Comunicar para Vender – A vueltas con los contenidos

Los Malditos Contenidos*

Una de las cosas que más echan para atrás a las pymes y a los pequeños proyectos a la hora de plantear una estrategia de comunicación seria (Justo por detrás de pagar por ello) es tener que alimentar de contenido la red o redes que ponen en marcha (Blog, twitter, facebook, G+, pinterest…)

Voy a dejar de lado un posible plan de medios, asumiendo que este post va más para aquellos que nos lo guisamos (o nos lo hemos guisado solicos) alguna vez y vamos de indies con la comunicación.

Estoy en sintonía con aquellos que quieren estar en todos lados, la omnipresencia es a priori una forma de llegar a más público objetivo, pero no deja de ser matar moscas a cañonazos y la realidad es que para proyectos en fase inicial o de pequeñas dimensiones, y pensando en vender de forma efectiva, la micro segmentación y la minuciosa selección de canales de comunicación son la mejor manera de comenzar a comunicar nuestra película.

Vuelvo a empatizar con aquellos que además de estar en todo, quieren dotar de contenidos de forma indiscriminada, red por red, día tras día. Es un error común de falta de estrategia, y muy probablemente de falta de criterio en dos premisas importantes:

¿Qué comunico? y ¿Para quién comunico?

Puesto que sin tener perfectamente definidas las respuestas a las anteriores preguntas montar una estrategia es poco menos que jugar a la lotería. Conozco bien esta fase porque en antiguos proyectos ha sido así, y se aprende mucho de los errores, pero suponen una brutal inversión en tiempo y recursos, lo he padecido en primera persona.

Sobre la primera pregunta diré que veces comprendo el bloqueo de muchos “responsables de comunicación” autodidactas y autoproclamados en su empresa como tal (como yo lo soy en mi proyecto) a la hora de generar contenidos. Pero también diré que nos gusta meternos en charcos que cubren mucho y sabiendo nadar lo justito. Si no tenemos recursos o conocimientos para una fotografía de calidad, o cuanto menos apropiada, abrir supercuenta en instagram, pinterest o tener una plantilla del blog que prioriza las fotos… pues igual es de masoquistas en potencia. Be Water My Friend… si tu target está ahí o te adaptas al recipiente o no te metas.

Y por otro lado tener cosas que contar. En este asunto comentaré que actualmente estoy cursando un Máster y tras meses de clase, ha surgido el tema en diversas ocasiones, en un grupo variopinto, en el buen sentido, en cuanto a perfil personal y profesional, y con proyectos muy chulos -se repite la frase ¿Y yo qué cuento?- OMG, yo en algunos casos veo verdaderas orgías de contenidos, mucho por contar, todo por contar, banzai!!!!!! (ánimo con los contenidos chicas/os)

El difuso “para quién”

Otra de las cosas que yo he detectado siempre en pymes y micropymes es el error de comunicar aquello que ellos mismos quieren oír. O bien comunicar aquello que queda bien porque lo han visto en canales de la competencia y creen que es lo que hay que decir… o lo que queda bien sea o no la estricta realidad de la empresa. ¡Pues nada más lejos! O pensamos en lo que nuestro público quiere leer, ver, oír, tocar… o vamos a conseguir que nuestro mensaje sea inútil y baldío

Cosas que pasan cuando uno se lanza a comunicar su proyecto

Supongamos que ya hemos seleccionado “El Qué” y el “Para Quién” y en un alarde de lucidez tenemos también muy claro “El Donde”

Empieza lo divertido, estamos en el momento en el que los contenidos originales y de calidad son fundamentales para el posicionamiento de una marca o empresa. Somos valientes, somos juanpalomos, pues a meter contenido se ha dicho ¿no? ¿Qué podemos encontrarnos?

  • Modo ametralladora. Marcas o empresas que están en todos los sitios habidos y por haber y lanzan contenidos en ráfagas, incluso duplicando independientemente de que las redes sean diferentes y haya un público diferente en ellas. Publicaciones muy seguidas y repentinamente… el silencio. Se terminan las ideas y no se publica más. ¡Nos hemos quedado sin balas muchachos!
    • Mi consejo, el cortoplacismo y este tipo de sprints de poco valen. Es mejor centrarse en pocos canales y crear un buen calendario de publicaciones coherentemente espaciadas. E ir analizando con calma mientras preparas nuevo contenido. Constancia mejor que velocidad.
  • Modo fantasma. Vamos a crear perfiles y páginas a troche y moche que son gratis, una o dos publicaciones en alguna de ellas (en otras ni eso) y después el cantar de los grillos… Perfiles vacíos que generan una desazón en el consumidor que mucho bien no le hace a las marcas.
    • Mi consejo, no abrir los canales hasta tener contenido para el primer empujón, y huyendo del modo anteriormente mencionado, asegurarte de que para el impulso de salida puedes poner en público un contenido atractivo que no genere la duda a quién lo ve de si hay vida tras esa marca.
  • Modo Guadiana. Con este me identifico especialmente y en la actualidad. Rachas intermitentes, temporadas de actividad (o incluso hiperactividad) y periodos de silencio. Pero no es solo cosa mía… es frecuente. Una vez más falta de calendario, en mi caso aún habiendo estrategia, no hay planificación y eso me hace jugar al escondite con mis lectores y hacer que pierdan interés, dejen de seguirme, de leerme y de confiar en mis contenidos.
    • Mi consejo, no ser como yo, pero mucho menos como los anteriores supuestos. Y vuelvo a la constancia, nadie marca que la cadencia sea alta, que cada cual ponga el metrónomo a su gusto o a la necesidad de su proyecto, pero dar contenidos con asiduidad genera público fiel, deseoso de más, siempre y cuando seas útil.

Para mí estos son los modelos más replicados pero seguro que hay más ¿Conocéis más?

