Entender la comunicación desde el Chester de Risto

Podemos llamarlo deformación profesional, pura curiosidad o capacidad de observación, pero sea cual sea el motivo intento fijarme (cosa muy recomendable) en como se comunican las personas y como reacciona el público ante esos recursos comunicativos.

No soy un gran consumidor de TV por falta de tiempo, y sobre todo de interés por lo que emiten, pero a veces hay programas que me gusta ver, aunque sea por el mero hecho de ver la forma de expresión de quienes intervienen en ellos. No le doy mucha credibilidad a casi ningún formato televisivo, por muy espontáneo que parezca pero escepticismo excluido… a veces se aprende.

Risto Mejide y su Chester…

sofa chester

Es un buen espacio para analizar algunas aspectos, desde mi perspectiva y de una manera muy trivial, recuerdo una vez más que éste es un blog de opinión.

COMUNICACIÓN DE PRINCIPIO A FIN

Qué Locura!!! un formato nuevo… un tipo entrevistando a otro… evidentemente no. Pero sí un lugar donde comparar otros productos televisivos similares y donde encontrar muchos rasgos de la comunicación que hay que tener en cuenta. El propio chester, un sofá, comunica desde el minuto cero. Desde las promos previas a emitir el espacio, caña al chester, hilo conductor del programa y escenario de cuidado tapizado en cada entrevista. Nos comunican (y mucho) con este factor.

Alocución inicial, voz en off contextualizando de una forma casi poética, mientras el paseillo deja ver el look elegido para recibir al invitado…

CUIDADO CON LA COMUNICACIÓN NO VERBAL

Otro ejemplo es la brutal comunicación no verbal del propio Risto, enfrentada a la de cada uno de sus interlocutores. Un interesante montaje de las entrevistas nos permite ver como “los caretos” del presentador nos comunican tanto como lo hacen con el entrevistado. Debemos darnos cuenta de que eso se puede manejar y es tremendamente influyente en las personas con las que charlamos, sobre todo si queremos conseguir algo de ellas (procesos de venta, financiación, una cita romántica…)

LAS IMPORTANCIA DE LAS PAUSAS A COMUNICAR

Sin olvidar los tempos. Es fácil notar las diferencias entre una entrevista llevada por Ana Pastor, por Jordi Évole o por el propio Risto Mejide (por poner tres ejemplos claramente diferenciados) – En una entrevista se puede avasallar con preguntas buscando una respuesta o reacción determinada del  “contrario” o dejar hablar para que él mismo se meta en el charco que hace de la entrevista algo memorable o a menos interesante – Cada cual debe trabajar la comunicación de la forma más efectiva posible para conseguir su objetivo. Ser un gran comunicador tiene trabajo, entrenamiento y técnica, no nos engañemos. Lo mismo ocurre con el tono y el volumen, las interrupciones…

Todo esto se puede trabajar. Y si eres comunicador se debe trabajar. Y después está el factor público. Me remito a una frase que nos espetó en una charla reciente D. Arturo Gómez Quijano ( @ArtutoGomezQuij Profesor Universidad Complutense ESIC ICEMD, entre otras cosas) “La comunicación no es lo que digo, es lo que el otro entiende” por lo que hay que hilar muy fino en las entrevistas que supuestamente son a pecho descubierto, y por eso valoro el programa, porque al menos me da esa impresión (o me lo están comunicando así con su buen hacer)

LAS EMOCIONES VENDEN

Y por último una reflexión. Atendiendo al último programa de Viajando con Chester en el que aparecieron Pablo Iglesias y Pedro García Aguado, no cabe duda de que lo que vende son las emociones (en la TV y fuera de ella) NO seguí en tiempo real en twitter la repercusión, algo que si he hecho otras veces con el programa, pero aquí me senté a verlo sin más. Lo que me ha parecido curioso es que después de ese día practiacemte todo lo que he visto en medios ha sido referente a “Hermano Mayor” a excepción de algún meme de Pablo Iglesias. ¿Por qué digo esto? Porque mi sensación personal es que vencieron (y vendieron) las emociones de un caso real, duro y lacrimógeno por encima de un personaje del cual puede depender en parte el futuro político de nuestro país. Personas e historias por encima de figuras emergentes que influyen en el devenir del país. Pues debemos ser conscientes (yo que me dedico a la venta lo soy)

El programa no permite ver solo la cara amable de Risto, sus muecas, su repertorio de gafas de sol, ni simplemente escuchar al entrevistado; Permite ver aspectos fundamentales de la comunicación y aprender de ello.

Tantas y tantas veces hemos leído sobre esto pero no todo el mundo lo tiene en cuenta, y eso tiene delito cuando tu actividad está relacionada con la comunicación o la venta. Tenemos los ejemplos delante de las narices, en la tele, alrededor… ¿Cuidas tu comunicación personal o profesional? Deberías!

Santiago González @SantiGonFe

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Vender es sexo; Fidelizar es Amor

Seguro que muchos estáis de acuerdo conmigo en que existen dos formas muy diferenciadas de conseguir ventas. Y los profesionales de la venta quizá no tan de acuerdo o simplemente no reconozcáis que todos en un momento u otro hemos practicado las dos, y evolucionado en consecuencia, hacia un lado u otro.

