La comunicación como elemento diferenciador para las pymes.

No sé si estaréis de acuerdo conmigo en que la tendencia general hacia un marketing creativo y una imagen diferenciada en las pymes y los comercios es más una proclama que un movimiento real, son palabras y no hechos.

El concepto de la diferenciación está sobrevolando todos los foros de los que se nutren empresarios y emprendedores pero a la hora de la verdad son muy pocos los que confían en un valor realmente diferenciador en su marca, en su imagen o en su comunicación.

Diferenciación sea cual sea tu sector

Las dudas pueden venir desde el punto de vista sectorial.

¿Cómo voy a diferenciarme yo si soy una zapatería? por ejemplo. Pues quizá no puedas hacerlo a través de tu producto, porque si pones en el escaparate unos mocasines rosas con borlas amarillas, serás diferente, indudable, pero quizá no conectes con tu público (aunque nunca se sabe…) pero sí puedes ejercer una comunicación diferente al resto, mejorar tu identidad corporativa que te aleje de lo común y pensar acciones promocionales o publicitarias que te hagan ser recordado por encima de las demás zapaterías con las que compites por clientes.

Otro ejemplo ¿Cómo voy a diferenciarme si vendo morcillas? Muchas opciones, puedes intentar diferenciarte por calidad, pero quizá esta sea una guerra complicada de ganar, puedes ser memorable y noticiable al hacer las morcillas más grandes del mundo… o destacar en el lineal de los embutidos, brillar con luz propia a través de un embalaje o una presentación de la morcilla única y genial. Comunicación visual, creatividad en packaging, etc…

sorpresa

Intento que comuniques de forma diferente

Intento, por que es mi trabajo, y por puro convencimiento, que empresas pequeñas (y no tan pequeñas) consideren realizar acciones diferentes en su comunicación, cosas asequibles escaladas a sus medios y orientadas a ser relevantes en su comunidad, entorno y clientela. Pero es difícil, y lo entiendo. El paso para ser diferente no deja de ser un riesgo y un acto de fe.

¿Hasta dónde debo llegar para sorprender?

¿Hasta dónde puedo llegar para no pasarme?

¿Hasta dónde voy a llegar con mis limitados recursos?

Para mí todas estas preguntas son comprensibles y estan dentro de contexto cuando alguien te ofrece que te salgas, aunque sea un poquito, de la norma establecida. Pero nadie negará que “quién no arriesga no gana” y me permito tirar de refranero para enlazar con lo siguiente…

¿Cuántas veces has visto un anuncio o publicidad arriesgado y has pensado que era una idea genial?

Seguro que más de una y más de dos. La diferenciación no tiene porqué ser arriesgada, es cierto que si juega con ese plus de riesgo y descaro puede multiplicar el impacto, la repercusión, los beneficios… pero también el rechazo, no nos engañemos.

Estrategia para controlar los riesgos.

Pero para eso está la estrategia, detrás de una comunicación diferente o arriesgada debe haber un estudio estratégico, del publico objetivo, sus gustos, los riesgos, etc… No se trata de lanzar un locura bizarra y ver que pasa.

El marketing creativo pasa por despertar las emociones del consumidor y hacer que algo se remueva en su coco. Ojo! no sea que toquemos algo que no debamos y se nos echen encima por no haber valorado algún aspecto.

El marketing creativo ya NO es exclusivo

Realizar acciones que emocionen a los consumidores ya no es algo exclusivo de las grandes empresas, las grandes marcas y las grandes agencias de publicidad. Un pequeño negocio, una pyme o micropyme puede tocar las emociones de sus clientes de igual forma o mejor, y una campaña de comunicación creativa o una acción puntual de marketing diferente puede ser un tremendo éxito con muy poca inversión.

Un empresario pequeño que conoce a su público puede correr ese riesgo controlado de realizar una campaña creativa y diferenciarse de todos los que a su alrededor tienen miedo de hacerlo o piensan que solo es para los grandes.