Todo esto que cuento son impresiones personales, de mi día a día, que nadie tome esto como reglamentario, pero ojalá sea útil para vosotros mi humilde visión, lectores.

Por último y por experiencia, no hay prisa con la comunicación, pensar mucho antes de empezar, que la prisa por vender no os atropelle la comunicación. Cuidado con esto!

Quizá también sea de vuestro interés este otro post sobre comunicación – “4 claves y media que debe cumplir tu comunicación profesional

Invito a matizarlo, completarlo o criticarlo en los comentarios… sin cortapisas.

El asterisco del primer titular esconde la frase tal y como me gustaría ponerla (* Los jodidos contenidos)

Gracias por leer.

@SantiGonFe, modo Guadiana ON.

 

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La Prensa en la estrategia de comunicación de una Pyme.

Cuando me refiero a pymes en este blog, habitualmente debemos pensar que en el noventa por cierto de los casos hago referencia a micropymes, pequeños negocios e incluso autónomos. Unidades empresariales mínimas que por su bagaje y estructura a menudo dejan de lado la comunicación corporativa y la imagen de la empresa, desconocimiento, falta de medios e inexperiencia suelen ser los motivos para desatender esta parcela del negocio.

 Esos otros Grupos de Interés…

Una de las cosas que más cuesta en una micropyme es poder determinar todos los grupos de interés de la empresa. Existen algunos que se identifican de forma imperiosa, y la comunicación con ellos es, mejor o peor, pero absolutamente natural y necesaria. Clientes, proveedores y entidades financieras en todo caso.

Pero ¿Y esos otros colectivos que pueden ayudarnos en nuestra empresa y dejamos de lado?

Dentro de los grupos de interés que no determinamos como prioritarios (o simplemente no identificamos) están incluidos posibles catalizadores de una mejora empresarial tales como las asociaciones o la prensa.

Obligados a buscar clientes, tenemos que entender el contexto actual en el que la comunicación supone un factor clave en la búsqueda de clientes, en la posibilidad de atraerles y sobre todo en la capacidad de ofrecer la confianza necesaria para que éstos no elijan y nos compren. Y ahí es donde podemos implementar estrategias asequibles que incluyan a estos grupos de interés a los que nunca prestamos interés.

La Pyme y La Prensa

Prensa y Pymes Palabraflexia

Año 2015, la comunicación de una empresa, sea del tamaño que sea, con la prensa es más sencilla que nunca. La distribución de los medios ha cambiado, la prensa escrita y digital se funden. Aparecen nuevos medios con “alma” digital y la comunicación audiovisual está cada día más consolidada. En mi opinión, la muestra del consumidor de prensa escrita está perfectamente atendida y éste elige siempre el formato que más cómodo le resulta. Quienes siguen leyendo los diarios impresos, quienes apuestan por los portales digitales, quienes han reducido sus medios a las APP de cada diario, quienes acceden a todos los medios a través de sitios como Orbyt o incluso quienes acceden a las noticias exclusivamente por Twitter. O una combinación de varias de las opciones enumeradas. Más pluralidad, y más oferta, nuevos modos de entender la noticia y de ofrecer soportes publicitarios y de comunicación para empresas.

Tras esta contextualización tan superficial, al meollo.

Sigue leyendo “La Prensa en la estrategia de comunicación de una Pyme.”

La comunicación como elemento diferenciador para las pymes.

No sé si estaréis de acuerdo conmigo en que la tendencia general hacia un marketing creativo y una imagen diferenciada en las pymes y los comercios es más una proclama que un movimiento real, son palabras y no hechos.

El concepto de la diferenciación está sobrevolando todos los foros de los que se nutren empresarios y emprendedores pero a la hora de la verdad son muy pocos los que confían en un valor realmente diferenciador en su marca, en su imagen o en su comunicación.

Diferenciación sea cual sea tu sector

Las dudas pueden venir desde el punto de vista sectorial.

¿Cómo voy a diferenciarme yo si soy una zapatería? por ejemplo. Pues quizá no puedas hacerlo a través de tu producto, porque si pones en el escaparate unos mocasines rosas con borlas amarillas, serás diferente, indudable, pero quizá no conectes con tu público (aunque nunca se sabe…) pero sí puedes ejercer una comunicación diferente al resto, mejorar tu identidad corporativa que te aleje de lo común y pensar acciones promocionales o publicitarias que te hagan ser recordado por encima de las demás zapaterías con las que compites por clientes.

Otro ejemplo ¿Cómo voy a diferenciarme si vendo morcillas? Muchas opciones, puedes intentar diferenciarte por calidad, pero quizá esta sea una guerra complicada de ganar, puedes ser memorable y noticiable al hacer las morcillas más grandes del mundo… o destacar en el lineal de los embutidos, brillar con luz propia a través de un embalaje o una presentación de la morcilla única y genial. Comunicación visual, creatividad en packaging, etc…

sorpresa

Intento que comuniques de forma diferente

Intento, por que es mi trabajo, y por puro convencimiento, que empresas pequeñas (y no tan pequeñas) consideren realizar acciones diferentes en su comunicación, cosas asequibles escaladas a sus medios y orientadas a ser relevantes en su comunidad, entorno y clientela. Pero es difícil, y lo entiendo. El paso para ser diferente no deja de ser un riesgo y un acto de fe.

¿Hasta dónde debo llegar para sorprender?

¿Hasta dónde puedo llegar para no pasarme?

¿Hasta dónde voy a llegar con mis limitados recursos?

Para mí todas estas preguntas son comprensibles y estan dentro de contexto cuando alguien te ofrece que te salgas, aunque sea un poquito, de la norma establecida. Pero nadie negará que “quién no arriesga no gana” y me permito tirar de refranero para enlazar con lo siguiente…

¿Cuántas veces has visto un anuncio o publicidad arriesgado y has pensado que era una idea genial?