Tipo 1 . El aquí te pillo, aquí te mato.

A esta me refiero como sexo (puro y duro)

Este tipo de acción comercial que desemboca en una venta rápida y poco meditada por parte del cliente. Una compra por impulso y por la capacidad del vendedor de convencer aquí y ahora. Cuando no existe un periodo de reflexión prolongado en una venta de cierta importancia, el cliente se deja guiar por el apremio de ventajas de la compra inmediata, de la capacidad del comercial de ponerle en la tesitura de ahora o nunca, es tu oportunidad, y en ocasiones en verse condicionado por las dudas y recibir el apoyo en la decisión de la otra parte, interesada en llevar a cabo la venta.

No siempre este “revolcón” es un fracaso. Una venta nada más llegar puede ser una satisfacción para ambos y que todo desemboque en una relación (pasando de este modo al tipo 2)

Pero qué ocurre cuando esta venta se basa en la inmediatez para no dejar ese periodo de reflexión de forma deliberada, qué ocurre con el sexo no satisfactorio, ese del que te arrepientes a la mañana siguiente. En todo proceso de venta ha de haber al menos dos ganadores. Si esto no pasa y se rompe la regla del win-win la relación ha terminado, la decepción es enorme y por norma general tendrás que buscar a otro para una nueva canita al aire, nadie descarta que el mismo cliente tenga un nuevo affaire contigo, pero seguramente lo “hará” con otros si tiene la necesidad buscando el amor que no le diste.

fidelizacion clientes

Tipo 2. Descubriendo el amor

Nada que no esté una y mil veces dicho. FIDELIZAR a tus clientes es fundamental para mantener sana tu cuenta de resultados. Se invierte mucho tiempo y recursos en poder captar un posible cliente y convertirlo en beneficios, y hay que ser conscientes de que a veces se tarda más de lo que creemos desde que te compra por primera vez hasta que has rentabilizado el esfuerzo inicial y comienza a dar beneficios.

Este tipo de venta consultiva, donde las operaciones tardan más en “cocerse” permiten una mayor reflexión del cliente y es importante el trabajo de asesoramiento para disipar todas las dudas que este pueda tener, tapar lo huecos a otros pretendientes con los argumentos necesarios para ser el competidor elegido, y seducir de forma honesta para que la decisión sea suya, y la percepción de que es tu cliente y no tú quien lleva a cabo el cierre de la venta es fundamental para evitar dudas posteriores y arrepentimientos post contratación. Le has enamorado, y no solo has vendido esta vez, puede ser el comienzo de una larga lista de pedidos o contratos.

No te confíes, tu cliente puede serte infiel, cuida la relación, o gestiona de forma adecuada sus infidelidades, quizá hayas hecho algo mal y puede que se enamore de otro…

Estrategia comercial adecuada

Encontrar la estrategia comercial adecuada es fundamental, el tipo de cliente y de producto puede decantar la balanza por una venta más ágil y rápida o por una venta consultiva cien por cien. Ni todo es blanco, ni todo es negro. Pero fidelizar es fundamental, en conclusión:

  • Si tienes sexo tendrás una venta rápida con un proceso corto y económico que además aporta beneficios a corto plazo pero no asegura el futuro. Un vendedor que use esta dinámica debe saber evolucionar.
  • Si lo que buscas es amor, te costará más tiempo y recursos conseguirlo, pero aseguras la trascendencia en el tiempo, ganas fidelidad y confianza, un modelo long tail que reporta más seguridad.

Quizá no sea la mejor analogía, pero quedan claros algunos conceptos para diferenciar que estrategia comercial están utilizando con tu negocio, o cual debes utilizar en función de tus objetivos. Todo esto es aplicable a otros grupos de interés.

Como agente comercial reconozco que según el momento, el tipo 1 de venta es útil y necesario, pero con los cimientos sólidos que permiten convertir esa venta rápida en una relación de confianza duradera y alejarse de los vendemotos. Del mismo modo también he aprendido a conceder más tiempo a los procesos de venta (y sigo en evolución)

Esta es una opinión personal, la podéis comentar, rebatir, alabar, matizar, criticar… vuestro feedback será bienvenido. Gracias por leerme y compartir.

Santiago González @SantiGonFe

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Photo: Autor Marin vía www.Freedigitalphotos.net

Motivación vs Incentivos

A más de uno le puede chocar que escriba cuestionando la implantación de incentivos económicos en las empresas, dado que soy agente comercial. Sin duda mi modelo negocio es comisionar en función de resultados, a más ventas más ingresos. Sencillo y honesto.

Pero conviene replantearse algunas ideas sobre si es beneficioso incentivar a los trabajadores…

Recompensas y castigos.

Pues va a ser que no señores. Las recompensas en el entorno laboral no son recomendables, al menos no siempre. Como nos expone Dan Pink, en una genial charla para TED que compartio más adelante y que apuntala todo este post, si la tarea es concreta y no requiere el desarrollo de la idea, una recompensa al finalizar la misma puede hacer que esta se realice más rápido (ej. construir un muro teniendo todos los materiales) pero si requiere de creatividad o desarrollo intelectual la presión de “jugarte” el premio o el castigo es, casi siempre, muy contraproducente y entorpece la resolución.

