Algo pasa con Linkedin…

Ya he estado tentado a escribir sobre este hecho que me sorprende e inquieta en otras ocasiones, pero hoy he sacado el hueco y voy a lanzar esta breve reflexión esperando que alguien arroje algo de luz a mis dudas.

¿Qué pasa con Linkedin?

O mejor dicho ¿Qué pasa con un número enorme de personas de Linkedin?

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Y pregunto por el siguiente motivo:

  • Recibo un alto número de solicitudes de contacto habitualmente sin ninguna nota introductoria, pero oigan, soy curioso y quizá el negocio de mi vida me espere tras ese click en aceptar (*) Respondo a éstas peticiones tras aceptar (puesto que en este momento no tengo una suscripción y tengo que dar el “Sí, quiero” para ello) y escribo amablemente un saludo y un entendible y discreto ¿En qué podemos ayudarnos? y la respuesta es el más absoluto vacío.

(*) Si no me he perdido nada últimamente… ¿Linkedin sigue siendo una red para negocios y/o empleo no?

No uso Linkedin de forma intensiva, pero sí lo utilizo para buscar contactos concretos de forma más o menos frecuente, y tengo mi perfil medianamente actualizado. Como no entro de forma diaria, a veces tardo un poco en responder a algunas solicitudes (en casos muy extraños me demoro 4 o 5 días en ello) y si no hay una nota de presentación se me puede pasar hacerlo en el día, porque lo dejo para luego o busco el hueco en el que poder revisar el perfil del solicitante y tener un poco de contexto sobre qué puede devenir ese contacto positivo… pero en muchos, muchos de los casos, mi respuesta es casi inmediata y desde el móvil, actúo como ya he expuesto: Aceptar, saludar y preguntar, esperar, esperar, desesperar… a veces incluso repreguntar… pero nada.

Ejemplos de lo que no entiendo en Linkedin

Aquí van algunos ejemplos reales.

He borrado la foto de la persona para mayor privacidad.

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“Hoy” corresponde a 6 de Marzo de 2018, y las otras tres capturas también la he hecho hoy de diversos meses para una muestra más completa, pero he contado que de las últimas 30 personas que me han pedido solicitud y he aceptado, 16 no han respondido, y al menos 10 más no han sabido decirme para qué puedo serles útil. Las 4 restantes tenían un objetivo real ahora o en un futuro y sabían explicar el porqué de estar en red conmigo.

Vamos que es maravilloso tejer redes. Y gratis, por lo que ¡Venga redes! Redes grandes… pero no tener ni idea de que quiere pescar con ellas.

Me parece insólito… inútil de hecho (tanto como que la red te permita felicitar el cumpleaños, que esa es otra) y creo que hace que la red funcione peor. En un ecosistema en el que se busca un win-win, lo que encuentro es que demasiada gente entiende entre poco y nada como sacar partido a Linkedin, y se deben pensar que esto es como hacer acopio de seguidores. Que no es que yo la use de forma magistral, nada más lejos. Sé que  aprovecho muy poco el potencial que tiene, pero de ahí a hacer bolsa de contactos, no responderles cuando me hablan, y agregar indiscriminadamente a personas de sectores diametralmente distintos hay un trecho.

Vuelvo a lanzar el guante… ilumínenme por favor aquellos que lo comprendan porque quizá se me escapa algo.

Y siendo chivatas las redes como lo son, estas personas se conectan, leen mi respuesta, pueden ver que reviso su perfil, en varias ocasiones incluso… aceptaría que alguien me llamase maleducado por no responder a una conversación, pero quizá sea lo habitual por el número de veces que me pasa en esta red… tampoco hay que tener eternas y difusas conversaciones, pero una cortesía básica y un interés profesional mínimo me parecen lo sensato. No soy un ejemplo en el uso de esta red, insisto, pero el desinterés de las personas que voluntariamente te piden conexión roza lo ridículo. Si todos hacemos esta bolsa de contactos indiscriminadamente enorme y sin sentido esto pierde el norte. Ya he oído más de una vez y más de dos que cada día Linkedin se parece más a Facebook, triste.

Quisiera saber si alguien más sufre en silencio esta conducta, por mera curiosidad…

Espero comprender el misterio mientras pienso en un post mucho más constructivo que este, algo que espero llegue pronto si las musas vuelven de sus largas vacaciones.