Como ya exponía en otro artículo “El consumidor quiere jugar contigo” y esa es tu oportunidad.

A mí me gustaría contribuir a que la diferenciación llegue de verdad al pequeño empresario, que haya una carrera por ser diferente y por ser mejor, pero los primeros pasos son fundamentales y quien quiera “arriesgar” en eventos, comunicación, publicidad y entienda que los medios están a su alcance, comenzará la carrera con mucha ventaja sobre los demás. Por ahora son pocos quienes han echado un pie al frente y yo confío en poder ayudar a aquellos que tengan el impulso de dar el paso pero tengan dudas.

¿Dejamos de hablar de diferenciación y nos diferenciamos?

Santiago González @SantiGonFe

agente comercial. estrategias creativas y comunicación

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Photo: Autor photostock vía www.Freedigitalphotos.net

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Marketing de contenidos v.s. Venta tradicional

Los modelos de venta se han transformado para adecuarse a una época en la que la información en nuestra sociedad es abundante y accesible. Por ello han surgido nuevas formas de comunicarse con el potencial consumidor y poder captar su atención hasta llegar a su bolsillo.

Atraer y convencer no siempre desemboca en una venta

Cuando se habla de inbound marketing, y más concretamente de marketing de contenidos, este conjunto de estrategias para llegar al consumidor a través de información útil, más allá de la publicidad tradicional, a veces me quedo con la sensación de que se especula con que atraer la atención es todo lo que hace falta para llegar a la venta. Para mí, honestamente, no es así. Desde luego no siempre.

Vamos a obviar que tenemos un producto o servicio de calidad a un precio de mercado. Esta es la base de todo.

El hecho de leer el título de este artículo ya me chirría y mucho, y espero que a algunos os haya pasado lo mismo. Debemos tener clara nuestra estrategia para saber si hemos de elegir entre una cosa u otra o si por el contrario apostamos por la complicidad de las dos vertientes para ganar clientes. Si entendemos en este caso la venta tradicional como la labor de atender a tu cliente de forma personal y ofrecerle lo que necesita, debemos contemplar la posibilidad de que la unión de las dos cosas es la fórmula que más nos puede acercar al éxito, la venta.

El proceso de venta es una serie de pasos que debemos seguir para llegar al objetivo final. El marketing de contenidos es un apoyo fundamental a los procesos de atención personalizada, bien gestionado es una fuente poco intrusiva de llegar al posible cliente, pero en muchos sectores y para muchos clientes, no es suficiente para llegar a una compra o una contratación. Para mí es fundamental en la captación del interés y en sumar puntos a la hora de la decisión final, y por eso hay que trabajarlo y cuidarlo. Pero hace falta un buen análisis para saber si una apuesta solo por el marketing de contenidos es suficiente.

aumentar ventas

La conjunción de inbound y las labores comerciales hacen más fuerte la marca y redondean el proceso de venta, pueden marcar la diferenciación y ser la clave para incrementar los resultados.

La confianza como clave.

Lo que es inapelable es que el consumidor necesita confianza, y ambas propuestas pueden darle la confianza necesaria para que nuestra marca sea la elegida. Por un lado los contenidos generan una confianza a través de información, vídeos, opiniones de otros usuarios, cercanía, etc… Y por otro una persona que atienda de forma personalizada otorga la confianza del cara a cara, de saber que alguien con nombre y apellido está ahí para tenerle como referencia, venta consultiva y atención individual.

Dos fuentes de confianza trabajando juntas que además de lograr ventas,  son el motor de la fidelización.

En última instancia y por experiencia sí opino que la pro actividad de la fuerza de venta a la hora de los cierres es aquello que puede marcar la pauta disipando la indecisión de consumidor.

Para mí no es un versus , es un binomio necesario para medrar en un mercado tan competitivo.

Como siempre, es mi opinión. Gracias por leerme, comentar y opinar.