Horas extra.

Por suerte, cada vez está más extendida la tendencia de liberalizar horarios en muchos sectores. Debemos diferenciar unos trabajos de otros, una cadena de montaje necesita un trabajador un tiempo determinado para apretar un número determinado de tornillos. Pero en una gran parte de puestos de trabajo, cierta flexibilidad es muy saludable y directamente proporcional a la productividad y la calidad del trabajo.

Lo mismo pasa con las horas extra. No se trata de la cantidad de horas que pasamos en el trabajo, si no de las horas que de verdad trabajamos. Pagar horas extra puede ser una motivación para dejar trabajo para ese bonus time, otro factor que penaliza y mucho la rentabilidad global de tu negocio.

Si está demostrado que esto no funciona… Dan Pink se pregunta por qué muchas empresas siguen ancladas en estos modelos perjudiciales. El paradigma tiene que cambiar y nos da ejemplos de todo esto que os cuento…

Trabajador motivado.

Entonces partiendo de la base de que todos necesitamos un sueldo digno, y acorde e nuestro desempeño profesional ¿Qué nos motiva en nuestro trabajo para realizar de forma más eficiente nuestras tareas? Aludiendo de nuevo a Dan Pink, no hay nada más fuerte que nuestras motivaciones intrínsecas. Las económicas tales como incentivos y horas extra son ejemplos de motivaciones extrínsecas que solo funcionan en unas determinadas circunstancias y premisas. Sin embargo las que uno tiene por si mismo son el verdadero motor del ser humano, aquellas que te dan la pasión necesaria para conseguir tus objetivos.

Vuelvo a mi caso, porque seguiréis pensando que como comercial siempre está el factor económico como eje de todo, y no es cierto. Es fundamental la remuneración, pero mi motivación es mayor al plantear cada proceso de venta como un reto, la consecución de objetivos genera beneficios más allá de lo económico, asociado a ello hay un continuo día a día de superación personal y profesional.

Encuentra qué motiva a tus empleados y harán más por tu negocio. Quizá hasta lo hagan “su” negocio.

La pertenencia.

El cambio de paradigma hacia un trabajador motivado por su propia pasión, por formar parte de un todo mayor que él, pero en el cual se siente importante sí funciona, en el 100% de los casos. El sentimiento de pertenencia es fundamental en una sociedad como la nuestra, las marcas lo saben, y las empresas deben saber que sus empleados deben sentirlo también para que la productividad y los resultados lleguen de forma natural.

Encontrar la motivación es mucho más rentable que incentivarla. Lo externo, como la remuneración tiene que ser el resultado, no el objetivo.

¿A vosotros qué os mueve a trabajar en lo que hacéis? Espero vuestros comentarios.

Gracias por leerme y compartir.

Santiago González @SantiGonFe

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4 claves y media que debe cumplir tu comunicación profesional

La comunicación de tu empresa, tu negocio y la tuya propia como profesional es la base fundamental para conseguir todo aquello que te propongas. Tanto si tus objetivos son ofrecer una imagen profesional, como si son una estrategia de branding, o potenciar los resultados y las ventas, todo, y digo TODO pasa por una buena comunicación que esté al servicio de la mencionada estrategia.

megáfono comunicación

En mi opinión hay algunas claves que debe cumplir tu comunicación independientemente de la duración o el objetivo de tu campaña de comunicación. Estas cuatro son par mí las “intocables”

ENFOCADA

La comunicación ha de ser obligatoriamente enfocada, debes determinar a quién te vas a dirigir, quien es tu publico objetivo y que quieres transmitirle. Inmediatamente después debes saber donde están y saber que tienes que diseñar una estrategia usando los medios o soportes (online y/o offline) donde ellos puedan verte. Una vez determinados estos aspectos focaliza tus recursos en llegar a ese público, tienes que pensar que el resto “sobra” e invertir tu tiempo y dinero en ellos. Huir del “matar moscas a cañonazos” y así maximizar las posibilidades de conseguir impactos válidos.

RESPONSABLE

Hay muchos aspectos en los que la comunicación debe ser responsable. Debemos entender que la comunicación modifica y afecta a nuestro entorno, y hay que ser responsable con la sociedad en la que vivimos, cuidar los mensajes, los medios usados y del mismo modo que en el punto anterior comenté la necesidad de focalizar el esfuerzo en nuestro target, sí debemos tener la responsabilidad de no vulnerar las sensibilidades de otros grupos sociales que puede que vean nuestra comunicación.

Por otro lado hay que ser responsable de lo que se ofrece o comunica. Y conviene no dejar flecos que puedan ser malinterpretados, dado que entonces el cliente te verá responsable de cumplir algo que puede no coincidir con tu mensaje, y esto genera un gran conflicto que puede ser complicado de gestionar. Tienes la responsabilidad de ser claro en el mensaje.

