherentemente espaciadas. E ir analizando con calma mientras preparas nuevo contenido. Constancia mejor que velocidad.
  • Modo fantasma. Vamos a crear perfiles y páginas a troche y moche que son gratis, una o dos publicaciones en alguna de ellas (en otras ni eso) y después el cantar de los grillos… Perfiles vacíos que generan una desazón en el consumidor que mucho bien no le hace a las marcas.
    • Mi consejo, no abrir los canales hasta tener contenido para el primer empujón, y huyendo del modo anteriormente mencionado, asegurarte de que para el impulso de salida puedes poner en público un contenido atractivo que no genere la duda a quién lo ve de si hay vida tras esa marca.
  • Modo Guadiana. Con este me identifico especialmente y en la actualidad. Rachas intermitentes, temporadas de actividad (o incluso hiperactividad) y periodos de silencio. Pero no es solo cosa mía… es frecuente. Una vez más falta de calendario, en mi caso aún habiendo estrategia, no hay planificación y eso me hace jugar al escondite con mis lectores y hacer que pierdan interés, dejen de seguirme, de leerme y de confiar en mis contenidos.
    • Mi consejo, no ser como yo, pero mucho menos como los anteriores supuestos. Y vuelvo a la constancia, nadie marca que la cadencia sea alta, que cada cual ponga el metrónomo a su gusto o a la necesidad de su proyecto, pero dar contenidos con asiduidad genera público fiel, deseoso de más, siempre y cuando seas útil.

Para mí estos son los modelos más replicados pero seguro que hay más ¿Conocéis más?

Todo esto que cuento son impresiones personales, de mi día a día, que nadie tome esto como reglamentario, pero ojalá sea útil para vosotros mi humilde visión, lectores.

Por último y por experiencia, no hay prisa con la comunicación, pensar mucho antes de empezar, que la prisa por vender no os atropelle la comunicación. Cuidado con esto!

Quizá también sea de vuestro interés este otro post sobre comunicación – “4 claves y media que debe cumplir tu comunicación profesional

Invito a matizarlo, completarlo o criticarlo en los comentarios… sin cortapisas.

El asterisco del primer titular esconde la frase tal y como me gustaría ponerla (* Los jodidos contenidos)

Gracias por leer.

@SantiGonFe, modo Guadiana ON.

 

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La Prensa en la estrategia de comunicación de una Pyme.

Cuando me refiero a pymes en este blog, habitualmente debemos pensar que en el noventa por cierto de los casos hago referencia a micropymes, pequeños negocios e incluso autónomos. Unidades empresariales mínimas que por su bagaje y estructura a menudo dejan de lado la comunicación corporativa y la imagen de la empresa, desconocimiento, falta de medios e inexperiencia suelen ser los motivos para desatender esta parcela del negocio.

 Esos otros Grupos de Interés…

Una de las cosas que más cuesta en una micropyme es poder determinar todos los grupos de interés de la empresa. Existen algunos que se identifican de forma imperiosa, y la comunicación con ellos es, mejor o peor, pero absolutamente natural y necesaria. Clientes, proveedores y entidades financieras en todo caso.

Pero ¿Y esos otros colectivos que pueden ayudarnos en nuestra empresa y dejamos de lado?

Dentro de los grupos de interés que no determinamos como prioritarios (o simplemente no identificamos) están incluidos posibles catalizadores de una mejora empresarial tales como las asociaciones o la prensa.

Obligados a buscar clientes, tenemos que entender el contexto actual en el que la comunicación supone un factor clave en la búsqueda de clientes, en la posibilidad de atraerles y sobre todo en la capacidad de ofrecer la confianza necesaria para que éstos no elijan y nos compren. Y ahí es donde podemos implementar estrategias asequibles que incluyan a estos grupos de interés a los que nunca prestamos interés.

La Pyme y La Prensa

Prensa y Pymes Palabraflexia

Año 2015, la comunicación de una empresa, sea del tamaño que sea, con la prensa es más sencilla que nunca. La distribución de los medios ha cambiado, la prensa escrita y digital se funden. Aparecen nuevos medios con “alma” digital y la comunicación audiovisual está cada día más consolidada. En mi opinión, la muestra del consumidor de prensa escrita está perfectamente atendida y éste elige siempre el formato que más cómodo le resulta. Quienes siguen leyendo los diarios impresos, quienes apuestan por los portales digitales, quienes han reducido sus medios a las APP de cada diario, quienes acceden a todos los medios a través de sitios como Orbyt o incluso quienes acceden a las noticias exclusivamente por Twitter. O una combinación de varias de las opciones enumeradas. Más pluralidad, y más oferta, nuevos modos de entender la noticia y de ofrecer soportes publicitarios y de comunicación para empresas.

Tras esta contextualización tan superficial, al meollo.

Sigue leyendo “La Prensa en la estrategia de comunicación de una Pyme.”

Formación, arma para ser competente y competitivo

 

La formación es uno de los pilares fundamentales que tienen las empresas para crecer desde dentro. Mejorar el capital humano es la esencia del crecimiento como organización.

Invertir en formación es invertir en personas

Invertir en personas es una apuesta rentable que repercute de forma directa e inmediata en los resultados. Sobre todo en empresas con departamentos que permitan la posibilidad de promocionar y con empleados capaces de aprovechar las oportunidades que la empresa les otorgue en cuanto a formación especifica, cursos generales, máster, etc… o con la responsabilidad de formarse de forma independiente con la intención de mejorar currículo y aptitudes. La preocupación por mejorar y buscar puestos mejores es una muestra clara del compromiso profesional de un trabajador.