Santiago González 

agente comercial. estrategias creativas y comunicación

@SantiGonfe

 

 

Imagen cortesía de Stuart Miles. Fuente www.freedigitalphotos.net

 

 

El consumidor quiere jugar contigo

Estoy convencido de que algunos, al leer el título del post, habrán pensado de una forma negativa. Tenemos tendencia a pensar que es algo terrible que “jueguen” con nosotros, tanto y más que sea un cliente el que tenga la osadía de “jugar” con nuestra marca.

Nada más lejos… Tenemos que entender que como marca o producto, si el consumidor quiere jugar con nosotros, debemos darle juego. Adecuar nuestra estrategia de marketing y comunicación hacia la generación de experiencias en las que el consumidor participe es una manera muy efectiva de crear y afianzar los lazo de conexión entre marca y cliente.

Jugar para aprender

Es bien sabido que los procesos de aprendizaje consiguen mejores resultados cuando están dinamizados a través del juego. Esta verdad universal se basa en la facilidad que tiene el cerebro para fijar y retener datos, experiencias, comportamientos… cuando estos están implícitos en un proceso lúdico. En el juego y la interacción se desarrolla mejor la creatividad y se recuerda de forma más natural el mensaje transmitido. Si asociamos un elemento a un proceso de juego que genera satisfacción, bienestar o cualquier otra sensación positiva, podemos anclar ese elemento a nuestra mente de una forma natural y generar un puente entre el elemento en cuestión y la sensación placentera que se puede recuperar de forma bidireccional, consciente o inconscientemente.

¿Estás dispuesto a comenzar a jugar? GO…

jugar con el consumidor

Jugar para captar y fidelizar

Como empresa, marca o producto, conviene interactuar con tu cliente objetivo a través de dinámicas que provoquen esta sensación positiva en el consumidor. En base a lo anterior, estás generando que se diviertan y asocien una buena sensación al consumo de tu producto o la imagen de tu marca. Conseguir esta “mágica” conexión permite que los clientes aumenten su fidelidad hacia tus productos o servicios, que la posible competencia se desplace o desaparezca de la intención de compra de tu cliente y que se convierta en un posible prospector, lo que deriva en obtener nuevos clientes y aumentar la buena reputación de la marca.

Conocer y segmentar a los  clientes es fundamental para poder aplicar estrategias de marketing experiencial y promover dinámicas de juego orientadas a la captación o fidelización de los clientes objetivos. Tras este primer paso de segmentación, es imprescindible desarrollar una estrategia, y fijar unos objetivos, medibles y coherentes. Tras esto, queda diseñar una acción creativa, aplicando dinámicas que impliquen al mayor número de consumidores posible (escalando las acciones a nuestro potencial y capacidad) y procurar que los participantes obtengan esa experiencia, beneficio, sorpresa o sensación inolvidable, sabedores de que es tu marca quien se la ha proporcionado, pero sin ser incisivos en la forma de comunicarlo.

Difusión de las acciones

Una vez realizada la acción, apoyarnos en los medios digitales supone la manera más fácil y rentable de publicitar y enseñar que esta dispuesta a hacer tu marca por el consumidor, y esto supone una campaña de publicidad que puede resultar muy rentable y puede, si está bien desarrollada, atraer la curiosidad de nuevos consumidores, afianzar la imagen de marca cercana e innovadora y ser mucho más efectiva que cualquier campaña publicitaria tradicional.

Pyme, no te cortes

Que sí, que sí, que las pymes y los pequeños comercios o productores pueden seguir este tipo de estrategias…

Como siempre, tengo que decir que escribo este artículo pensando en pymes y micropymes, en comercios de cercanía y empresas locales, el tamaño y los recursos económicos de la empresa son un factor importante a la hora de diseñar este tipo de acciones, pero no es necesario ser una multinacional o una gran empresa para poder acceder a esta fórmula. La pequeña empresa debe ser consciente de que puede realizar acciones de este tipo sin comprometer grandes recursos, enfocar la estrategia para conseguir resultados a través de la interacción y compartir estas experiencias para posicionarse mejor dentro del complicado mercado actual.