COHERENTE

Usar diferentes medios para trasladar el mensaje a tu público es algo habitual, y muchas veces necesario para poder calar en la mente del consumidor. No se comunica del mismo modo en formatos tan diversos como un vídeo o un anuncio en prensa, pero sí debemos preocuparnos de que si la campaña de comunicación es multisoporte todos los medios lancen el mismo mensaje o que estos sean partes complementarias del mismo, de lo contrario el consumidor, tu objetivo, se puede ver distraído o confundido y no vas a captar su atención. Si no lo entiende, perderá la atención y si le confunde puede incluso a generar rechazo hacia la marca o la campaña puntual. Cuidar el canal y el código… conceptos básicos de la comunicación que a veces se olvidan.

ATRACTIVA

Puedes tener un mensaje maravilloso y claro,un mensaje que tu público objetivo está deseando recibir, pero piensa que si el formato no es atractivo puede no tener el efecto deseado. El envoltorio de tu mensaje tiene que ser la primera de tus victorias. La presentación del plato te prepara de forma positiva o negativa para disfrutarlo y aunque este sea muy sabroso, es mucho mejor empezar con una sensación positiva dado que esa predisposición hará que tu público reciba el mensaje con la mente más receptiva.

Utilizar la creatividad, el humor, las emociones y la tan traída y llevada diferenciación son maneras de conectar que potencian la comunicación y fijan el mensaje. Además si aquella persona a quien te diriges puede interactuar, sentirse parte de tu comunicación y participar activamente en ella, además de conseguir más fuerza en tu mensaje podrás convertir a esa persona en un promotor con lo que aumenta la difusión el impacto de la acción (leer “El consumidor quiere jugar contigo“)

Dije 4 y media ¿verdad?

No se trata de una clave más, es más bien un Tip… para mí la comunicación no es importante, es sencillamente imprescindible para conseguir resultados, la comunicación visual, escrita, comunicación con los medios, con los grupos de interés, on y off… son muchos campos para dominarlos todos. Un pequeño negocio, una pyme o micropyme, un autónomo o una gran empresa no tienen las mismas necesidades ni los mismos medios, pero todos necesitan comunicar. mi consejo es contar en la medida de lo posible con un profesional en aquel o aquellos campos en los que la autosuficiencia puede ser un enemigo. No lo dudes consulta y si es viable contratar es la mejor opción (y suele ser la más rentable)

No dudes en comentar este artículo sea cual sea tu opinión.

Gracias por leerme.

Santiago González @SantiGonFe

agente comercial. estrategias creativas y comunicación

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Marketing de contenidos v.s. Venta tradicional

Los modelos de venta se han transformado para adecuarse a una época en la que la información en nuestra sociedad es abundante y accesible. Por ello han surgido nuevas formas de comunicarse con el potencial consumidor y poder captar su atención hasta llegar a su bolsillo.

Atraer y convencer no siempre desemboca en una venta

Cuando se habla de inbound marketing, y más concretamente de marketing de contenidos, este conjunto de estrategias para llegar al consumidor a través de información útil, más allá de la publicidad tradicional, a veces me quedo con la sensación de que se especula con que atraer la atención es todo lo que hace falta para llegar a la venta. Para mí, honestamente, no es así. Desde luego no siempre.

Vamos a obviar que tenemos un producto o servicio de calidad a un precio de mercado. Esta es la base de todo.

El hecho de leer el título de este artículo ya me chirría y mucho, y espero que a algunos os haya pasado lo mismo. Debemos tener clara nuestra estrategia para saber si hemos de elegir entre una cosa u otra o si por el contrario apostamos por la complicidad de las dos vertientes para ganar clientes. Si entendemos en este caso la venta tradicional como la labor de atender a tu cliente de forma personal y ofrecerle lo que necesita, debemos contemplar la posibilidad de que la unión de las dos cosas es la fórmula que más nos puede acercar al éxito, la venta.

El proceso de venta es una serie de pasos que debemos seguir para llegar al objetivo final. El marketing de contenidos es un apoyo fundamental a los procesos de atención personalizada, bien gestionado es una fuente poco intrusiva de llegar al posible cliente, pero en muchos sectores y para muchos clientes, no es suficiente para llegar a una compra o una contratación. Para mí es fundamental en la captación del interés y en sumar puntos a la hora de la decisión final, y por eso hay que trabajarlo y cuidarlo. Pero hace falta un buen análisis para saber si una apuesta solo por el marketing de contenidos es suficiente.

aumentar ventas

La conjunción de inbound y las labores comerciales hacen más fuerte la marca y redondean el proceso de venta, pueden marcar la diferenciación y ser la clave para incrementar los resultados.

La confianza como clave.

Lo que es inapelable es que el consumidor necesita confianza, y ambas propuestas pueden darle la confianza necesaria para que nuestra marca sea la elegida. Por un lado los contenidos generan una confianza a través de información, vídeos, opiniones de otros usuarios, cercanía, etc… Y por otro una persona que atienda de forma personalizada otorga la confianza del cara a cara, de saber que alguien con nombre y apellido está ahí para tenerle como referencia, venta consultiva y atención individual.

Dos fuentes de confianza trabajando juntas que además de lograr ventas,  son el motor de la fidelización.

En última instancia y por experiencia sí opino que la pro actividad de la fuerza de venta a la hora de los cierres es aquello que puede marcar la pauta disipando la indecisión de consumidor.