Estamos en un momento en el cual acceder a formación es relativamente sencillo. Quizá lo más difícil sea seleccionar qué clase de formación es la más adecuada para nuestros objetivos. Pero bien sea como empleado o de forma autogestionada, el futuro profesional puede deparar más éxitos mejorando conocimientos y procesos.

Me remito a un dato de Global MBA “Disponer de formación superior en management es algo fundamental. Según un estudio publicado por el Executive MBA Council, el salario medio de los participantes en un MBA aumenta un 11,4 por ciento desde el principio hasta el final del sus programas”

Pero ¿Y si tenemos una empresa pequeñita? Si somos una pyme o micropyme…

…También debemos mejorar a través de una formación continuada y accesible. Accesible en cuanto a horarios y al coste de la misma. Como he dicho podemos acceder a diferentes vías de formación y cursos. Debemos detectar los puntos de mejora en los cuales queremos esforzarnos para paliar la debilidad personal que deriva en una carencia en la empresa o negocio y autogestionar los contenidos, cursos y formaciones para mejorar lo más posible. Aún sin recursos económicos es posible.

formacion competitividad

Autogestionar nuestra formación

Cursos online, a través de asociaciones profesionales, cámaras de comercio y otras entidades están a disposición de los pequeños empresarios y sus trabajadores. Es una responsabilidad del empresario, tenga el número de empleados que tenga, poder informar, facilitar el acceso y promover la formación, en busca de un mejor equipo de trabajo.

Plataformas como twitter son muy útiles a la hora de gestionar información y conocer cursos de formación, y están al alcance de todos. Con lo que podemos aprender de forma continua cobre nuestros sectores o obre aspectos generales de la empresa con un aceptable nivel de calidad. Siempre con la consciencia de que no es necesario tener un título oficial para poder ejercer de forma correcta el desempeño de lo aprendido.

Ahorro de costes y mejora de procesos

También debemos tener en cuenta que la formación puede ser de gran ayuda a la hora de ahorrar en servicios contratados. En diferentes áreas de la pyme puede ser más rentable contratar formación para uno o varios trabajadores y que estos de forma interna realicen ciertas tareas con efectividad, que subcontratar el servicio como tal. En el caso de que esas tareas ya se hagan de forma interna, la formación puntal puede mejorar los procesos, la rentabilidad y la profesionalidad en la ejecución de los procesos.

En micropymes lo fundamental es saber ser resolutivo en cada puesto de trabajo, y no siempre serán necesarias certificaciones o diplomas para el desempeño de la labor, pero esto no exime de la necesidad de estar formado y reciclarse de forma constante.

Tanto con medios económicos como sin ellos. Si buscas una formación reglada y titulación, o solo paliar las carencias que has detectado. Si la empresa es grande y facilita formación o si eres trabajador o pequeño empresario y te cuesta más acceder al tiempo para aprender. No renuncies a seguir formándote porque corres el riesgo de quedarte atrás.

Siempre aprendiendo.

Santiago González @SantiGonFe

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4 claves y media que debe cumplir tu comunicación profesional

La comunicación de tu empresa, tu negocio y la tuya propia como profesional es la base fundamental para conseguir todo aquello que te propongas. Tanto si tus objetivos son ofrecer una imagen profesional, como si son una estrategia de branding, o potenciar los resultados y las ventas, todo, y digo TODO pasa por una buena comunicación que esté al servicio de la mencionada estrategia.

megáfono comunicación

En mi opinión hay algunas claves que debe cumplir tu comunicación independientemente de la duración o el objetivo de tu campaña de comunicación. Estas cuatro son par mí las “intocables”

ENFOCADA

La comunicación ha de ser obligatoriamente enfocada, debes determinar a quién te vas a dirigir, quien es tu publico objetivo y que quieres transmitirle. Inmediatamente después debes saber donde están y saber que tienes que diseñar una estrategia usando los medios o soportes (online y/o offline) donde ellos puedan verte. Una vez determinados estos aspectos focaliza tus recursos en llegar a ese público, tienes que pensar que el resto “sobra” e invertir tu tiempo y dinero en ellos. Huir del “matar moscas a cañonazos” y así maximizar las posibilidades de conseguir impactos válidos.

RESPONSABLE

Hay muchos aspectos en los que la comunicación debe ser responsable. Debemos entender que la comunicación modifica y afecta a nuestro entorno, y hay que ser responsable con la sociedad en la que vivimos, cuidar los mensajes, los medios usados y del mismo modo que en el punto anterior comenté la necesidad de focalizar el esfuerzo en nuestro target, sí debemos tener la responsabilidad de no vulnerar las sensibilidades de otros grupos sociales que puede que vean nuestra comunicación.

Por otro lado hay que ser responsable de lo que se ofrece o comunica. Y conviene no dejar flecos que puedan ser malinterpretados, dado que entonces el cliente te verá responsable de cumplir algo que puede no coincidir con tu mensaje, y esto genera un gran conflicto que puede ser complicado de gestionar. Tienes la responsabilidad de ser claro en el mensaje.

COHERENTE

Usar diferentes medios para trasladar el mensaje a tu público es algo habitual, y muchas veces necesario para poder calar en la mente del consumidor. No se comunica del mismo modo en formatos tan diversos como un vídeo o un anuncio en prensa, pero sí debemos preocuparnos de que si la campaña de comunicación es multisoporte todos los medios lancen el mismo mensaje o que estos sean partes complementarias del mismo, de lo contrario el consumidor, tu objetivo, se puede ver distraído o confundido y no vas a captar su atención. Si no lo entiende, perderá la atención y si le confunde puede incluso a generar rechazo hacia la marca o la campaña puntual. Cuidar el canal y el código… conceptos básicos de la comunicación que a veces se olvidan.

