Comunicar para Vender – A vueltas con los contenidos

Los Malditos Contenidos*

Una de las cosas que más echan para atrás a las pymes y a los pequeños proyectos a la hora de plantear una estrategia de comunicación seria (Justo por detrás de pagar por ello) es tener que alimentar de contenido la red o redes que ponen en marcha (Blog, twitter, facebook, G+, pinterest…)

Voy a dejar de lado un posible plan de medios, asumiendo que este post va más para aquellos que nos lo guisamos (o nos lo hemos guisado solicos) alguna vez y vamos de indies con la comunicación.

Estoy en sintonía con aquellos que quieren estar en todos lados, la omnipresencia es a priori una forma de llegar a más público objetivo, pero no deja de ser matar moscas a cañonazos y la realidad es que para proyectos en fase inicial o de pequeñas dimensiones, y pensando en vender de forma efectiva, la micro segmentación y la minuciosa selección de canales de comunicación son la mejor manera de comenzar a comunicar nuestra película.

Vuelvo a empatizar con aquellos que además de estar en todo, quieren dotar de contenidos de forma indiscriminada, red por red, día tras día. Es un error común de falta de estrategia, y muy probablemente de falta de criterio en dos premisas importantes:

¿Qué comunico? y ¿Para quién comunico?

Puesto que sin tener perfectamente definidas las respuestas a las anteriores preguntas montar una estrategia es poco menos que jugar a la lotería. Conozco bien esta fase porque en antiguos proyectos ha sido así, y se aprende mucho de los errores, pero suponen una brutal inversión en tiempo y recursos, lo he padecido en primera persona.

Sobre la primera pregunta diré que veces comprendo el bloqueo de muchos “responsables de comunicación” autodidactas y autoproclamados en su empresa como tal (como yo lo soy en mi proyecto) a la hora de generar contenidos. Pero también diré que nos gusta meternos en charcos que cubren mucho y sabiendo nadar lo justito. Si no tenemos recursos o conocimientos para una fotografía de calidad, o cuanto menos apropiada, abrir supercuenta en instagram, pinterest o tener una plantilla del blog que prioriza las fotos… pues igual es de masoquistas en potencia. Be Water My Friend… si tu target está ahí o te adaptas al recipiente o no te metas.

Y por otro lado tener cosas que contar. En este asunto comentaré que actualmente estoy cursando un Máster y tras meses de clase, ha surgido el tema en diversas ocasiones, en un grupo variopinto, en el buen sentido, en cuanto a perfil personal y profesional, y con proyectos muy chulos -se repite la frase ¿Y yo qué cuento?- OMG, yo en algunos casos veo verdaderas orgías de contenidos, mucho por contar, todo por contar, banzai!!!!!! (ánimo con los contenidos chicas/os)

El difuso “para quién”

Otra de las cosas que yo he detectado siempre en pymes y micropymes es el error de comunicar aquello que ellos mismos quieren oír. O bien comunicar aquello que queda bien porque lo han visto en canales de la competencia y creen que es lo que hay que decir… o lo que queda bien sea o no la estricta realidad de la empresa. ¡Pues nada más lejos! O pensamos en lo que nuestro público quiere leer, ver, oír, tocar… o vamos a conseguir que nuestro mensaje sea inútil y baldío

Cosas que pasan cuando uno se lanza a comunicar su proyecto

Supongamos que ya hemos seleccionado “El Qué” y el “Para Quién” y en un alarde de lucidez tenemos también muy claro “El Donde”

Empieza lo divertido, estamos en el momento en el que los contenidos originales y de calidad son fundamentales para el posicionamiento de una marca o empresa. Somos valientes, somos juanpalomos, pues a meter contenido se ha dicho ¿no? ¿Qué podemos encontrarnos?

  • Modo ametralladora. Marcas o empresas que están en todos los sitios habidos y por haber y lanzan contenidos en ráfagas, incluso duplicando independientemente de que las redes sean diferentes y haya un público diferente en ellas. Publicaciones muy seguidas y repentinamente… el silencio. Se terminan las ideas y no se publica más. ¡Nos hemos quedado sin balas muchachos!
    • Mi consejo, el cortoplacismo y este tipo de sprints de poco valen. Es mejor centrarse en pocos canales y crear un buen calendario de publicaciones coherentemente espaciadas. E ir analizando con calma mientras preparas nuevo contenido. Constancia mejor que velocidad.
  • Modo fantasma. Vamos a crear perfiles y páginas a troche y moche que son gratis, una o dos publicaciones en alguna de ellas (en otras ni eso) y después el cantar de los grillos… Perfiles vacíos que generan una desazón en el consumidor que mucho bien no le hace a las marcas.
    • Mi consejo, no abrir los canales hasta tener contenido para el primer empujón, y huyendo del modo anteriormente mencionado, asegurarte de que para el impulso de salida puedes poner en público un contenido atractivo que no genere la duda a quién lo ve de si hay vida tras esa marca.
  • Modo Guadiana. Con este me identifico especialmente y en la actualidad. Rachas intermitentes, temporadas de actividad (o incluso hiperactividad) y periodos de silencio. Pero no es solo cosa mía… es frecuente. Una vez más falta de calendario, en mi caso aún habiendo estrategia, no hay planificación y eso me hace jugar al escondite con mis lectores y hacer que pierdan interés, dejen de seguirme, de leerme y de confiar en mis contenidos.
    • Mi consejo, no ser como yo, pero mucho menos como los anteriores supuestos. Y vuelvo a la constancia, nadie marca que la cadencia sea alta, que cada cual ponga el metrónomo a su gusto o a la necesidad de su proyecto, pero dar contenidos con asiduidad genera público fiel, deseoso de más, siempre y cuando seas útil.