Para mí no es un versus , es un binomio necesario para medrar en un mercado tan competitivo.

Como siempre, es mi opinión. Gracias por leerme, comentar y opinar.

Santiago González 

agente comercial. estrategias creativas y comunicación

@SantiGonfe

 

 

Imagen cortesía de Stuart Miles. Fuente www.freedigitalphotos.net

 

 

Me he vuelto un MOC

Lo que habrás pensado al leer el título es “lo que se ha vuelto es tonto” o en su defecto “¿Qué *** es un MOC?

Soy un MOC (My Own CEO)

Pues eso, me convierto gustosamente en mi propio CEO.

Para aquellos que no sepan que es un CEO, son las siglas en inglés de Chief Executive Officer, director ejecutivo en castellano y el que corta el bacalao, o toma las decisiones importantes, en una empresa o proyecto.

Simplificando: Mi nueva etapa comienza por ser autónomo y director de mi propia estrategia y decisiones.

My Own CEO - MOC
My Own CEO – MOC

Muy lejos de abandonar algunos de los proyectos por los que llevo años luchando, en esta nueva etapa potenciaré la parte comercial de estos, aventando la paja para dejar el trigo (prospección, penetración de mercado, negociación) y sintetizando en el proceso de venta como tal mi dedicación a ellos. Así pues seguiré atendiendo a gran parte de mi cartera de clientes y volveré a los “orígenes” de mi actividad comercial para alimentar este modelo de beneficio por productividad que es la base de mi proyecto.

Comunicación, Creatividad y Ventas

Pero volver al origen no es un paso atrás… es la llave para dar uno (o varios) pasos adelante. Comienzo una importante colaboración comercial con nuevos proyectos, ilusionantes y con proyección, con los que crecer y ayudar al crecimiento de los mismos.

Lo genial de esta etapa es poder seguir atendiendo a mis clientes de la mejor manera, y además abrir nuevas vías de desarrollo y trabajo al mismo tiempo. No corto con lo anterior por varios motivos, entre ellos el aprendizaje que he recibido profesionalmente y sobre todo la capacidad para seguir ayudando de forma activa en las empresas que me han hecho profesional y han apostado por mí.

Las comisiones como modelo honesto que premia la productividad

Lejos de ser un punto y aparte, es seguido, y muy seguido. Un cambio paradigmático orientado a cobrar solo cuando soy útil, y en proporción a los beneficios que repercuta en cada una de las empresas representadas. Creo que es importante en el ámbito profesional que la productividad tome relevancia en muchos sectores, opino que puede ser la diferencia entre mantenerse “alerta” empresarialmente o caer en una rutina que te convierta en un autómata al que se le van acabando las pilas de forma progresiva.

No se trata de ninguna revolución, pero sí de una evolución en mi vida profesional que venía necesitando y ya ha comenzado.

Y como diría un corresponsal… !!Seguiremos informando!!

He de decir que no puedo asegurar que alguien no haya acuñado antes el término MOC de este modo, pero desde luego no tengo referencias de ello.

Santiago González 

agente comercialestrategias creativas y comunicación

@SantiGonfe

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El consumidor quiere jugar contigo

Estoy convencido de que algunos, al leer el título del post, habrán pensado de una forma negativa. Tenemos tendencia a pensar que es algo terrible que “jueguen” con nosotros, tanto y más que sea un cliente el que tenga la osadía de “jugar” con nuestra marca.

Nada más lejos… Tenemos que entender que como marca o producto, si el consumidor quiere jugar con nosotros, debemos darle juego. Adecuar nuestra estrategia de marketing y comunicación hacia la generación de experiencias en las que el consumidor participe es una manera muy efectiva de crear y afianzar los lazo de conexión entre marca y cliente.

Jugar para aprender

Es bien sabido que los procesos de aprendizaje consiguen mejores resultados cuando están dinamizados a través del juego. Esta verdad universal se basa en la facilidad que tiene el cerebro para fijar y retener datos, experiencias, comportamientos… cuando estos están implícitos en un proceso lúdico. En el juego y la interacción se desarrolla mejor la creatividad y se recuerda de forma más natural el mensaje transmitido. Si asociamos un elemento a un proceso de juego que genera satisfacción, bienestar o cualquier otra sensación positiva, podemos anclar ese elemento a nuestra mente de una forma natural y generar un puente entre el elemento en cuestión y la sensación placentera que se puede recuperar de forma bidireccional, consciente o inconscientemente.

¿Estás dispuesto a comenzar a jugar? GO…

jugar con el consumidor

Jugar para captar y fidelizar

Como empresa, marca o producto, conviene interactuar con tu cliente objetivo a través de dinámicas que provoquen esta sensación positiva en el consumidor. En base a lo anterior, estás generando que se diviertan y asocien una buena sensación al consumo de tu producto o la imagen de tu marca. Conseguir esta “mágica” conexión permite que los clientes aumenten su fidelidad hacia tus productos o servicios, que la posible competencia se desplace o desaparezca de la intención de compra de tu cliente y que se convierta en un posible prospector, lo que deriva en obtener nuevos clientes y aumentar la buena reputación de la marca.