Seguro que más de una y más de dos. La diferenciación no tiene porqué ser arriesgada, es cierto que si juega con ese plus de riesgo y descaro puede multiplicar el impacto, la repercusión, los beneficios… pero también el rechazo, no nos engañemos.

Estrategia para controlar los riesgos.

Pero para eso está la estrategia, detrás de una comunicación diferente o arriesgada debe haber un estudio estratégico, del publico objetivo, sus gustos, los riesgos, etc… No se trata de lanzar un locura bizarra y ver que pasa.

El marketing creativo pasa por despertar las emociones del consumidor y hacer que algo se remueva en su coco. Ojo! no sea que toquemos algo que no debamos y se nos echen encima por no haber valorado algún aspecto.

El marketing creativo ya NO es exclusivo

Realizar acciones que emocionen a los consumidores ya no es algo exclusivo de las grandes empresas, las grandes marcas y las grandes agencias de publicidad. Un pequeño negocio, una pyme o micropyme puede tocar las emociones de sus clientes de igual forma o mejor, y una campaña de comunicación creativa o una acción puntual de marketing diferente puede ser un tremendo éxito con muy poca inversión.

Un empresario pequeño que conoce a su público puede correr ese riesgo controlado de realizar una campaña creativa y diferenciarse de todos los que a su alrededor tienen miedo de hacerlo o piensan que solo es para los grandes.

Como ya exponía en otro artículo “El consumidor quiere jugar contigo” y esa es tu oportunidad.

A mí me gustaría contribuir a que la diferenciación llegue de verdad al pequeño empresario, que haya una carrera por ser diferente y por ser mejor, pero los primeros pasos son fundamentales y quien quiera “arriesgar” en eventos, comunicación, publicidad y entienda que los medios están a su alcance, comenzará la carrera con mucha ventaja sobre los demás. Por ahora son pocos quienes han echado un pie al frente y yo confío en poder ayudar a aquellos que tengan el impulso de dar el paso pero tengan dudas.

¿Dejamos de hablar de diferenciación y nos diferenciamos?

Santiago González @SantiGonFe

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Formación, arma para ser competente y competitivo

 

La formación es uno de los pilares fundamentales que tienen las empresas para crecer desde dentro. Mejorar el capital humano es la esencia del crecimiento como organización.

Invertir en formación es invertir en personas

Invertir en personas es una apuesta rentable que repercute de forma directa e inmediata en los resultados. Sobre todo en empresas con departamentos que permitan la posibilidad de promocionar y con empleados capaces de aprovechar las oportunidades que la empresa les otorgue en cuanto a formación especifica, cursos generales, máster, etc… o con la responsabilidad de formarse de forma independiente con la intención de mejorar currículo y aptitudes. La preocupación por mejorar y buscar puestos mejores es una muestra clara del compromiso profesional de un trabajador.

Estamos en un momento en el cual acceder a formación es relativamente sencillo. Quizá lo más difícil sea seleccionar qué clase de formación es la más adecuada para nuestros objetivos. Pero bien sea como empleado o de forma autogestionada, el futuro profesional puede deparar más éxitos mejorando conocimientos y procesos.

Me remito a un dato de Global MBA “Disponer de formación superior en management es algo fundamental. Según un estudio publicado por el Executive MBA Council, el salario medio de los participantes en un MBA aumenta un 11,4 por ciento desde el principio hasta el final del sus programas”

Pero ¿Y si tenemos una empresa pequeñita? Si somos una pyme o micropyme…

…También debemos mejorar a través de una formación continuada y accesible. Accesible en cuanto a horarios y al coste de la misma. Como he dicho podemos acceder a diferentes vías de formación y cursos. Debemos detectar los puntos de mejora en los cuales queremos esforzarnos para paliar la debilidad personal que deriva en una carencia en la empresa o negocio y autogestionar los contenidos, cursos y formaciones para mejorar lo más posible. Aún sin recursos económicos es posible.

formacion competitividad

Autogestionar nuestra formación

Cursos online, a través de asociaciones profesionales, cámaras de comercio y otras entidades están a disposición de los pequeños empresarios y sus trabajadores. Es una responsabilidad del empresario, tenga el número de empleados que tenga, poder informar, facilitar el acceso y promover la formación, en busca de un mejor equipo de trabajo.

Plataformas como twitter son muy útiles a la hora de gestionar información y conocer cursos de formación, y están al alcance de todos. Con lo que podemos aprender de forma continua cobre nuestros sectores o obre aspectos generales de la empresa con un aceptable nivel de calidad. Siempre con la consciencia de que no es necesario tener un título oficial para poder ejercer de forma correcta el desempeño de lo aprendido.

Ahorro de costes y mejora de procesos

También debemos tener en cuenta que la formación puede ser de gran ayuda a la hora de ahorrar en servicios contratados. En diferentes áreas de la pyme puede ser más rentable contratar formación para uno o varios trabajadores y que estos de forma interna realicen ciertas tareas con efectividad, que subcontratar el servicio como tal. En el caso de que esas tareas ya se hagan de forma interna, la formación puntal puede mejorar los procesos, la rentabilidad y la profesionalidad en la ejecución de los procesos.

En micropymes lo fundamental es saber ser resolutivo en cada puesto de trabajo, y no siempre serán necesarias certificaciones o diplomas para el desempeño de la labor, pero esto no exime de la necesidad de estar formado y reciclarse de forma constante.

Tanto con medios económicos como sin ellos. Si buscas una formación reglada y titulación, o solo paliar las carencias que has detectado. Si la empresa es grande y facilita formación o si eres trabajador o pequeño empresario y te cuesta más acceder al tiempo para aprender. No renuncies a seguir formándote porque corres el riesgo de quedarte atrás.

Siempre aprendiendo.

Santiago González @SantiGonFe

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Me he vuelto un MOC

Lo que habrás pensado al leer el título es “lo que se ha vuelto es tonto” o en su defecto “¿Qué *** es un MOC?