Gracias por leerme y opinar, a favor o en contra, eso da igual.

@SantiGonFe

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Hacia rutas gastronómicas…

Uno de los factores más importantes para realizar un trabajo profesional es conocer el sector en el que desarrollas la labor.

Hace ya poco más de dos años en los que mis caminos comerciales me conectaron con el sector de la hostelería y la gastronomía, con diversas campañas comerciales en paralelo y trabajando comunicación y contenidos para la venta. Surgieron oportunidades de entrar en un sector que siempre había visto como cliente, y que gustándome bastante, no había sido una de las opciones preferentes nunca a la hora de plantear un “desembarco” profesional en nuevos retos.

Pero surgió, y tras un timorato inicio, y cursando a la vez un Máster en Negocios Digitales e Internacionalización, la idea toma peso y comienza un desarrollo de marca hacia Gastrocomercial como cambio de rumbo profesional hacia las ventas, el marketing y la comunicación en el sector gastronómico (un sector necesitado de comunicación muy enfocada y concreta, eso sí, algo saturado de empresas, profesionales, influencers y otras figuras menores en comunicación, y con una necesidad imperativa de especialización para ser efectivo y rentable) siendo mi piedra angular la venta como agente comercial independiente, sin olvidar la mencionada comunicación. La corta vida de Gastrocomercial, marca nunca muerta pero sí invernando profunda y prolongadamente, atiende a la necesidad que enlaza con la frase inicial de este post, el conocimiento del sector. Un lanzamiento a las ventas con la obligación atender de la mejor forma al mundo de la hostelería, y en mi caso personal enfocado en la mayoría de las veces hacia la “alta” gastronomía. Con un lenguaje y un producto que se aprende (como todo se puede aprender más o menos rápido) pero que requiere una adaptación importante para poder tener un mínimo éxito a la hora de tratar con un nuevo perfil para mí, Chef Ejecutivos, F&B´s y Directores de Hoteles y de Compras con un lenguaje que bien podía ser a veces otro idioma para mí. Un contexto dónde aprender sus necesidades, y en muchos casos, entender como funciona una cocina profesional es tanto y más importante que el producto en sí. Siempre he tratado de vender mejoras o soluciones, y no podía hacerlo hasta comprender que mejoras puedo sugerir o que problemas puedo solucionar…

Y un proyecto te seduce… 

Que todo esto junto, y llamémosle prudencia por no desenvolverme aún de forma muy fluida en dicho ecosistema, haya roto la idea de posicionar Gastrocomercial como marca hace ya docena y media de meses solo ha tenido connotaciones positivas. Definir una sola representación hasta conocer el proyecto (y un poco mejor el sector) ha devenido en una inmersión total en Da Silva Gastronomía, pudiendo, ahora sí con mayor firmeza, desarrollarme en la venta mejor enfocado y poder actuar en otros campos como la comunicación y la estrategia de marca. Desde una perspectiva personal, si bien no hace falta mirar mucho para entrever la bisoñez que aún poseo en el sector, esta oportunidad brindada me permite un desarrollo continuado, creativo e ilusionante. Mucho por aprender, y todo por hacer…

Y hacia estos caminos gastronómicos me derivé, y por ellos transito, una oportunidad para crecer y unida al mundo del chocolate, las ventas y la comunicación. Siempre en evolución y retomando las ganas de escribir en éste medio que tengo cuasi abandonado (y escribir en otros medios de nuevo ¿Por qué no?)

Entiendo que por mi dejadez en este Blog, el número de lectores será irrisorio en este momento, quizá este ejercicio de situación profesional que hago en este artículo ni siquiera sea interesante pero me he propuesto recuperar el feeling con mi expresión escrita, que tantas alegrías me ha dado otrora…

Muchas gracias por leerme.

Sigo siendo @SantiGonFe para lo que gusten.

y también @Gastrocomercial en twitter (al servicio de Da Silva, eso sí)

e @instabirra en twitter e @instabirras en instagram, por si a alguien de ustedes les gusta la buena cerveza, que algún frikismo tiene que aparecer en rrss, que no todo va a ser trabajo.

 

Más madera!!!!