Para mí estos son los modelos más replicados pero seguro que hay más ¿Conocéis más?

Todo esto que cuento son impresiones personales, de mi día a día, que nadie tome esto como reglamentario, pero ojalá sea útil para vosotros mi humilde visión, lectores.

Por último y por experiencia, no hay prisa con la comunicación, pensar mucho antes de empezar, que la prisa por vender no os atropelle la comunicación. Cuidado con esto!

Quizá también sea de vuestro interés este otro post sobre comunicación – “4 claves y media que debe cumplir tu comunicación profesional

Invito a matizarlo, completarlo o criticarlo en los comentarios… sin cortapisas.

El asterisco del primer titular esconde la frase tal y como me gustaría ponerla (* Los jodidos contenidos)

Gracias por leer.

@SantiGonFe, modo Guadiana ON.

 

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Marketing de contenidos v.s. Venta tradicional

Los modelos de venta se han transformado para adecuarse a una época en la que la información en nuestra sociedad es abundante y accesible. Por ello han surgido nuevas formas de comunicarse con el potencial consumidor y poder captar su atención hasta llegar a su bolsillo.

Atraer y convencer no siempre desemboca en una venta

Cuando se habla de inbound marketing, y más concretamente de marketing de contenidos, este conjunto de estrategias para llegar al consumidor a través de información útil, más allá de la publicidad tradicional, a veces me quedo con la sensación de que se especula con que atraer la atención es todo lo que hace falta para llegar a la venta. Para mí, honestamente, no es así. Desde luego no siempre.

Vamos a obviar que tenemos un producto o servicio de calidad a un precio de mercado. Esta es la base de todo.

El hecho de leer el título de este artículo ya me chirría y mucho, y espero que a algunos os haya pasado lo mismo. Debemos tener clara nuestra estrategia para saber si hemos de elegir entre una cosa u otra o si por el contrario apostamos por la complicidad de las dos vertientes para ganar clientes. Si entendemos en este caso la venta tradicional como la labor de atender a tu cliente de forma personal y ofrecerle lo que necesita, debemos contemplar la posibilidad de que la unión de las dos cosas es la fórmula que más nos puede acercar al éxito, la venta.

El proceso de venta es una serie de pasos que debemos seguir para llegar al objetivo final. El marketing de contenidos es un apoyo fundamental a los procesos de atención personalizada, bien gestionado es una fuente poco intrusiva de llegar al posible cliente, pero en muchos sectores y para muchos clientes, no es suficiente para llegar a una compra o una contratación. Para mí es fundamental en la captación del interés y en sumar puntos a la hora de la decisión final, y por eso hay que trabajarlo y cuidarlo. Pero hace falta un buen análisis para saber si una apuesta solo por el marketing de contenidos es suficiente.

aumentar ventas

La conjunción de inbound y las labores comerciales hacen más fuerte la marca y redondean el proceso de venta, pueden marcar la diferenciación y ser la clave para incrementar los resultados.

La confianza como clave.

Lo que es inapelable es que el consumidor necesita confianza, y ambas propuestas pueden darle la confianza necesaria para que nuestra marca sea la elegida. Por un lado los contenidos generan una confianza a través de información, vídeos, opiniones de otros usuarios, cercanía, etc… Y por otro una persona que atienda de forma personalizada otorga la confianza del cara a cara, de saber que alguien con nombre y apellido está ahí para tenerle como referencia, venta consultiva y atención individual.

Dos fuentes de confianza trabajando juntas que además de lograr ventas,  son el motor de la fidelización.

En última instancia y por experiencia sí opino que la pro actividad de la fuerza de venta a la hora de los cierres es aquello que puede marcar la pauta disipando la indecisión de consumidor.

Para mí no es un versus , es un binomio necesario para medrar en un mercado tan competitivo.

Como siempre, es mi opinión. Gracias por leerme, comentar y opinar.

Santiago González 

agente comercial. estrategias creativas y comunicación

@SantiGonfe

 

 

Imagen cortesía de Stuart Miles. Fuente www.freedigitalphotos.net