Soy un MOC (My Own CEO)

Pues eso, me convierto gustosamente en mi propio CEO.

Para aquellos que no sepan que es un CEO, son las siglas en inglés de Chief Executive Officer, director ejecutivo en castellano y el que corta el bacalao, o toma las decisiones importantes, en una empresa o proyecto.

Simplificando: Mi nueva etapa comienza por ser autónomo y director de mi propia estrategia y decisiones.

My Own CEO - MOC
My Own CEO – MOC

Muy lejos de abandonar algunos de los proyectos por los que llevo años luchando, en esta nueva etapa potenciaré la parte comercial de estos, aventando la paja para dejar el trigo (prospección, penetración de mercado, negociación) y sintetizando en el proceso de venta como tal mi dedicación a ellos. Así pues seguiré atendiendo a gran parte de mi cartera de clientes y volveré a los “orígenes” de mi actividad comercial para alimentar este modelo de beneficio por productividad que es la base de mi proyecto.

Comunicación, Creatividad y Ventas

Pero volver al origen no es un paso atrás… es la llave para dar uno (o varios) pasos adelante. Comienzo una importante colaboración comercial con nuevos proyectos, ilusionantes y con proyección, con los que crecer y ayudar al crecimiento de los mismos.

Lo genial de esta etapa es poder seguir atendiendo a mis clientes de la mejor manera, y además abrir nuevas vías de desarrollo y trabajo al mismo tiempo. No corto con lo anterior por varios motivos, entre ellos el aprendizaje que he recibido profesionalmente y sobre todo la capacidad para seguir ayudando de forma activa en las empresas que me han hecho profesional y han apostado por mí.

Las comisiones como modelo honesto que premia la productividad

Lejos de ser un punto y aparte, es seguido, y muy seguido. Un cambio paradigmático orientado a cobrar solo cuando soy útil, y en proporción a los beneficios que repercuta en cada una de las empresas representadas. Creo que es importante en el ámbito profesional que la productividad tome relevancia en muchos sectores, opino que puede ser la diferencia entre mantenerse “alerta” empresarialmente o caer en una rutina que te convierta en un autómata al que se le van acabando las pilas de forma progresiva.

No se trata de ninguna revolución, pero sí de una evolución en mi vida profesional que venía necesitando y ya ha comenzado.

Y como diría un corresponsal… !!Seguiremos informando!!

He de decir que no puedo asegurar que alguien no haya acuñado antes el término MOC de este modo, pero desde luego no tengo referencias de ello.

Santiago González 

agente comercialestrategias creativas y comunicación

@SantiGonfe

¿Quieres saber lo que pueden aportar para tu empresa un método eficaz de comunicación, las estrategias creativas de venta y la formación en creatividad? -  clic aquí
Fuente de la foto Flickr -  licencia CreativeCommons

 

 

 

El consumidor quiere jugar contigo

Estoy convencido de que algunos, al leer el título del post, habrán pensado de una forma negativa. Tenemos tendencia a pensar que es algo terrible que “jueguen” con nosotros, tanto y más que sea un cliente el que tenga la osadía de “jugar” con nuestra marca.

Nada más lejos… Tenemos que entender que como marca o producto, si el consumidor quiere jugar con nosotros, debemos darle juego. Adecuar nuestra estrategia de marketing y comunicación hacia la generación de experiencias en las que el consumidor participe es una manera muy efectiva de crear y afianzar los lazo de conexión entre marca y cliente.

Jugar para aprender

Es bien sabido que los procesos de aprendizaje consiguen mejores resultados cuando están dinamizados a través del juego. Esta verdad universal se basa en la facilidad que tiene el cerebro para fijar y retener datos, experiencias, comportamientos… cuando estos están implícitos en un proceso lúdico. En el juego y la interacción se desarrolla mejor la creatividad y se recuerda de forma más natural el mensaje transmitido. Si asociamos un elemento a un proceso de juego que genera satisfacción, bienestar o cualquier otra sensación positiva, podemos anclar ese elemento a nuestra mente de una forma natural y generar un puente entre el elemento en cuestión y la sensación placentera que se puede recuperar de forma bidireccional, consciente o inconscientemente.

¿Estás dispuesto a comenzar a jugar? GO…

jugar con el consumidor

Jugar para captar y fidelizar

Como empresa, marca o producto, conviene interactuar con tu cliente objetivo a través de dinámicas que provoquen esta sensación positiva en el consumidor. En base a lo anterior, estás generando que se diviertan y asocien una buena sensación al consumo de tu producto o la imagen de tu marca. Conseguir esta “mágica” conexión permite que los clientes aumenten su fidelidad hacia tus productos o servicios, que la posible competencia se desplace o desaparezca de la intención de compra de tu cliente y que se convierta en un posible prospector, lo que deriva en obtener nuevos clientes y aumentar la buena reputación de la marca.

Conocer y segmentar a los  clientes es fundamental para poder aplicar estrategias de marketing experiencial y promover dinámicas de juego orientadas a la captación o fidelización de los clientes objetivos. Tras este primer paso de segmentación, es imprescindible desarrollar una estrategia, y fijar unos objetivos, medibles y coherentes. Tras esto, queda diseñar una acción creativa, aplicando dinámicas que impliquen al mayor número de consumidores posible (escalando las acciones a nuestro potencial y capacidad) y procurar que los participantes obtengan esa experiencia, beneficio, sorpresa o sensación inolvidable, sabedores de que es tu marca quien se la ha proporcionado, pero sin ser incisivos en la forma de comunicarlo.

Difusión de las acciones

Una vez realizada la acción, apoyarnos en los medios digitales supone la manera más fácil y rentable de publicitar y enseñar que esta dispuesta a hacer tu marca por el consumidor, y esto supone una campaña de publicidad que puede resultar muy rentable y puede, si está bien desarrollada, atraer la curiosidad de nuevos consumidores, afianzar la imagen de marca cercana e innovadora y ser mucho más efectiva que cualquier campaña publicitaria tradicional.