En esos momentos de locura, hiperactividad e incoherencia que a veces tenemos las personas impulsivas, he decidido complicarme la vida (un poco más) reduciendo el tiempo de mi actividad comercial con un Máster presencial que me tendrá ocupado por las tardes unos meses…

Lo dicho, una locura. En el punto en el que tengo la necesidad más absoluta de apuntalar las campañas comerciales en curso, ese preciso punto en el que todo tiempo es poco… reduzco drásticamente ese valor de la ecuación en pos de la formación y del enriquecimiento personal y profesional.

¿Cómo hacer, al menos, lo mismo pero en la mitad de tiempo? Pues ni idea… pero estoy obligado a ello. Toca trabajar con más cabeza y menos “músculo” pero tal y como expuse en un antiguo post la formación es FUN DA MEN TAL (“formación, arma para ser competente y competitivo”) pero no menos mi cuanta de resultados.

Pero en el charco me metí, y del charco saldré. Pinta muy bien el Máster eso sí, y me servirá para abrir más la mente y aplicar nuevas estrategias, sin duda. Pero serán unos meses duros (ya me he hecho a la idea)

Tras releer este texto he caído en la cuenta de que este es el post menos “util” del blog para mis lectores, pero oigan… hay más y seguro que no se les han leído todos. En próximos artículos volveré a hablar de ventas (supongo) Tengo temas, y cosas que contar. Llamaré a las musas…

Gracias por leer!

@SantiGonFe

 

Aquellos viejos hábitos

 

Es tremendamente curioso a la par que intrigante ver que tras más de un año de inactividad en este blog sigo teniendo visitas a diario.

Algo hice medianamente bien, supongo.

Palabraflexia se inicio como un refuerzo a mi marca personal y un refuerzo a mi visión de las ventas en pymes y micropymes y de cómo pueden aprovechar mejor la comunicación para mejorar su cuenta de resultados. He pasado por diversas campañas comerciales en esta travesía de sequía taquigráfica… y solo puedo asegurar una cosa: me reafirmo en la necesidad de unir comunicación y ventas para obtener los mejores resultados posibles.

Aquí estoy de nuevo para seguir hablando (de vez en cuando)

¿Dónde ha quedado la parte comunicación de mi proyecto Ventas&Comunicación? Pues denostada en un rincón en la mayor parte de las ocasiones en las que por mucho que yo quisiera que las cosas fueran de otra forma, mis consejos sobre comunicación fueron desoídos muy a mi pesar. No siempre, pero por unas u otras mandaba el resultadismo y el cortoplacismo, y gestionar la paciencia en la vida comercial a veces es demasiado complicado.

Sigo apasionado por la comunicación, y motivado por las ventas, a las cuales me debo en las campañas que ahora tengo en marcha. Eso sí, se terminó eso de aconsejar en comunicación excepto a quién yo sepa que sabe valorarlo. Cuántas veces tratando de aportar, y cuántas escaldado. Y no critico a nadie si no a mí por este hecho.

Viejos hábitos

Vuelvo al blog. Vuelvo porque mi marca personal como agente comercial debe seguir su curso, y porque tiene delito no hacerlo como me recuerda de vez en cuando mi amigo y colaborador Lisandro Caravaca (poniéndome cara de “es pa matarte”)

Y vuelvo a centrarme en las ventas, sacándome de encima el empeño de ayudar a comunicar para vender más. Ahora bien sí dando caña a mi comunicación como Agente Comercial que, indudablemente, también repercute en las ventas. Por lo que la mejor forma de ayudar a las campañas comerciales que represento es ayudarme a mí mismo a recuperar los viejos hábitos y la fuerza de mi comunicación personal.

Además tengo mucho que contar y espero poder enfocarlo de tal forma que siga la línea de opinión/utilidad que en 2014 tuvo este blog.

Palabraflexia fue una herramienta para tal fin. Vamos a ver si vuelve(vuelvo) por sus(mis) fueros.

Gracias por leerme.

@SantiGonFe

La Prensa en la estrategia de comunicación de una Pyme.

Cuando me refiero a pymes en este blog, habitualmente debemos pensar que en el noventa por cierto de los casos hago referencia a micropymes, pequeños negocios e incluso autónomos. Unidades empresariales mínimas que por su bagaje y estructura a menudo dejan de lado la comunicación corporativa y la imagen de la empresa, desconocimiento, falta de medios e inexperiencia suelen ser los motivos para desatender esta parcela del negocio.