Conocer y segmentar a los  clientes es fundamental para poder aplicar estrategias de marketing experiencial y promover dinámicas de juego orientadas a la captación o fidelización de los clientes objetivos. Tras este primer paso de segmentación, es imprescindible desarrollar una estrategia, y fijar unos objetivos, medibles y coherentes. Tras esto, queda diseñar una acción creativa, aplicando dinámicas que impliquen al mayor número de consumidores posible (escalando las acciones a nuestro potencial y capacidad) y procurar que los participantes obtengan esa experiencia, beneficio, sorpresa o sensación inolvidable, sabedores de que es tu marca quien se la ha proporcionado, pero sin ser incisivos en la forma de comunicarlo.

Difusión de las acciones

Una vez realizada la acción, apoyarnos en los medios digitales supone la manera más fácil y rentable de publicitar y enseñar que esta dispuesta a hacer tu marca por el consumidor, y esto supone una campaña de publicidad que puede resultar muy rentable y puede, si está bien desarrollada, atraer la curiosidad de nuevos consumidores, afianzar la imagen de marca cercana e innovadora y ser mucho más efectiva que cualquier campaña publicitaria tradicional.

Pyme, no te cortes

Que sí, que sí, que las pymes y los pequeños comercios o productores pueden seguir este tipo de estrategias…

Como siempre, tengo que decir que escribo este artículo pensando en pymes y micropymes, en comercios de cercanía y empresas locales, el tamaño y los recursos económicos de la empresa son un factor importante a la hora de diseñar este tipo de acciones, pero no es necesario ser una multinacional o una gran empresa para poder acceder a esta fórmula. La pequeña empresa debe ser consciente de que puede realizar acciones de este tipo sin comprometer grandes recursos, enfocar la estrategia para conseguir resultados a través de la interacción y compartir estas experiencias para posicionarse mejor dentro del complicado mercado actual.

Como agente comercial, creo en el desarrollo de este tipo de estrategias y acciones para vender más, y en la creatividad aplicada a los procesos de venta. Y en exportar a las pymes las grandes acciones de marketing adecuadas a la medida de cada empresa.

Espero opiniones, buenas o malas, o consultas sobre marketing experiencial y derivados.

Gracias por leerme. Un saludo

Santiago González 

agente comercialestrategias creativas y comunicación

@SantiGonfe

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Street Marketing. Conectando con el consumidor…

En los procesos de venta, una de las claves para llegar al corazón (y a la mente) del consumidor, es poder conectar al producto o servicio de una forma emocional.

La creatividad aplicada a la venta

Las campañas de Street Marketing son uno de los motores que consiguen este efecto. En este post os presento mi participación en la campaña de ONO #pasionporemprender, orientada en este caso a emprendedores, usando como recurso el archiconocido tema de Pharrell Williams, Happy como conductor de 2 acciones por las calles de Valladolid.

¿Qué os parece? Reconozcámoslo, es un bonus verme hacer el tonto…

Quiero hacer énfasis en que el marketing experiencial, el street marketing y otras acciones creativas no son en absoluto coto privado de las grandes empresas. La creatividad es asequible, y las acciones escalables. En el caso del vídeo de ONO, se trata de una campaña nacional, a través de una productora (swing28) que está haciendo un gran trabajo.

Sorprende, divierte, emociona, vende.

Pero se pueden diseñar campañas a nivel local, con objetivos definidos para sorprender tanto (o más) de una forma asequible y sobre todo diferente.

Gravedad Cero trabaja para transmitir el mensaje de una empresa hacia sus clientes de una forma original a la hora de promocionar un producto o servicio. Creatividad dirigida a la diferenciación de tu negocio, ideas personalizadas que generan impacto y repercusión allí donde están los consumidores. Es hora de hacer…  

No dudes en consultarme cualquier necesidad o transmitirme cualquier idea en la que pueda ayudar a tu empresa o negocio.

¿Somos creativos?

Santiago González 

agente comercialestrategias creativas y comunicación

@SantiGonfe

Mi agradecimiento a ono y swing28 por contar conmigo y dejarme mostrar mis indefinibles pasos de baile


 

 

5 puntos de análisis antes de dar el salto a la internacionalización o el comercio exterior

Es habitual que ejerza de “abogado del diablo” con respecto a estrategias a seguir para la pequeña empresa y los pequeños productores cuando estos buscan soluciones para aumentar su venta y se dejan llevar por los cantos de sirena de pasos que le pueden salvar la vida como poner una tienda online o la internacionalización de su actividad.

Tengo muy claro que si la estrategia no está muy bien estudiada, en vez de ejercer de salvavidas, puede ser un mortal acelerador de la caída, y en muchos casos, por le mero hecho de no haber hecho un estudio coherente antes de atreverse o no a dar el paso.

Ye he hablado de dar el paso al e-commerce y algunas de sus claves en mi artículo “¿De verdad quieres poner una tienda online?” y esta llamada crítica a la reflexión y al análisis previo de un nuevo modelo de negocio o la derivación de uno ya existente hacia las ventas por internet, es en parte extrapolable hacia las estrategias de internacionalización y venta fuera de nuestras fronteras que se plantean muchas de nuestras pymes y productores que ha visto mermado el consumo de sus productos dentro de nuestro territorio.