Pyme, no te cortes

Que sí, que sí, que las pymes y los pequeños comercios o productores pueden seguir este tipo de estrategias…

Como siempre, tengo que decir que escribo este artículo pensando en pymes y micropymes, en comercios de cercanía y empresas locales, el tamaño y los recursos económicos de la empresa son un factor importante a la hora de diseñar este tipo de acciones, pero no es necesario ser una multinacional o una gran empresa para poder acceder a esta fórmula. La pequeña empresa debe ser consciente de que puede realizar acciones de este tipo sin comprometer grandes recursos, enfocar la estrategia para conseguir resultados a través de la interacción y compartir estas experiencias para posicionarse mejor dentro del complicado mercado actual.

Como agente comercial, creo en el desarrollo de este tipo de estrategias y acciones para vender más, y en la creatividad aplicada a los procesos de venta. Y en exportar a las pymes las grandes acciones de marketing adecuadas a la medida de cada empresa.

Espero opiniones, buenas o malas, o consultas sobre marketing experiencial y derivados.

Gracias por leerme. Un saludo

Santiago González 

agente comercialestrategias creativas y comunicación

@SantiGonfe

Quiero saber lo que puede aportar para mi empresa el marketing experiencial, las estrategias creativas de venta, y la formación en creatividad -  clic aquí
Fuente de la foto Flickr - galería de Kurichan+ bajo licencia CreativeCommons

Street Marketing. Conectando con el consumidor…

En los procesos de venta, una de las claves para llegar al corazón (y a la mente) del consumidor, es poder conectar al producto o servicio de una forma emocional.

La creatividad aplicada a la venta

Las campañas de Street Marketing son uno de los motores que consiguen este efecto. En este post os presento mi participación en la campaña de ONO #pasionporemprender, orientada en este caso a emprendedores, usando como recurso el archiconocido tema de Pharrell Williams, Happy como conductor de 2 acciones por las calles de Valladolid.

¿Qué os parece? Reconozcámoslo, es un bonus verme hacer el tonto…

Quiero hacer énfasis en que el marketing experiencial, el street marketing y otras acciones creativas no son en absoluto coto privado de las grandes empresas. La creatividad es asequible, y las acciones escalables. En el caso del vídeo de ONO, se trata de una campaña nacional, a través de una productora (swing28) que está haciendo un gran trabajo.

Sorprende, divierte, emociona, vende.

Pero se pueden diseñar campañas a nivel local, con objetivos definidos para sorprender tanto (o más) de una forma asequible y sobre todo diferente.

Gravedad Cero trabaja para transmitir el mensaje de una empresa hacia sus clientes de una forma original a la hora de promocionar un producto o servicio. Creatividad dirigida a la diferenciación de tu negocio, ideas personalizadas que generan impacto y repercusión allí donde están los consumidores. Es hora de hacer…  

No dudes en consultarme cualquier necesidad o transmitirme cualquier idea en la que pueda ayudar a tu empresa o negocio.

¿Somos creativos?

Santiago González 

agente comercialestrategias creativas y comunicación

@SantiGonfe

Mi agradecimiento a ono y swing28 por contar conmigo y dejarme mostrar mis indefinibles pasos de baile


 

 

5 puntos de análisis antes de dar el salto a la internacionalización o el comercio exterior

Es habitual que ejerza de “abogado del diablo” con respecto a estrategias a seguir para la pequeña empresa y los pequeños productores cuando estos buscan soluciones para aumentar su venta y se dejan llevar por los cantos de sirena de pasos que le pueden salvar la vida como poner una tienda online o la internacionalización de su actividad.

Tengo muy claro que si la estrategia no está muy bien estudiada, en vez de ejercer de salvavidas, puede ser un mortal acelerador de la caída, y en muchos casos, por le mero hecho de no haber hecho un estudio coherente antes de atreverse o no a dar el paso.

Ye he hablado de dar el paso al e-commerce y algunas de sus claves en mi artículo “¿De verdad quieres poner una tienda online?” y esta llamada crítica a la reflexión y al análisis previo de un nuevo modelo de negocio o la derivación de uno ya existente hacia las ventas por internet, es en parte extrapolable hacia las estrategias de internacionalización y venta fuera de nuestras fronteras que se plantean muchas de nuestras pymes y productores que ha visto mermado el consumo de sus productos dentro de nuestro territorio.

Dentro de esta fase de estudio es fundamental valorar de forma minuciosa si tu compañía tiene hueco en el mercado objetivo que buscas conquistar. Minimizar las posibilidades de error es la única manera de poder sostener un proceso de internacionalización. No es suficiente con tener un bien producto, o un precio competitivo para salir fuera y hacer rentable la aventura, pudiendo salir escaldados por no invertir previamente en una investigación de mercado suficientemente fiable.

Voy a plantear 5 claves que veo imprescindibles para esa fase previa, dentro de mi opción como agente comercial y en consonancia con los procesos de penetración de mercado que me ha tocado llevar, aunque estos hayan sido todos en mercados locales.

1. CONTROLA EL IDIOMA.

No se puede pensar en abrir mercado en otros países chapurreando su idioma. Uno de los motivos más frecuentes del salto de empresas españolas hacia latinoamérica es la capacidad para comunicarse de forma sencilla, bien es cierto que son economías emergentes, pero el dominio del idioma, o la carencia de él, frena a la hora de querer conquistar otros mercados donde el inglés o el chino marcan el ritmo. Contratar a alguien experto en negociaciones internacionales es fundamental, no vale con saber el idioma o tener un traductor, la clave del éxito está en una negociación efectiva.