 Esos otros Grupos de Interés…

Una de las cosas que más cuesta en una micropyme es poder determinar todos los grupos de interés de la empresa. Existen algunos que se identifican de forma imperiosa, y la comunicación con ellos es, mejor o peor, pero absolutamente natural y necesaria. Clientes, proveedores y entidades financieras en todo caso.

Pero ¿Y esos otros colectivos que pueden ayudarnos en nuestra empresa y dejamos de lado?

Dentro de los grupos de interés que no determinamos como prioritarios (o simplemente no identificamos) están incluidos posibles catalizadores de una mejora empresarial tales como las asociaciones o la prensa.

Obligados a buscar clientes, tenemos que entender el contexto actual en el que la comunicación supone un factor clave en la búsqueda de clientes, en la posibilidad de atraerles y sobre todo en la capacidad de ofrecer la confianza necesaria para que éstos no elijan y nos compren. Y ahí es donde podemos implementar estrategias asequibles que incluyan a estos grupos de interés a los que nunca prestamos interés.

La Pyme y La Prensa

Prensa y Pymes Palabraflexia

Año 2015, la comunicación de una empresa, sea del tamaño que sea, con la prensa es más sencilla que nunca. La distribución de los medios ha cambiado, la prensa escrita y digital se funden. Aparecen nuevos medios con “alma” digital y la comunicación audiovisual está cada día más consolidada. En mi opinión, la muestra del consumidor de prensa escrita está perfectamente atendida y éste elige siempre el formato que más cómodo le resulta. Quienes siguen leyendo los diarios impresos, quienes apuestan por los portales digitales, quienes han reducido sus medios a las APP de cada diario, quienes acceden a todos los medios a través de sitios como Orbyt o incluso quienes acceden a las noticias exclusivamente por Twitter. O una combinación de varias de las opciones enumeradas. Más pluralidad, y más oferta, nuevos modos de entender la noticia y de ofrecer soportes publicitarios y de comunicación para empresas.

Tras esta contextualización tan superficial, al meollo.

Sigue leyendo “La Prensa en la estrategia de comunicación de una Pyme.”

La crueldad del resultadismo y mis 3 palabras para 2015

Siempre es positivo poder hablar con diferentes profesionales sobre las cosas buenas y malas de un proyecto personal y profesional, amplían tu visión y dan pistas excelentes para seguir por el mismo camino o tomar desviaciones.

Como no puede ser de otra forma, finales de Diciembre es una época de encuentros y quedadas que fusionan a veces trabajo y amistad y en las cuales es casi imprescindible responder al ¿cómo te va? y al ¿qué tal lo llevas? Es fundamental hacer balance, ser sincero con aquellos interlocutores que ofrecen su más honesto interés y están dispuestos a aportar, y poder aprovechar estas charlas para crecer y encarar 2015 con la mayor perspectiva y preparación.

A los hechos me remito

En una de estas reflexiones, agarrados al vidrio, caña en mano, ayer mismo día 30 de Diciembre, exponía a @LisandroTradu y a @Rodri_Martin un a visión general de lo acontecido en estos últimos meses de mi trabajo y tuve que aludir a esta expresión “La crueldad del resultadismo” para explicar que tras un 2014 convulso de cambios y decisiones, los últimos meses han sido en conjunto muy satisfactorios, con proyectos realmente interesantes que he tenido que seleccionar y con inmejorables compañeros de viaje. Con relaciones en las que puedo y debo aportar tanto o más valor como el que me aportan a mí. Y con andaduras con las que me identifico plenamente, lo cual me permite luchar por ellas.

Crecer y hacer crecer

Soy más consciente que nunca que mi marca crece si la de mis clientes crecen y toca empujar para que ellos sean los protagonistas, aún más, de mis visitas, mis presentaciones y mis acciones.

Con todo el escenario definido, el tablero montado y las reglas del juego marcadas, 2015 se presenta como el año en el cual los resultados deben llegar y no tengo ninguna duda de ello.