Como agente comercial, creo en el desarrollo de este tipo de estrategias y acciones para vender más, y en la creatividad aplicada a los procesos de venta. Y en exportar a las pymes las grandes acciones de marketing adecuadas a la medida de cada empresa.

Espero opiniones, buenas o malas, o consultas sobre marketing experiencial y derivados.

Gracias por leerme. Un saludo

Santiago González 

agente comercialestrategias creativas y comunicación

@SantiGonfe

Quiero saber lo que puede aportar para mi empresa el marketing experiencial, las estrategias creativas de venta, y la formación en creatividad -  clic aquí
Fuente de la foto Flickr - galería de Kurichan+ bajo licencia CreativeCommons

Street Marketing. Conectando con el consumidor…

En los procesos de venta, una de las claves para llegar al corazón (y a la mente) del consumidor, es poder conectar al producto o servicio de una forma emocional.

La creatividad aplicada a la venta

Las campañas de Street Marketing son uno de los motores que consiguen este efecto. En este post os presento mi participación en la campaña de ONO #pasionporemprender, orientada en este caso a emprendedores, usando como recurso el archiconocido tema de Pharrell Williams, Happy como conductor de 2 acciones por las calles de Valladolid.

¿Qué os parece? Reconozcámoslo, es un bonus verme hacer el tonto…

Quiero hacer énfasis en que el marketing experiencial, el street marketing y otras acciones creativas no son en absoluto coto privado de las grandes empresas. La creatividad es asequible, y las acciones escalables. En el caso del vídeo de ONO, se trata de una campaña nacional, a través de una productora (swing28) que está haciendo un gran trabajo.

Sorprende, divierte, emociona, vende.

Pero se pueden diseñar campañas a nivel local, con objetivos definidos para sorprender tanto (o más) de una forma asequible y sobre todo diferente.

Gravedad Cero trabaja para transmitir el mensaje de una empresa hacia sus clientes de una forma original a la hora de promocionar un producto o servicio. Creatividad dirigida a la diferenciación de tu negocio, ideas personalizadas que generan impacto y repercusión allí donde están los consumidores. Es hora de hacer…  

No dudes en consultarme cualquier necesidad o transmitirme cualquier idea en la que pueda ayudar a tu empresa o negocio.

¿Somos creativos?

Santiago González 

agente comercialestrategias creativas y comunicación

@SantiGonfe

Mi agradecimiento a ono y swing28 por contar conmigo y dejarme mostrar mis indefinibles pasos de baile


 

 

Quiero estar arriba en Google…

Una de las cosas que no cambia en cuanto a marketing online se refiere, es que todos buscamos estar arriba en las búsquedas del todopoderoso Google.

Independientemente del tamaño de la empresa, conseguir un buen posicionamiento en las búsquedas con tus principales servicios o productos genera más oportunidades de negocio y afianza la confianza de los consumidores.

Locos por posicionar pero ¿Para conseguir qué?

Logo de Google tm

Una de las cosas que debemos definir muy bien para comenzar la estrategia de marketing en internet son los objetivos que queremos conseguir. Esto debe ser la piedra angular de nuestros pasos y nuestras inversiones. El objetivo final es poder ganar clientes, pero sin un estudio previo, de quiénes son y dónde están… podemos desviarnos mucho y perder efectividad en las campañas, o lo que es lo mismo, tirar a la basura toda o parte de la inversión.

¿Y quién es mejor para llevarme todo eso?

En una pyme o comercio con una influencia casi 100% local, nuestra estrategia de marketing debe ser también, focalizada de forma local. El marketing online, la comunicación y la visibilidad puede trascender hacia un mayor radio de consumidores, pero los esfuerzos económicos han de ser invertidos en campañas que tengan como protagonista el consumidor de cercanía. y en el caso de google y para un posicionamiento en las búsquedas Google Places te puede “poner en el mapa” literalmente y traer clientes hasta tu puerta.