Dentro de esta fase de estudio es fundamental valorar de forma minuciosa si tu compañía tiene hueco en el mercado objetivo que buscas conquistar. Minimizar las posibilidades de error es la única manera de poder sostener un proceso de internacionalización. No es suficiente con tener un bien producto, o un precio competitivo para salir fuera y hacer rentable la aventura, pudiendo salir escaldados por no invertir previamente en una investigación de mercado suficientemente fiable.

Voy a plantear 5 claves que veo imprescindibles para esa fase previa, dentro de mi opción como agente comercial y en consonancia con los procesos de penetración de mercado que me ha tocado llevar, aunque estos hayan sido todos en mercados locales.

1. CONTROLA EL IDIOMA.

No se puede pensar en abrir mercado en otros países chapurreando su idioma. Uno de los motivos más frecuentes del salto de empresas españolas hacia latinoamérica es la capacidad para comunicarse de forma sencilla, bien es cierto que son economías emergentes, pero el dominio del idioma, o la carencia de él, frena a la hora de querer conquistar otros mercados donde el inglés o el chino marcan el ritmo. Contratar a alguien experto en negociaciones internacionales es fundamental, no vale con saber el idioma o tener un traductor, la clave del éxito está en una negociación efectiva.

2. ANALIZA LAS BARRERAS CULTURALES.

Si buscamos introducir nuestros productos en un nuevo mercado, debemos analizar si ese mercado es receptivo a ellos. Mi recomendación es viajar y poder analizar de primera mano lo canales de venta y los hábitos de consumo. Y para un análisis más profundo contratar una empresa que pueda realizar un estudio de mercado. Ninguna empresa puede arriesgarse a invertir recursos en implantar algo que quizá no sea del agrado del consumidor por barreras culturales.

3. BUSCA UN PARTNER LOCAL.

Un colaborador, una cadena de distribución, una empresa local, cualquier conocedor del mercado puede ser la llave para introducirse en un nuevo mercado. A veces podemos ver estas alianzas como una pérdida de margen, pero poder contar con un canal local de penetración reduce el riesgo y estas menos expuesto a un posible batacazo.

4. NO TE LO QUIERAS COMER TODO EL PRIMER DÍA.

Yo creo que  a veces nos olvidamos de lo complicado que es hacerse un hueco en el mercado. Olvidamos que nuestros productos o servicios tuvieron un tiempo de adaptación en los mercados locales, introducirlos costó un esfuerzo en tiempo y recursos que por algún motivo no nos queremos permitir a la hora de sacar fuera nuestra actividad. La paciencia y dar pasito a pasito para poder ir ganando adeptos y consumidores es fundamental. El desembarco con muchos recursos buscando un impacto fuerte en un mercado nuevo puede ser nefasto en la estrategia.

5. CONTROLA LOS COSTES LOGÍSTICOS.

Si de lo que se trata es de importar, que es un paso previo a una posible internacionalización, una de las claves que puede hacer tu producto competitivo o ponerlo fuera de juego es el coste logístico y los plazos de envío. Cuando vas a presentar un producto en el coste debe estar imputado ya el transporte, y poder adecuar la posible demanda a los plazos y cantidades de envío. Roturas de stock, retrasos o sobrecostes puntuales por transporte pueden ser problemas muy graves en la estrategia de asentamiento en el mercado. Si hablamos de grandes volúmenes conviene informarse en operadores logísticos internacionales de garantía. Por suerte cada día es más accesible conocer precios, como ejemplo está la web de cargax. En esto alguien con experiencia es fundamental para salvar trámites aduaneros y e incidencias graves.

No se trata de tomar este post como un artículo de “internacionalización y comercio exterior para dummies”, es una forma de comenzar a plantearse las claves y la importancia de estos (y otros) aspectos en la definición de una estrategia empresarial. Esto no es lo único que hay que hacer, es el paso inicial, es un pre-análisis.

Aún así voy a terminar con una pregunta que para mí debe estar antes de todas las demás claves propuestas

0. ¿YA HAS LLEGADO A TODOS LOS CONSUMIDORES DE NUESTRO TERRITORIO?

Para mí es una pregunta fundamental que he espetado alguna vez cuando me hablan de internacionalización y empezar a vender fuera. ¿Y si tu crecimiento está aquí y no sabes detectar la demanda local? Quizá se más económico cubrir más cuota de mercado nacional que emprender el duro proceso de la internacionalización. Que nadie me tome por aguafiestas, creo que es una cuestión fundamental.

Con estas líneas ni busco animar ni desanimar, de hecho solo expongo mi opinión sobre un tema en el que nunca he ahondado (soy así de inconsciente) pero que en foros, eventos de networking y conferencias sale a relucir cada vez más y desde luego creo que a veces puede nublar al empresario. Cautela y coherencia, que no nos ciegue la necesidad de vender más y se tomen decisiones equivocadas o precipitadas.

Sin pretender dar lecciones de algo que no sé, simplemente hablando de cosas que suenan mucho por donde quiera que vaya.