ATRACTIVA

Puedes tener un mensaje maravilloso y claro,un mensaje que tu público objetivo está deseando recibir, pero piensa que si el formato no es atractivo puede no tener el efecto deseado. El envoltorio de tu mensaje tiene que ser la primera de tus victorias. La presentación del plato te prepara de forma positiva o negativa para disfrutarlo y aunque este sea muy sabroso, es mucho mejor empezar con una sensación positiva dado que esa predisposición hará que tu público reciba el mensaje con la mente más receptiva.

Utilizar la creatividad, el humor, las emociones y la tan traída y llevada diferenciación son maneras de conectar que potencian la comunicación y fijan el mensaje. Además si aquella persona a quien te diriges puede interactuar, sentirse parte de tu comunicación y participar activamente en ella, además de conseguir más fuerza en tu mensaje podrás convertir a esa persona en un promotor con lo que aumenta la difusión el impacto de la acción (leer “El consumidor quiere jugar contigo“)

Dije 4 y media ¿verdad?

No se trata de una clave más, es más bien un Tip… para mí la comunicación no es importante, es sencillamente imprescindible para conseguir resultados, la comunicación visual, escrita, comunicación con los medios, con los grupos de interés, on y off… son muchos campos para dominarlos todos. Un pequeño negocio, una pyme o micropyme, un autónomo o una gran empresa no tienen las mismas necesidades ni los mismos medios, pero todos necesitan comunicar. mi consejo es contar en la medida de lo posible con un profesional en aquel o aquellos campos en los que la autosuficiencia puede ser un enemigo. No lo dudes consulta y si es viable contratar es la mejor opción (y suele ser la más rentable)

No dudes en comentar este artículo sea cual sea tu opinión.

Gracias por leerme.

Santiago González @SantiGonFe

agente comercial. estrategias creativas y comunicación

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El consumidor quiere jugar contigo

Estoy convencido de que algunos, al leer el título del post, habrán pensado de una forma negativa. Tenemos tendencia a pensar que es algo terrible que “jueguen” con nosotros, tanto y más que sea un cliente el que tenga la osadía de “jugar” con nuestra marca.

Nada más lejos… Tenemos que entender que como marca o producto, si el consumidor quiere jugar con nosotros, debemos darle juego. Adecuar nuestra estrategia de marketing y comunicación hacia la generación de experiencias en las que el consumidor participe es una manera muy efectiva de crear y afianzar los lazo de conexión entre marca y cliente.

Jugar para aprender

Es bien sabido que los procesos de aprendizaje consiguen mejores resultados cuando están dinamizados a través del juego. Esta verdad universal se basa en la facilidad que tiene el cerebro para fijar y retener datos, experiencias, comportamientos… cuando estos están implícitos en un proceso lúdico. En el juego y la interacción se desarrolla mejor la creatividad y se recuerda de forma más natural el mensaje transmitido. Si asociamos un elemento a un proceso de juego que genera satisfacción, bienestar o cualquier otra sensación positiva, podemos anclar ese elemento a nuestra mente de una forma natural y generar un puente entre el elemento en cuestión y la sensación placentera que se puede recuperar de forma bidireccional, consciente o inconscientemente.

¿Estás dispuesto a comenzar a jugar? GO…

jugar con el consumidor

Jugar para captar y fidelizar

Como empresa, marca o producto, conviene interactuar con tu cliente objetivo a través de dinámicas que provoquen esta sensación positiva en el consumidor. En base a lo anterior, estás generando que se diviertan y asocien una buena sensación al consumo de tu producto o la imagen de tu marca. Conseguir esta “mágica” conexión permite que los clientes aumenten su fidelidad hacia tus productos o servicios, que la posible competencia se desplace o desaparezca de la intención de compra de tu cliente y que se convierta en un posible prospector, lo que deriva en obtener nuevos clientes y aumentar la buena reputación de la marca.

Conocer y segmentar a los  clientes es fundamental para poder aplicar estrategias de marketing experiencial y promover dinámicas de juego orientadas a la captación o fidelización de los clientes objetivos. Tras este primer paso de segmentación, es imprescindible desarrollar una estrategia, y fijar unos objetivos, medibles y coherentes. Tras esto, queda diseñar una acción creativa, aplicando dinámicas que impliquen al mayor número de consumidores posible (escalando las acciones a nuestro potencial y capacidad) y procurar que los participantes obtengan esa experiencia, beneficio, sorpresa o sensación inolvidable, sabedores de que es tu marca quien se la ha proporcionado, pero sin ser incisivos en la forma de comunicarlo.

Difusión de las acciones

Una vez realizada la acción, apoyarnos en los medios digitales supone la manera más fácil y rentable de publicitar y enseñar que esta dispuesta a hacer tu marca por el consumidor, y esto supone una campaña de publicidad que puede resultar muy rentable y puede, si está bien desarrollada, atraer la curiosidad de nuevos consumidores, afianzar la imagen de marca cercana e innovadora y ser mucho más efectiva que cualquier campaña publicitaria tradicional.

Pyme, no te cortes

Que sí, que sí, que las pymes y los pequeños comercios o productores pueden seguir este tipo de estrategias…

Como siempre, tengo que decir que escribo este artículo pensando en pymes y micropymes, en comercios de cercanía y empresas locales, el tamaño y los recursos económicos de la empresa son un factor importante a la hora de diseñar este tipo de acciones, pero no es necesario ser una multinacional o una gran empresa para poder acceder a esta fórmula. La pequeña empresa debe ser consciente de que puede realizar acciones de este tipo sin comprometer grandes recursos, enfocar la estrategia para conseguir resultados a través de la interacción y compartir estas experiencias para posicionarse mejor dentro del complicado mercado actual.