En empresas de tamaño medio o con proyección comercial en una geografía más amplia el posicionamiento empieza a condicionarse por el producto/servicio que ofreces, y por la competencia existente y la posición que esta competencia se ha ganado en el buscador. Una vez más las propias herramientas de Google son un factor que suma mucho en esa escalada, Google Plus debe ser un lugar donde lleguen todas aquellas aportaciones en otros medios, blogs, web… y dado que vamos complicando la estrategia y buscamos resultados más grandes, ya no vale el cuñado o sobrino que maneja muy bien las redes. Para una rentabilidad aceptable, además del estudio del público objetivo, más amplio y disperso que en el caso anterior, se necesita una gestión profesional de las campañas y un análisis de los resultados y del ROI que permita reorientar la estrategia y optimizar continuamente los resultados. El mejor partner puede ser una empresa de tamaño pequeño/medio que atienda tu cuenta de forma cercana, asequible, para un trabajo en conjunto.

Si por el contrario se trata de una compañía con un público objetivo enorme, las cosas no tienen, en mi opinión, discusión alguna. El presupuesto ha de ser coherente con la ambición y los resultados que esperamos para contratar una agencia que conozca a la perfección la complejidad de posicionar una gran marca en los medios online. Todas las acciones pueden tener una repercusión mucho mayor para mal o para bien, y por ello la experiencia en la gestión ha de ser un punto clave en la contratación. Empresas del tipo de SIDN pueden ser una buena opción.

Que cada cual juegue en su liga…

Yo respeto los experimentos que cada uno hagamos, saltando de niveles hacia arriba, o hacia abajo que viene siendo más habitual, pero esto nos puede llevar a una decepción enorme por la falta de consecución de resultados. Mi opinión, principalmente basada en el sector de la pyme y el comercio, y la mediana empresa, que es lo que conozco, es que se da poco valor a la estrategia de posicionamiento, por desconocimiento, y no se confía en la externalización del servicio, habiendo como hay, un abanico de posibilidades que abarca muchos bolsillos. No siempre gastar más es mejor y apareces antes en los resultados de búsqueda, también debemos tenerlo en cuenta.

Pero en resumen, la escalabilidad de nuestras acciones a la estrategia de nuestro negocio puede darnos vida en ese salvavidas del consumidor llamado google. Me recuerda a tiempos no muy lejanos en los que no estar en el libro omnipresente de páginas amarillas era sinónimo de no existir empresarialmente.

Y sobre todo contar con paciencia y constancia, el cambiante y secretísimo algoritmo de búsqueda de google no es fácilmente sobornable y premia las estrategias continuadas y bien definidas, la falta de resultadismo inmediato puede cansar rápidamente. Paciencia y a seguir!

Que sí, que sí, que yo también quiero estar en google de los primeros… y para so la participación social es otro factor clave es ser comentado, compartido y mareado por las diferentes redes sociales hacer ver a google que personas (porque esto se basa en personas) que a su misma vez se traduce en potenciales clientes, reafirman la calidad del resultado y hop hop hooop!

Pues eso, que subimos…. por lo cual te invito a comentar, para bien o para mal este artículo, a compartirlo, etc.

Gracias por leerme. @SantiGonfe

¿Fidelización o captación de nuevos clientes?

Las marcas son muy conscientes de las dificultades que hay hoy en día para poder captar un cliente, y de la facilidad que hay para perderlo. Este planteamiento lo hemos escuchado muchas veces.