2. ANALIZA LAS BARRERAS CULTURALES.

Si buscamos introducir nuestros productos en un nuevo mercado, debemos analizar si ese mercado es receptivo a ellos. Mi recomendación es viajar y poder analizar de primera mano lo canales de venta y los hábitos de consumo. Y para un análisis más profundo contratar una empresa que pueda realizar un estudio de mercado. Ninguna empresa puede arriesgarse a invertir recursos en implantar algo que quizá no sea del agrado del consumidor por barreras culturales.

3. BUSCA UN PARTNER LOCAL.

Un colaborador, una cadena de distribución, una empresa local, cualquier conocedor del mercado puede ser la llave para introducirse en un nuevo mercado. A veces podemos ver estas alianzas como una pérdida de margen, pero poder contar con un canal local de penetración reduce el riesgo y estas menos expuesto a un posible batacazo.

4. NO TE LO QUIERAS COMER TODO EL PRIMER DÍA.

Yo creo que  a veces nos olvidamos de lo complicado que es hacerse un hueco en el mercado. Olvidamos que nuestros productos o servicios tuvieron un tiempo de adaptación en los mercados locales, introducirlos costó un esfuerzo en tiempo y recursos que por algún motivo no nos queremos permitir a la hora de sacar fuera nuestra actividad. La paciencia y dar pasito a pasito para poder ir ganando adeptos y consumidores es fundamental. El desembarco con muchos recursos buscando un impacto fuerte en un mercado nuevo puede ser nefasto en la estrategia.

5. CONTROLA LOS COSTES LOGÍSTICOS.

Si de lo que se trata es de importar, que es un paso previo a una posible internacionalización, una de las claves que puede hacer tu producto competitivo o ponerlo fuera de juego es el coste logístico y los plazos de envío. Cuando vas a presentar un producto en el coste debe estar imputado ya el transporte, y poder adecuar la posible demanda a los plazos y cantidades de envío. Roturas de stock, retrasos o sobrecostes puntuales por transporte pueden ser problemas muy graves en la estrategia de asentamiento en el mercado. Si hablamos de grandes volúmenes conviene informarse en operadores logísticos internacionales de garantía. Por suerte cada día es más accesible conocer precios, como ejemplo está la web de cargax. En esto alguien con experiencia es fundamental para salvar trámites aduaneros y e incidencias graves.

No se trata de tomar este post como un artículo de “internacionalización y comercio exterior para dummies”, es una forma de comenzar a plantearse las claves y la importancia de estos (y otros) aspectos en la definición de una estrategia empresarial. Esto no es lo único que hay que hacer, es el paso inicial, es un pre-análisis.

Aún así voy a terminar con una pregunta que para mí debe estar antes de todas las demás claves propuestas

0. ¿YA HAS LLEGADO A TODOS LOS CONSUMIDORES DE NUESTRO TERRITORIO?

Para mí es una pregunta fundamental que he espetado alguna vez cuando me hablan de internacionalización y empezar a vender fuera. ¿Y si tu crecimiento está aquí y no sabes detectar la demanda local? Quizá se más económico cubrir más cuota de mercado nacional que emprender el duro proceso de la internacionalización. Que nadie me tome por aguafiestas, creo que es una cuestión fundamental.

Con estas líneas ni busco animar ni desanimar, de hecho solo expongo mi opinión sobre un tema en el que nunca he ahondado (soy así de inconsciente) pero que en foros, eventos de networking y conferencias sale a relucir cada vez más y desde luego creo que a veces puede nublar al empresario. Cautela y coherencia, que no nos ciegue la necesidad de vender más y se tomen decisiones equivocadas o precipitadas.

Sin pretender dar lecciones de algo que no sé, simplemente hablando de cosas que suenan mucho por donde quiera que vaya.

@SantiGonFe

 

 

 

 

 

 

 

 

Mis 5 truquitos para aumentar la productividad en la oficina.

Pautas para ser productivo.

La productividad es una de las asignaturas pendientes de la mayoría de los trabajadores. Somos capaces de gritar a los cuatro vientos “he estado 10 horas trabajando” pero incapaces de analizar el trabajo realizado en esas horas… entender que se podía haber hecho en menos, eliminando las horas extras que entorpecen la conciliación familiar y el ocio, o haber realizado más tareas en esas mismas horas.

Trabajar más horas no siempre se traduce en ser más productivo.

En mi actividad tengo que diferenciar entre dos líneas de trabajo que se complementan ineludiblemente, que requieren diferentes métodos para aumentar la productividad, y que se roban tiempo la una a la otra sin ningún tipo de piedad, por lo que conviene, o es obligado más bien, aplicar pautas que me permitan aprovechar más el tiempo. Estas dos facetas a las que me refiero como agente comercial son:

    1. Trabajo de calle, visitas, prospección, presentaciones, citas concertadas, puerta fría, etc…
    2. Tareas de oficina, elaboración de presupuestos, preparación de viajes, llamadas de control, etc…

Yo defino a esto el YIN y el YAN del agente comercial. Una parte, en mi caso se retroalimenta de la otra, y no pueden existir por separado… pero repito, se roban tiempo, mucho tiempo!

Mis trucos para ser más productivo cuando hago trabajo de oficina.

el reloj manda en tu productividadLa importancia de la metodología productiva en las tareas de despacho es clave en el posterior trabajo de calle, facilita las cosas y permite maximizar los recursos económicos y el tiempo de los viajes y reuniones por lo que intento usar unos truquitos que a mí me van muy bien cuando estoy delante del ordenador. De lo contrario puedes caer en una desmotivación al ver que no avanzas, e una crispación o frustración al ver que las cosas no salen adelante y esto puede desembocar en una crisis de resultados.