Como agente comercial, creo en el desarrollo de este tipo de estrategias y acciones para vender más, y en la creatividad aplicada a los procesos de venta. Y en exportar a las pymes las grandes acciones de marketing adecuadas a la medida de cada empresa.

Espero opiniones, buenas o malas, o consultas sobre marketing experiencial y derivados.

Gracias por leerme. Un saludo

Santiago González 

agente comercialestrategias creativas y comunicación

@SantiGonfe

Quiero saber lo que puede aportar para mi empresa el marketing experiencial, las estrategias creativas de venta, y la formación en creatividad -  clic aquí
Fuente de la foto Flickr - galería de Kurichan+ bajo licencia CreativeCommons

Mis 5 truquitos para aumentar la productividad en la oficina.

Pautas para ser productivo.

La productividad es una de las asignaturas pendientes de la mayoría de los trabajadores. Somos capaces de gritar a los cuatro vientos “he estado 10 horas trabajando” pero incapaces de analizar el trabajo realizado en esas horas… entender que se podía haber hecho en menos, eliminando las horas extras que entorpecen la conciliación familiar y el ocio, o haber realizado más tareas en esas mismas horas.

Trabajar más horas no siempre se traduce en ser más productivo.

En mi actividad tengo que diferenciar entre dos líneas de trabajo que se complementan ineludiblemente, que requieren diferentes métodos para aumentar la productividad, y que se roban tiempo la una a la otra sin ningún tipo de piedad, por lo que conviene, o es obligado más bien, aplicar pautas que me permitan aprovechar más el tiempo. Estas dos facetas a las que me refiero como agente comercial son:

    1. Trabajo de calle, visitas, prospección, presentaciones, citas concertadas, puerta fría, etc…
    2. Tareas de oficina, elaboración de presupuestos, preparación de viajes, llamadas de control, etc…

Yo defino a esto el YIN y el YAN del agente comercial. Una parte, en mi caso se retroalimenta de la otra, y no pueden existir por separado… pero repito, se roban tiempo, mucho tiempo!

Mis trucos para ser más productivo cuando hago trabajo de oficina.

el reloj manda en tu productividadLa importancia de la metodología productiva en las tareas de despacho es clave en el posterior trabajo de calle, facilita las cosas y permite maximizar los recursos económicos y el tiempo de los viajes y reuniones por lo que intento usar unos truquitos que a mí me van muy bien cuando estoy delante del ordenador. De lo contrario puedes caer en una desmotivación al ver que no avanzas, e una crispación o frustración al ver que las cosas no salen adelante y esto puede desembocar en una crisis de resultados.

1. LAS TAREAS CORTAS VAN PRIMERO

Una de las cosas más efectivas para ver que mi lista de tareas baja a buen ritmo es deshacerme lo antes posible de las cosas que sé que me llevan menos de 5-10 minutos. Es fundamental, por ejemplo contestar a los emails, o hacer una valoración de precio express, antes de ponerme a realizar un presupuesto que me puede llevar horas. El motivo es sencillo, mentalmente me siento mejor viendo como en la primera hora de trabajo me he quitado de en medio un gran numero de tareas pendientes, y me permite centrarme con calma en aquellas que son largas y requieren más concentración, si lo hago al revés, a media mañana mi sensación es que tengo todo por hacer y esto puede penalizarme en el desarrollo del trabajo.

2. CREA TU LISTA DE TAREAS y si puedes la noche antes

Una de las peores cosas que me pueden pasar, y a veces me pasa, es llegar a mi mesa de trabajo y formularme una pregunta de este tipo ¿Por donde empiezo? ¿Qué tenía que hacer hoy? ¿Qué tarea es la más urgente? Organizar el coco a veces lleva tiempo y conviene que nos lo pongamos fácil para entrar en materia lo antes posible. Mi recomendación es sentarse y ya tener la lista de tareas hecha. Un cuaderno con una serie de puntos, organizados por tareas sencillas y rápidas (las de punto anterior) y de otras con más peso ordenadas por relevancia si puede ser. Para mí es fundamental hacer la lista el día antes, y cuando puedo a última hora, me permite arrastrar las tareas no acabadas de ese mismo día y planificar las del día siguiente. Llegar a tu mesa y saber perfectamente por donde tienes que empezar es algo que te mete en materia desde el minuto 1, y agiliza la mañana.

3. AGRUPAR LAS LLAMADAS

reloj productividadDurante el día, se van a suceder infinitas interrupciones a mi trabajo, de eso soy totalmente consciente, llamadas de clientes, de compañeros, correos entrantes, etc… Es un factor que no puedo controlar, pero las llamadas salientes, para mí es imprescindible condensarlas en uno o varios bloques a lo largo del día. Respeto si tengo alguna hora estipulada con algún cliente pero a ser posible dentro de esos huecos dedicados a llamar. Cuaderno y boli, y una por una hasta terminar la ronda. No me gusta interrumpirme continuamente para hacer una llamada cada cierto tiempo porque me desconcentra de las demás tareas y como nunca sé cuanto me va a llevar cada una de ellas, evito las perdidas de ritmo mientras trato de cumplir mi lista de cometidos.