@SantiGonFe

 

 

 

 

 

 

 

 

Cerveza artesana, acción social y emprendimiento.

No cabe duda que la cerveza ha sido históricamente un dinamizador social muy poderoso. Como bebida de fermentación alcohólica más antigua del mundo según las teorías, y bien sea como capricho de Osiris, origen que apuntaban por los egipcios, o como parte del legado de monasterios que tenían en este dorado brebaje como único alimento en épocas de cuaresma, a través de diversas épocas y culturas, la cerveza ha sido, y sigue siendo, un potente catalizador social.

Cerveza, solidaridad y financiación.

Mondas y Lirondas, la cerveza solidaria, artesana, hecha en Castilla y León y con un objetivo loable, en mi opinión, sublima este aspecto social  de la cerveza y tiene algunos puntos de vital importancia como campaña solidaria y ejercicio de autofinanciación para entidades sin ánimo de lucro.

Raquel Pajares, responsable de comunicación de ASPAYM Castilla y León me expone así el porqué del nacimiento de Mondas y Lirondas:

Coincidiendo con el 20 aniversario de ASPAYM Castilla y León queríamos hacer algo especial, además, estábamos en plena crisis y teníamos serias dificultades para autofinanciar determinados proyectos, e incluso para mantener determinados puestos de trabajo. Fue por estas razones por lo que decidimos agudizar el ingenio y buscar nuevas formas de autofinanciación. Así surgió Mondas y Lirondas

Apoyados por una gran tradición cervecera en nuestra comunidad, en una tendencia al alza de consumir productos locales, artesanos y de calidad, se forja la idea y se pone en marcha, sabiendo que puede ser de gran ayuda para una entidad sin ánimo de lucro que realiza una labor importantísima promoviendo la integración de personas con discapacidad física, aumentando sus posibilidades laborales y tratando de buscar un aumento en su calidad de vida.

inspiración Mondas y Lirondas

No es un producto, son valores.

Desde Aspaym tienen claro que el consumidor debe identificar la compra y el consumo de Mondas y Lirondas con los valores sociales que hay detrás del producto. Cualquier brindis con esta cerveza es un doble motivo de alegría porque permite que muchas personas sigan trabajando para construir nuevos proyectos y como apunta Raquel, a pesar de llevar poco en el mercado, ya notan que la gente es muy receptiva e identifica con Mondas todo aquello que desean transmitir, la penetración en el mercado, y más con un producto como la cerveza artesana, que no por estar en expansión deja de tener un público objetivo ciertamente reducido, es compleja y requiere tiempo y esfuerzo, pero los resultados van siendo ilusionantes. Las acciones de comunicación por parte de la marca dan sus frutos y el posicionamiento en el mercado tiene buenas expectativas.

Como cervecero, y con bastante interés en todo tipo de cervezas artesanas, también diré que la calidad de Mondas es otro punto a su favor, si además de ayudar con su compra, la disfruto cuando la consumo, puedo decir que se redondea el círculo y ponemos un fuerte pilar al asentamiento de la marca en el mercado, pudiendo así aumentar canales de distribución e ir afianzando cada vez al público, sea este cervecero o no.

Mondas y Lirondas se produce en Becerril de Campos (Palencia) dentro de la cervecera Bresañ, en este medio rural, Christophe y su simpática familia son un ejemplo de tradición y emprendimiento, y dan vida y sabor a esta cerveza solidaria.

Marketing y Comunicación en una campaña solidaria

Lanzar al mercado un producto como Mondas y Lirondas necesita una buena estrategia de comunicación. Como cualquier producto que sale al mercado ha de ser conocido, testado y asimilado por el consumidor. Al ser una entidad que dedica sus recursos a su labor con los discapacitados, se complica un poco poder invertir en campañas de promoción, por lo que tiene que ganar mucho peso la repercusión en medios como acción solidaria, una comunicación muy clara del objetivo de autofinanciación y potenciar más que nunca la imagen y los valores de Mondas en los medios sociales. A través de redes, concursos accesibles que dan a conocer la iniciativa, y su asistencia a ferias especializadas, “cerveceras” y gastronómicas donde conectar con el consumidor, catas solidarias, etc. Una gran labor en la que todos podemos colaborar. En mi caso por el apoyo a Aspaym, por el apoyo al producto artesano y de calidad, y honestamente… porque me gusta la cerveza!!!

Os animo a probar una Mondas y Lirondas. Yo me voy a quedar con una frase que Raquel Pajares pone en boca de todos los responsables de esta genial iniciativa:

En las entidades sin ánimo de lucro también existe el emprendimiento, y esta es la mejor prueba

Pues dicho queda, emprendimiento, creatividad e ilusión. Mi enhorabuena por esta apuesta de Aspaym. Nos dejaremos seducir por este simpático, orondo y achispado fraile y brindaremos por ella con una Mondas y Lirondas siendo muy conscientes de todo lo bueno que hay detrás.

Se despide un cervecero, gracias por leerme.

@SantiGonFe

Puedes visitar aquí la página de Aspaym Castilla y León – @aspaym_CyL y aquí la página de Mondas y Lirondas – @MondasyLirondas