1. LAS TAREAS CORTAS VAN PRIMERO

Una de las cosas más efectivas para ver que mi lista de tareas baja a buen ritmo es deshacerme lo antes posible de las cosas que sé que me llevan menos de 5-10 minutos. Es fundamental, por ejemplo contestar a los emails, o hacer una valoración de precio express, antes de ponerme a realizar un presupuesto que me puede llevar horas. El motivo es sencillo, mentalmente me siento mejor viendo como en la primera hora de trabajo me he quitado de en medio un gran numero de tareas pendientes, y me permite centrarme con calma en aquellas que son largas y requieren más concentración, si lo hago al revés, a media mañana mi sensación es que tengo todo por hacer y esto puede penalizarme en el desarrollo del trabajo.

2. CREA TU LISTA DE TAREAS y si puedes la noche antes

Una de las peores cosas que me pueden pasar, y a veces me pasa, es llegar a mi mesa de trabajo y formularme una pregunta de este tipo ¿Por donde empiezo? ¿Qué tenía que hacer hoy? ¿Qué tarea es la más urgente? Organizar el coco a veces lleva tiempo y conviene que nos lo pongamos fácil para entrar en materia lo antes posible. Mi recomendación es sentarse y ya tener la lista de tareas hecha. Un cuaderno con una serie de puntos, organizados por tareas sencillas y rápidas (las de punto anterior) y de otras con más peso ordenadas por relevancia si puede ser. Para mí es fundamental hacer la lista el día antes, y cuando puedo a última hora, me permite arrastrar las tareas no acabadas de ese mismo día y planificar las del día siguiente. Llegar a tu mesa y saber perfectamente por donde tienes que empezar es algo que te mete en materia desde el minuto 1, y agiliza la mañana.

3. AGRUPAR LAS LLAMADAS

reloj productividadDurante el día, se van a suceder infinitas interrupciones a mi trabajo, de eso soy totalmente consciente, llamadas de clientes, de compañeros, correos entrantes, etc… Es un factor que no puedo controlar, pero las llamadas salientes, para mí es imprescindible condensarlas en uno o varios bloques a lo largo del día. Respeto si tengo alguna hora estipulada con algún cliente pero a ser posible dentro de esos huecos dedicados a llamar. Cuaderno y boli, y una por una hasta terminar la ronda. No me gusta interrumpirme continuamente para hacer una llamada cada cierto tiempo porque me desconcentra de las demás tareas y como nunca sé cuanto me va a llevar cada una de ellas, evito las perdidas de ritmo mientras trato de cumplir mi lista de cometidos.

4. MOMENTOS FIREWALL PERSONAL

A veces tengo que empezar y acabar de forma indiscutible una tarea, y lo mejor para esto es prevenirse de las interrupciones, estar delante del ordenador con posibles notificaciones (correo, perfiles sociales, otros documentos abiertos…) con muchas sanguijuelas que te chupan la atención. Por mi costumbre, suelo tener demasiadas ventanas abiertas, mi consejo, que cuando lo cumplo funciona… Todo cerrado! Sólo abierta la aplicación que estés usando para elaborar tu tarea. Pero este firewall personal requiere de otro difícil mandato, el teléfono es un elemento que a la vez es un aliado y un enemigo de la productividad, que pasa muy rápidamente de un bando a otro, y en este caso puede ser un mal compañero durante un rato, mientras desarrollo esa actividad. Pero basta con ser consciente de que al teléfono le mando yo y no él a mí, no soy su esclavo y puedo ponerle en silencio y boca abajo, y atender un poco más tarde aquellas posibles llamadas o mensajes que me lleguen. Crear esta “burbuja” me permite focalizar la mente y desarrollar más rápido y más eficientemente mi cometido.

5. UN DESCANSITO CADA CIERTO TIEMPO AYUDA A TU PRODUCTIVIDAD

Es imprescindible para mí poder descansar cada cierto tiempo, más o menos definido, realizar un pequeño parón y salir del espacio de trabajo a ser posible, estiro las piernas, bebo agua… No es necesario mucho tiempo, con 5 minutos me suele bastar, e intento que sea cada 45-60 minutos. Esta práctica me libera un poco de la continuidad, activa el cuerpo, permite la hidratación si bebo algo y me resulta fundamental para una jornada de trabajo sentado en frente de la pantallita. Es recomendable tener una alarma para no estar pendiente del reloj, y conviene manejar los tiempos en función de la “inspiración” que tengamos en la tarea que nos ocupa, no dejar cosas a medias si estamos centrados en ello, esperar a finalizar la tarea, o forzarnos a ese descanso si el atasco es importante, y al volver, seguir con la misma tarea o ponerse con otra si no requiere más urgencia la primera. A mi me funciona muy bien, y en absoluto se pierde el tiempo, permite que el tiempo que dedicas al trabajo sea más provechoso.

En definitiva estas son unas normas que yo intento cumplir, y que no siempre hago, pero que tengo comprobado que me permiten trabajar mejor, cansarme menos y llevar a cabo más tareas en el mismo tiempo… supongo que cada cual tendrá sus trucos, pero es importante generar unas pautas y una metodología. La competitividad existente exige aumentar la productividad al máximo, pero también es importante la gestión global de tiempo y que no debamos invertir más horas de las necesarias en el trabajo eliminando tiempo de ocio o familia. Por eso hay que preocuparse de aprovechar bien cada minuto.

¿Te has preguntado si eres realmente productivo?
¿Qué trucos o pautas tenéis para el aumento de vuestra productividad?

Espero vuestros comentarios y vuestros consejos. Quizá aparezcan cosas que pueda usar y bienvenidos sean los consejos.

Un saludo y gracias por leerme.

@SantiGonFe

Si te ha parecido interesante, quizá también te interese leer

“Las Quimeras de la diferenciación” – 2013

“5 cosas que me ha contado una cápsula Nespresso que debo aplicar en mi Pyme” – 2012

imágenes: www.freedigitalphotos.net

Showrooming y otras artes

El Showrooming…

…lleva ya tiempo merodeando por nuestras vidas, esta tendencia que ha dejado de ser incipiente para ser un hábito y estar instalada en nuestros hábitos de consumo, es un ejemplo más de como la tecnología de la información es capaz de cambiar nuestras costumbres y de generar nuevas formas e consumo o modificar los existentes.