4. MOMENTOS FIREWALL PERSONAL

A veces tengo que empezar y acabar de forma indiscutible una tarea, y lo mejor para esto es prevenirse de las interrupciones, estar delante del ordenador con posibles notificaciones (correo, perfiles sociales, otros documentos abiertos…) con muchas sanguijuelas que te chupan la atención. Por mi costumbre, suelo tener demasiadas ventanas abiertas, mi consejo, que cuando lo cumplo funciona… Todo cerrado! Sólo abierta la aplicación que estés usando para elaborar tu tarea. Pero este firewall personal requiere de otro difícil mandato, el teléfono es un elemento que a la vez es un aliado y un enemigo de la productividad, que pasa muy rápidamente de un bando a otro, y en este caso puede ser un mal compañero durante un rato, mientras desarrollo esa actividad. Pero basta con ser consciente de que al teléfono le mando yo y no él a mí, no soy su esclavo y puedo ponerle en silencio y boca abajo, y atender un poco más tarde aquellas posibles llamadas o mensajes que me lleguen. Crear esta “burbuja” me permite focalizar la mente y desarrollar más rápido y más eficientemente mi cometido.

5. UN DESCANSITO CADA CIERTO TIEMPO AYUDA A TU PRODUCTIVIDAD

Es imprescindible para mí poder descansar cada cierto tiempo, más o menos definido, realizar un pequeño parón y salir del espacio de trabajo a ser posible, estiro las piernas, bebo agua… No es necesario mucho tiempo, con 5 minutos me suele bastar, e intento que sea cada 45-60 minutos. Esta práctica me libera un poco de la continuidad, activa el cuerpo, permite la hidratación si bebo algo y me resulta fundamental para una jornada de trabajo sentado en frente de la pantallita. Es recomendable tener una alarma para no estar pendiente del reloj, y conviene manejar los tiempos en función de la “inspiración” que tengamos en la tarea que nos ocupa, no dejar cosas a medias si estamos centrados en ello, esperar a finalizar la tarea, o forzarnos a ese descanso si el atasco es importante, y al volver, seguir con la misma tarea o ponerse con otra si no requiere más urgencia la primera. A mi me funciona muy bien, y en absoluto se pierde el tiempo, permite que el tiempo que dedicas al trabajo sea más provechoso.

En definitiva estas son unas normas que yo intento cumplir, y que no siempre hago, pero que tengo comprobado que me permiten trabajar mejor, cansarme menos y llevar a cabo más tareas en el mismo tiempo… supongo que cada cual tendrá sus trucos, pero es importante generar unas pautas y una metodología. La competitividad existente exige aumentar la productividad al máximo, pero también es importante la gestión global de tiempo y que no debamos invertir más horas de las necesarias en el trabajo eliminando tiempo de ocio o familia. Por eso hay que preocuparse de aprovechar bien cada minuto.

¿Te has preguntado si eres realmente productivo?
¿Qué trucos o pautas tenéis para el aumento de vuestra productividad?

Espero vuestros comentarios y vuestros consejos. Quizá aparezcan cosas que pueda usar y bienvenidos sean los consejos.

Un saludo y gracias por leerme.

@SantiGonFe

Si te ha parecido interesante, quizá también te interese leer

“Las Quimeras de la diferenciación” – 2013

“5 cosas que me ha contado una cápsula Nespresso que debo aplicar en mi Pyme” – 2012

imágenes: www.freedigitalphotos.net

¿Fidelización o captación de nuevos clientes?

Las marcas son muy conscientes de las dificultades que hay hoy en día para poder captar un cliente, y de la facilidad que hay para perderlo. Este planteamiento lo hemos escuchado muchas veces.

El consumidor se convierte en un viajero incansable que prueba, hasta el punto de llegar a comportamientos cíclicos, una marca tras otra, siendo seducido por factores circunstanciales en cada momento. Vaya por delante que lo ideal es poder tener un alto índice de fidelidad a la vez que una prospección  de mercado que atraiga nuevos clientes, pero que el mercado tiene unos límites de saturación y la rotación de los consumidores es algo totalmente natural

La satisfacción de un cliente repetitivo por encima de uno nuevo

Toda empresa o marca que comercializa un producto o servicio no llega al culmen de satisfacción por el mero hecho de realizar una venta, el objetivo final, y que reporta la mayor de las satisfacciones es poder fidelizar a un cliente y ser su única opción en el futuro, o al menos la principal. Según el sector y el tamaño de empresa han existido siempre diferentes mecanismos para fomentar la fidelización de los clientes, pero estas estrategias se tienen que adecuar a un consumo cada vez más impersonal, y donde las decisiones de compra se toman cada día más rápido, y la tecnología de la información juega un papel más importante que nunca.

  • El pequeño comercio y la fidelidad emocional

En el pequeño comercio y la pyme, la fidelización existe muchas veces por el componente emocional de la compra tradicional, el servicio de confianza y métodos sencillos como las tarjetas de fidelización con descuentos o puntos para regalos o compras dentro del establecimiento.

  • Productores y Mediana empresa. El precio como factor decisivo

Afianzar la cartera de clientes en el sector servicios, la mediana empresa y lo pequeños productos se complica un poco más, y genera más quebraderos de cabeza a las fuerzas de ventas y a los gestores estratégicos en un momento como el actual donde el factor precio condiciona mucho el consumo, haciendo que los consumidores modifiquen sus hábitos de compra en busca de una mejor oferta.

  • Las grandes marcas y sus alianzas

Y las grandes marcas utilizan sistemas de fidelización trasversales, generando sinergias con otras firmas, para sumar cartera de clientes, y que el consumidor se beneficie de este modo con una oferta multiproducto que le permite conseguir de forma más sencilla dentro de unos hñabitos de compra normalizados, unos descuentos o regalos.

En sector servicios, como seguros de vehículos o salud, se profundiza en la fidelización a costa de compromisos de bajada de primas, cuotas o servicios adicionales…

¿Qué me pides para no irte de aquí?