El consumidor se convierte en un viajero incansable que prueba, hasta el punto de llegar a comportamientos cíclicos, una marca tras otra, siendo seducido por factores circunstanciales en cada momento. Vaya por delante que lo ideal es poder tener un alto índice de fidelidad a la vez que una prospección  de mercado que atraiga nuevos clientes, pero que el mercado tiene unos límites de saturación y la rotación de los consumidores es algo totalmente natural

La satisfacción de un cliente repetitivo por encima de uno nuevo

Toda empresa o marca que comercializa un producto o servicio no llega al culmen de satisfacción por el mero hecho de realizar una venta, el objetivo final, y que reporta la mayor de las satisfacciones es poder fidelizar a un cliente y ser su única opción en el futuro, o al menos la principal. Según el sector y el tamaño de empresa han existido siempre diferentes mecanismos para fomentar la fidelización de los clientes, pero estas estrategias se tienen que adecuar a un consumo cada vez más impersonal, y donde las decisiones de compra se toman cada día más rápido, y la tecnología de la información juega un papel más importante que nunca.

  • El pequeño comercio y la fidelidad emocional

En el pequeño comercio y la pyme, la fidelización existe muchas veces por el componente emocional de la compra tradicional, el servicio de confianza y métodos sencillos como las tarjetas de fidelización con descuentos o puntos para regalos o compras dentro del establecimiento.

  • Productores y Mediana empresa. El precio como factor decisivo

Afianzar la cartera de clientes en el sector servicios, la mediana empresa y lo pequeños productos se complica un poco más, y genera más quebraderos de cabeza a las fuerzas de ventas y a los gestores estratégicos en un momento como el actual donde el factor precio condiciona mucho el consumo, haciendo que los consumidores modifiquen sus hábitos de compra en busca de una mejor oferta.

  • Las grandes marcas y sus alianzas

Y las grandes marcas utilizan sistemas de fidelización trasversales, generando sinergias con otras firmas, para sumar cartera de clientes, y que el consumidor se beneficie de este modo con una oferta multiproducto que le permite conseguir de forma más sencilla dentro de unos hñabitos de compra normalizados, unos descuentos o regalos.

En sector servicios, como seguros de vehículos o salud, se profundiza en la fidelización a costa de compromisos de bajada de primas, cuotas o servicios adicionales…

¿Qué me pides para no irte de aquí?

Pero existe una preocupación generalizada por mantener a ese cliente a toda costa, a veces por encima de la prospección de mercado y la captación de contratos. Para mí es un comportamiento a analizar. Cuando todo lo invertido en captar un cliente te genera un consumo de repetición, fiel y rentable, desde luego se convierte en la situación ideal. Pero conviene analizar si los costes de fidelización no superan en algunos casos los recursos invertidos en las fuerzas de venta para captación o en las estrategia de marketing que nos generan ingresos de nuevas fuentes.

Nuevas formas de fidelización mediante marketing online

Todo esto conlleva que aparezcan nuevas empresas con métodos de fidelización basados en el marketing digital. El desarrollo estratégico de campañas de fidelización “a medida” condicionadas por lo comportamientos y preferencias de cada cliente ofrecen una comunicación que puede ser mucho más efectiva entre marca y clientes.

La escucha activa como elemento imprescindible

Plataformas de gestión que van más allá de un CRM o una newsletter con ofertas puntuales y generalistas, y que contemplan planes marketing en sí mismos para conseguir el consumo continuado incidiendo en los productos o servicios que el consumidor demanda. Y para eso es necesaría una escucha activa constante. Ya existen empresas que diseñan estas plataformas y estrategias de comunicación bidireccional marca/consumidor con el objetivo del continuo desarrollo de producto y la fidelización.

Dentro de la estrategia general de marcas y empresas, siempre debe haber una preocupación por la fidelización de los clientes y establecer unos recursos acordes a los objetivos para esta partida.

Y debemos tener muy en cuenta que las fuerzas de venta, son una parte fundamental del proceso de fidelización de los consumidores. la punta de lanza para mantener a los clientes y detectar sus necesidades, siento tan importante la conservación de estos como la prospección y captación.

Como agente comercial, es muy satisfactorio ganar la confianza un cliente y poder ofrecerle nuevas soluciones que se ajusten a sus necesidades, crecer con ellos y ellos contigo en una relación continuada y casi marital. Simplemente simbiosis.

Gracias por leer, espero vuestras opiniones. @SantiGonFe