El término showrooming, no es ni más ni menos, que ver un artículo en un espacio comercial físico, tener la oportunidad de probarlo, bien sea una prenda de vestir o un aparato electrónico, para más tarde y con el convencimiento de compra, adquirirlo por internet, habitualmente más económico.

Genera una serie de emociones al consumidor, tiene el mismo efecto que ir de compras de forma habitual, proporciona la satisfacción al shopper de toda la vida, que se prueba sus prendas o trastea con su gadget o aparato de alta tecnología… Cuando desde su casa se sienta frente al ordenador tiene además la misma satisfacción que ir de rebajas, en esas búsquedas casi detectivescas para encontrar el mejor precio en internet. Y evidentemente el subidón final con el clic ese que te hace ahorrar tantos euros.

Pero no solo hay Showrooming propiamente dicho…

En el ámbito de la venta, fuera del establecimiento comercial, nos ocurre algo muy similar y que se viene potenciando desde hace unos años. Aquellos que tratamos de no ser simples vendedores, sino asesores comerciales y nos esforzamos por aconsejar y explicar todo a nuestros posibles clientes de la forma más completa posible, entendiendo que así, el proceso de venta sale beneficiado por ambas partes, vendedor y cliente.

Este asesoramiento, en demasiadas ocasiones, solo beneficia a una de las partes. La gestión de la información no se mide con cautela, no solo se predican las ventajas competitivas de nuestro producto o servicio, sino que se alecciona al cliente de lo que debe buscar, lo que debe exigir y lo que puede perjudicarle. A veces se le da un máster acelerado, repitiendo las lecciones que no quedan claras, y convertimos al consumidor en un verdadero “experto eventual” sobre la compra en cuestión.

Hasta aquí todo normal en un asesoramiento comercial de calidad, honesto y profesional.

Ahora vienen las curvas…

Todo ese aprendizaje permite al consumidor poder observar el mercado desde otro punto de vista más técnico y con la capacidad de gestionar una compra online o telefónica de una manera diferente a cómo empezó el proceso de compra con nosotros. A veces se llegan a contemplar en la negociación los puntos débiles de la competencia, creyendo que esto será un factor determinante en la decisión de compra, y lo es, pero no como esperamos.

Ahora este cliente está armado y con ganas de guerra, entra en juego el factor precio. Levantar el teléfono o pasar un email es fácil, económico y rentable. El consumidor ya sabe lo que tiene que pedir, tiene toda nuestra información al servicio del precio y las comparativas se simplifican, para él y para los nuevos agentes de venta, que se encuentran un terreno ya abonado y fértil. Un consumidor convencido, en una fase final del proceso de compra, que suele activar el cierre con la simple aparición de un precio inferior.

Menos costes permiten dar un menor precio, pero en algunos casos a costa de la honestidad.

comercial crispado

Ya poniéndolo en mi propia experiencia, he tenido operaciones de meses de negociación, estudio de necesidades, diseños, planos, gestión de presupuestos y modificaciones continuas de estos para llegar a lo que, parece ser, la mejor opción para el cliente… y que todo ese trabajo se transfiera a otro profesional, de forma deshonesta, que en 24-48h sabiendo mi precio, conociendo mis diseños, con mis planos y con el cliente teniendo muy claro lo que quiere, gestione una oferta a la baja, despreciando en ese mismo instante meses de trabajo, esfuerzo e inversión.

¿El precio de la honestidad?

Una “versión” de showrooming incómoda para quién trata de buscar siempre la mejor opción para el consumidor en cada venta. Eso sí, no es habitual que pase esto en sentido contrario. Y en las pocas ocasiones que ocurre es para mi un dilema moral ir a la baja sistemáticamente pseudo-copiando el proyecto que me viene. Cuando me ha pasado algo similar, creo en una competencia real y honesta, creo en buscar un valor añadido, y aunque se pueda competir con el precio, tratando de ajustar al máximo, el umbral de mi precio y las características de mi producto son sagradas, no bajo calidad para estar por debajo de mi precio. Sería perder la línea que diferencia al asesor comercial del vendedor “francotirador”.

No ha sido nunca la política de empresa en las que presto servicios comerciales, ni la mía propia.

Esto pasa y seguirá pasando, solo busco con este post exponer que la dificultad de monetizar todo el esfuerzo en asesoramiento y desarrollo de presupuestos, y la imposibilidad de cobrarlo. Es un desgaste tremendo.

Es un momento complicado de por sí para la venta, y época de comparaciones extremas de precio, como expongo en este otro post “El efecto rastreator” pero la búsqueda de la mejor opción, dista mucho de la búsqueda del chollo, y esta a años luz de aprovecharse del asesoramiento profesional. El consumidor tiene que informarse y tomar la mejor decisión posible, pero siempre valorando lo que hay detrás de cada profesional de la venta.

El comercio habla de showrooming como un problema muy dañino. Y lo comprendo perfectamente dado que mantener un establecimiento abierto, con empleados, gastos generales y demás parafernalia… repercute en el precio del producto de forma directa, y esto los consumidores tenemos que entenderlo.

Cuanto más con un proyecto que lleva muchas horas de trabajo, creatividad, viajes y esfuerzo.

Por experiencia, da rabia, y da que pensar a la hora de gestionar la información de cara al cliente.

Esto son solo unas consideraciones personales, criticables, matizables o dignas de alabanza según quién las mire y en que lugar de la ecuación se vea. Es parte de mi experiencia, y mi opinión al fin y al cabo. Como siempre agradezco vuestros comentarios y aportes tanto positivos cono negativos (que de todo se aprende)

@SantiGonFe

imagen: www.freedigitalphotos.net
Para conocer más a cerca del showrooming os recomiendo este completo artículo
 "Showrooming, el terror de las Pymes" de Samuel Diosdado.