Pero existe una preocupación generalizada por mantener a ese cliente a toda costa, a veces por encima de la prospección de mercado y la captación de contratos. Para mí es un comportamiento a analizar. Cuando todo lo invertido en captar un cliente te genera un consumo de repetición, fiel y rentable, desde luego se convierte en la situación ideal. Pero conviene analizar si los costes de fidelización no superan en algunos casos los recursos invertidos en las fuerzas de venta para captación o en las estrategia de marketing que nos generan ingresos de nuevas fuentes.

Nuevas formas de fidelización mediante marketing online

Todo esto conlleva que aparezcan nuevas empresas con métodos de fidelización basados en el marketing digital. El desarrollo estratégico de campañas de fidelización “a medida” condicionadas por lo comportamientos y preferencias de cada cliente ofrecen una comunicación que puede ser mucho más efectiva entre marca y clientes.

La escucha activa como elemento imprescindible

Plataformas de gestión que van más allá de un CRM o una newsletter con ofertas puntuales y generalistas, y que contemplan planes marketing en sí mismos para conseguir el consumo continuado incidiendo en los productos o servicios que el consumidor demanda. Y para eso es necesaría una escucha activa constante. Ya existen empresas que diseñan estas plataformas y estrategias de comunicación bidireccional marca/consumidor con el objetivo del continuo desarrollo de producto y la fidelización.

Dentro de la estrategia general de marcas y empresas, siempre debe haber una preocupación por la fidelización de los clientes y establecer unos recursos acordes a los objetivos para esta partida.

Y debemos tener muy en cuenta que las fuerzas de venta, son una parte fundamental del proceso de fidelización de los consumidores. la punta de lanza para mantener a los clientes y detectar sus necesidades, siento tan importante la conservación de estos como la prospección y captación.

Como agente comercial, es muy satisfactorio ganar la confianza un cliente y poder ofrecerle nuevas soluciones que se ajusten a sus necesidades, crecer con ellos y ellos contigo en una relación continuada y casi marital. Simplemente simbiosis.

Gracias por leer, espero vuestras opiniones. @SantiGonFe

Showrooming y otras artes

El Showrooming…

…lleva ya tiempo merodeando por nuestras vidas, esta tendencia que ha dejado de ser incipiente para ser un hábito y estar instalada en nuestros hábitos de consumo, es un ejemplo más de como la tecnología de la información es capaz de cambiar nuestras costumbres y de generar nuevas formas e consumo o modificar los existentes.

El término showrooming, no es ni más ni menos, que ver un artículo en un espacio comercial físico, tener la oportunidad de probarlo, bien sea una prenda de vestir o un aparato electrónico, para más tarde y con el convencimiento de compra, adquirirlo por internet, habitualmente más económico.

Genera una serie de emociones al consumidor, tiene el mismo efecto que ir de compras de forma habitual, proporciona la satisfacción al shopper de toda la vida, que se prueba sus prendas o trastea con su gadget o aparato de alta tecnología… Cuando desde su casa se sienta frente al ordenador tiene además la misma satisfacción que ir de rebajas, en esas búsquedas casi detectivescas para encontrar el mejor precio en internet. Y evidentemente el subidón final con el clic ese que te hace ahorrar tantos euros.

Pero no solo hay Showrooming propiamente dicho…

En el ámbito de la venta, fuera del establecimiento comercial, nos ocurre algo muy similar y que se viene potenciando desde hace unos años. Aquellos que tratamos de no ser simples vendedores, sino asesores comerciales y nos esforzamos por aconsejar y explicar todo a nuestros posibles clientes de la forma más completa posible, entendiendo que así, el proceso de venta sale beneficiado por ambas partes, vendedor y cliente.

Este asesoramiento, en demasiadas ocasiones, solo beneficia a una de las partes. La gestión de la información no se mide con cautela, no solo se predican las ventajas competitivas de nuestro producto o servicio, sino que se alecciona al cliente de lo que debe buscar, lo que debe exigir y lo que puede perjudicarle. A veces se le da un máster acelerado, repitiendo las lecciones que no quedan claras, y convertimos al consumidor en un verdadero “experto eventual” sobre la compra en cuestión.

Hasta aquí todo normal en un asesoramiento comercial de calidad, honesto y profesional.

Ahora vienen las curvas…

Todo ese aprendizaje permite al consumidor poder observar el mercado desde otro punto de vista más técnico y con la capacidad de gestionar una compra online o telefónica de una manera diferente a cómo empezó el proceso de compra con nosotros. A veces se llegan a contemplar en la negociación los puntos débiles de la competencia, creyendo que esto será un factor determinante en la decisión de compra, y lo es, pero no como esperamos.

Ahora este cliente está armado y con ganas de guerra, entra en juego el factor precio. Levantar el teléfono o pasar un email es fácil, económico y rentable. El consumidor ya sabe lo que tiene que pedir, tiene toda nuestra información al servicio del precio y las comparativas se simplifican, para él y para los nuevos agentes de venta, que se encuentran un terreno ya abonado y fértil. Un consumidor convencido, en una fase final del proceso de compra, que suele activar el cierre con la simple aparición de un precio inferior.

Menos costes permiten dar un menor precio, pero en algunos casos a costa de la honestidad.

comercial crispado

Ya poniéndolo en mi propia experiencia, he tenido operaciones de meses de negociación, estudio de necesidades, diseños, planos, gestión de presupuestos y modificaciones continuas de estos para llegar a lo que, parece ser, la mejor opción para el cliente… y que todo ese trabajo se transfiera a otro profesional, de forma deshonesta, que en 24-48h sabiendo mi precio, conociendo mis diseños, con mis planos y con el cliente teniendo muy claro lo que quiere, gestione una oferta a la baja, despreciando en ese mismo instante meses de trabajo, esfuerzo e inversión.

¿El precio de la honestidad?

Una “versión” de showrooming incómoda para quién trata de buscar siempre la mejor opción para el consumidor en cada venta. Eso sí, no es habitual que pase esto en sentido contrario. Y en las pocas ocasiones que ocurre es para mi un dilema moral ir a la baja sistemáticamente pseudo-copiando el proyecto que me viene. Cuando me ha pasado algo similar, creo en una competencia real y honesta, creo en buscar un valor añadido, y aunque se pueda competir con el precio, tratando de ajustar al máximo, el umbral de mi precio y las características de mi producto son sagradas, no bajo calidad para estar por debajo de mi precio. Sería perder la línea que diferencia al asesor comercial del vendedor “francotirador”.

No ha sido nunca la política de empresa en las que presto servicios comerciales, ni la mía propia.

Esto pasa y seguirá pasando, solo busco con este post exponer que la dificultad de monetizar todo el esfuerzo en asesoramiento y desarrollo de presupuestos, y la imposibilidad de cobrarlo. Es un desgaste tremendo.

Es un momento complicado de por sí para la venta, y época de comparaciones extremas de precio, como expongo en este otro post “El efecto rastreator” pero la búsqueda de la mejor opción, dista mucho de la búsqueda del chollo, y esta a años luz de aprovecharse del asesoramiento profesional. El consumidor tiene que informarse y tomar la mejor decisión posible, pero siempre valorando lo que hay detrás de cada profesional de la venta.

El comercio habla de showrooming como un problema muy dañino. Y lo comprendo perfectamente dado que mantener un establecimiento abierto, con empleados, gastos generales y demás parafernalia… repercute en el precio del producto de forma directa, y esto los consumidores tenemos que entenderlo.

Cuanto más con un proyecto que lleva muchas horas de trabajo, creatividad, viajes y esfuerzo.

Por experiencia, da rabia, y da que pensar a la hora de gestionar la información de cara al cliente.

Esto son solo unas consideraciones personales, criticables, matizables o dignas de alabanza según quién las mire y en que lugar de la ecuación se vea. Es parte de mi experiencia, y mi opinión al fin y al cabo. Como siempre agradezco vuestros comentarios y aportes tanto positivos cono negativos (que de todo se aprende)

@SantiGonFe

imagen: www.freedigitalphotos.net
Para conocer más a cerca del showrooming os recomiendo este completo artículo
 "Showrooming, el terror de las Pymes" de Samuel Diosdado.

Gravitando por Valladolid… experiencias creativas empresariales

Este mismo lunes (03-02-2014) la empresa Gravedad Cero me dio la oportunidad de colaborar en unos de sus eventos, diferentes y creativos.

Esta vez el objetivo era crear una experiencia para un grupo empresarial que realiza esta semana una reunión nacional en nuestra ciudad. Personas de todas las partes de España, de diversos perfiles dentro de la organización, y con diferentes rangos de edad a los que les esperaban unos cuantos retos y alguna que otra sorpresa.

gravedad ceroCuando recibí el llamamiento de Javier para colaborar en el evento, miré agenda por aquello de la posible incompatibilidad con mi actividad comercial, y Albricias! acometer el encargo era posible… mi reacción fue tan veloz como positiva.

Llevo tiempo siguiendo el trabajo de Gravedad Cero, y siempre me ha apasionado la creatividad, y mucho más si la entremezclamos con el mundo empresarial – dado que para la creatividad artística no estoy dotado –

Pude vivir desde muy dentro la importancia de generar experiencias de cohesión, paralelas al trabajo diario, entre personal multidisciplinar de una compañía. Mediante una serie de pruebas en grupos, seis equipos recorrieron Valladolid, conociendo un poco mejor nuestra ciudad y realizando ejercicios de creatividad, todas y cada una de las pruebas exigía una dosis de creatividad y trabajo en equipo, siendo a la vez, un juego divertido y un reto que les otorgaba cada vez una pieza del puzzle que les conduciría hacia la sorpresa final.

Reconozco mi debilidad por la gran idea de hacer conocer Valladolid a todos estos visitantes eventuales, recordemos que han aterrizado aquí por exigencias laborales, y que el turismo que les ha tocad vivir ha sido un tour de correcalles y desafíos. Pero que sin duda les ha permitido conocer un poco más de nuestra historia y nuestra ciudad.

Como hilo conductor, los seis equipos buscaban conocer cual es la mejor tapa de nuestra gastronomía, y con ello les hemos dado alguna pista de que nuestra ciudad es un gran lugar para degustar sabrosas viandas y ricos caldos (pero creo que algunos eso ya lo sabían)

DIVERSIÓN Y TRABAJO EN EQUIPO

Pero… a parte de divertirnos… ¿Qué objetivos pdoemos alcanzar cone ste tipo de dinámicas empresarialmente hablando?

  • La mejora del ambiente laboral es evidente, la deslocalización de los equipos de trabajo de sus puestos y sus roles habituales genera una confianza mayor en el compañero, y hace mucho más natural y cercano el comportamiento diario.
  • Virtualizar un nuevo contexto de trabajo, en este caso una competición en grupos, desmonta la jerarquía empresarial, ecualizando a todos los individuos que tienen la misma importancia en el equipo y eso es muy beneficioso para desencorsetar las figuras dominantes, y derrumbar muros de comunicación.
  • Mejora el trabajo en grupo y la comunicación.
  • Se encuentran líderes, y toman la voz cantante, personas que quizá en su puesto tienen un perfil más subordinad y esto les hace crecer individualmente, y como colectivo.

Todos estos y más factores positivos sublimaron en la última prueba sorpresa a la que se enfrentaron los seis equipos. Gravedad Cero tenía preparado un colofón que dejó a más de uno con la boca abierta, por la sorpresa o por el batir de mandíbula que tuvo lugar en el concurso de tapas que puso a los equipos, delantal y gorro mediante, a cocinar la mejor tapa posible, con la inspiración que las pruebas previas y la ciudad de Valladolid les había otorgado esa fría tarde.

COMPETITIVIDAD Y COMPAÑERISMO

El momento fue indescriptible, intensos momentos, competitividad y sobre todo buen rollo para deleitarnos al jurado, del que fui orgulloso integrante, con seis creaciones culinarias que no desentonaron en absoluto con la gran tarde que pasamos.

Como si de un concurso culinario, tan  de moda en televisión, se tratase… se nos pasó el rato volando entre fogones y utensilios de cocina. Unos vinos, unas tapas y aplausos! Muchos aplausos!

Yo lo definiría como un éxito de Gravedad Cero y una fantástica experiencia para los trabajadores de la empresa. Para mí como parte de equipo, una gran ocasión de conocer gente y ver como las dinámicas de este tipo ayudan en el día a día de las empresas, y como entremezclar trabajo y diversión puede ser una forma de aumentar productividad y compañerismo.

Salirse del guión establecido es muy recomendable de vez en cuando.

Gracias Javi, y gracias a los colaboradores y participantes.

@SantiGonFe

Los mareos del zigzagueo empresarial ¿Diversifica o muere?

Hablo muchas veces en este blog de La Cuenta de Resultados de nuestras pymes, véase que lo escribo con mayúsculas por el respeto que la tengo y dado que es a quien hay que mimar y cuidar para dotar de estabilidad a nuestra criaturas empresariales.

Evitar la cifra roja tras la raya de la dichosa cuenta ha supuesto muchos bandazos empresariales que no siempre han sido un acierto, dado que siempre me planteo el riesgo de la diversificación, siendo una de las armas para salir de la apocalíptica situación de muchas pymes, no es tan sencillo encontrar que línea de negocio puedes compaginar o cómo has de hacerlo para que no sea una fuga de recursos y el mal empeore.

Entro otros artículos que publican, algunos muy interesantes y útiles, he leído recientemente uno en www.gestión.org titulado “25 ideas de negocios rentables con las que ganar dinero extra” un título prometedor, tenía que leerlo. Si bien el artículo habla de un dinerillo extra, de una manera muy genérica… me hace pensar en la cantidad de empresarios que se han hecho una pregunta similar. ¿Que hago en mi empresa para poder tener unos ingresos extra?

Ten clara tu línea de diversificación y comprueba que sea un modelo de negocio válido

Hace unos años, siendo precoces en este planteamiento, aún se podía tirar de hucha o en su defecto eran viables algunas vías de financiación. Empeora el asunto cuando esta pregunta es formulada en momento de desesperación y agonía pre mortem (empresarial se entiende) Diversificar sin inversión es mucho mas complicado y requiere exprimir lo que la empresa ya tienen a nivel humano o productivo para hacer algo distinto, lo cual es extremadamente complicado. Sin inversión quedan actividades muy interesantes como plantea el artículo, pasear perros y cocinar para otros son mis opciones preferidas, si bien hacernos ricos, tarea complicada. Otra propuesta que me resulta tentadora es “ser comercial” sobre lo cual tengo que opinar, lo ofrece como otra opción más desempeñable por cualquier persona sin necesitar de una preparación, bueno pues discrepo totalmente y añado todo lo dicho en mi post titulado “Los tres motivos mas importantes que están acabando con los agentes comerciales”

Dispersiones a parte, y tomando el mencionado artículo en la medida y seriedad que se debe, vuelvo a la diversificación empresarial para tener una cuenta de resultados positiva.

Acometer una estrategia de diversificación exige un plan de negocio previo y un estudio de la merma de recursos que le va a suponer a la empresa de la actividad principal.

Lanzarse sin paracaídas es una de las causas que pueden acelerar irremediablemente la desaparición de la pyme.

Lejos de lo negativo tengo que posicionarme hacia el lado de la diversificación empresarial dado que tengo una buena experiencia al respecto, introduciendo una línea muy diferente a la llevada durante más de 15 años en la empresa y que a día de hoy ha supuesto la supervivencia de la misma, conviviendo ambas actividades en total armonía.

La información sobre el mercado de los posibles sectores de diversificación, estudio de competencia y de los puntos fuertes que pueden hacer que tu empresa se abra hueco son imprescindibles. Tras eso, haz un informe completo de la inversión, no solo económica, valora todos los recursos que vas a poner en el proyecto.

¿Por qué tengo que diversificarme hacia ese sector?

¿Qué puede hacer que mi empresa se abra hueco?

¿Cuánto me va a costar estar ahí?

Las respuesta a estas preguntas han de ser la base para empezar. Sin estrategia, todo éxito conseguido sería un golpe de suerte. Lo antinatural que puede llegar a ser para tu organización la diversificación es un riesgo, asumible, pero que debe ser controlable.

La conclusión a este ligero post en cuando a contenido se refiere, es simple, y fácilmente entresacable desde el propio título.

Sí a la diversificación en las pymes pero minimizando los riesgos, no a toda costa y bajo una estrategia. Espero vuestra opiniones al respecto.

@SantiGonfe – opinando, que para eso tengo un blog de opinión.

Gracias.