Por eso pensando en mis 3 palabras para 2015 ( #3palabras2015 ) me sobrevuelan las siguientes:

  • confianza. La confianza es una de las claves indiscutibles que van a marcar los siguientes meses y los atractivos proyectos en los que participo. Por un lado está la confianza depositada en mí por parte de mis nuevos colaboradores y clientes, que actúa por si sola como una fuerte motivación. Por otro lado la confianza en mi mismo y en mi trabajo, y en que tras un trabajo bien hecho esos resultados a los que antes hacía referencia acaban por llegar.
  • constancia. Quizá sea la llave maestra para abrir los caminos al éxito. Ser constante en el aprendizaje, cada proyecto me plantea un nuevo contexto laboral, una tipología de sector y de cliente, y aprender continuamente es imprescindible para poder conseguir el retorno esperado. Constante en mis viajes y mis visitas comerciales.
  • resultados. El objetivo final. La meta. Lo indispensable. 2015 ha de ser el año en el que los resultados sean visibles.

feliz2015

Sigue leyendo “La crueldad del resultadismo y mis 3 palabras para 2015”

Publicidad social ¿Su finalidad es ayudar o vender ?

Todos somos “victimas” (en el buen sentido) de diversas acciones de publicidad social que nos clican ese botoncito solidario y altruista que tenemos.

Cada día más empresas implementan políticas de Responsabilidad Social Empresarial (RSE)

No debemos confundir entre Publicidad Social y RSE. Ésta última es una estrategia global de la empresa, enraizada en todos los departamentos a través de una sistematización de procesos en busca de mejoras definidas. Este cambio ha de ser profundo y debe conllevar un plan estratégico, el cual se debe implantar, revisar, evaluar y comunicar. Estas políticas de RSE pueden repercutir de forma directa en la cuenta de resultados y en la propia marca, generando más impacto social y beneficios. (ver vídeo sobre la ventaja económica de implantar RSE en las pymes)

En cambio la publicidad social es una acción puntual que se ejecuta para conseguir un beneficio concreto para una causa a través de la participación de los consumidores. Esto es un brazo de palanca a la movilización para fines sociales de todo tipo. Debemos ser conscientes de que el apellido social es importante para el funcionamiento de estas campañas, pero no caigamos en la trampa de pensar que no son en muchos casos generosas acciones de publicidad y comunicación.

Dentro de un plan de RSE o de forma independiente

La publicidad social es perfectamente encajable en la implantación de RSE dentro de las empresas, y ayuda enormemente a la comunicación de esta, pero no necesariamente está asociado a un proceso tan complejo de cambio dentro de las compañía y en las  pymes y micropymes se puede aplicar de forma independiente con muy buenos resultados.

La publicidad social es un ejemplo de comunicación emocional

Una campaña social es un ejemplo de como ha evolucionado el branding y el marketing para implicar a los consumidores en hacer más fuerte a una determinada marca. Uno de los retos en publicidad es hacer que los consumidores se pongan en vanguardia de una marca determinada y se conviertan en fieles seguidores y altavoces de la causa. Las emociones son utilizadas para este fin, y la compasión es el pilar fundamental de este tipo de publicidad. Las acciones sociales promovidas por las marcas son un arma para reclutar al consumidor y ponerle a frente de una causa, repercutiendo de forma directa en la notoriedad de la misma. Una acción de publicidad social con una campaña bien definida es capaz de implicar a personas que ni son ni serán consumidores del producto pero que dentro del movimiento vas a promover el mensaje y con ello hacer crecer a la marca.

Lo que sí debemos tener claro es que el objetivo fundamental es ayudar, es el eje y el propósito final de estas campañas, este factor fundamental me lo recordaba esta semana Ana del Fraile (@anadelfraile) responsable de comunicación y RSE en bodega Cuatro Rayas. Lo imprescindible es creer en la causa y ayudar, los beneficios llegan después. Y tiene toda la razón.

No debemos ver la publicidad social desde un punto de vista negativo y comercial. Sí podemos analizar las campañas que nos rodean valorando la implicación del negocio, empresa o marca con la causa con la que colabora, y entender que si hay un esfuerzo por ayudar a un individuo, colectivo o acción social, es honesto que los promotores de dicha acción sean recompensados por la confianza del consumidor, contribuyendo también al bienestar económico de la empresa. Si como empresa una acción me reporta más beneficios, en consecuencia puedo destinar más recursos en ayudar y generar un flujo económico muy productivo para todas las partes.

Accesible para todos

restaurantes contra el hambre

Nadie duda de la utilidad de donar un porcentaje del menú solidario en un restaurante donde te prestan el servicio que vas buscando y como valor añadido, y sin hacer nada más que consumir, ayudas a paliar el hambre en el mundo. Es una fantástica acción. Iniciativas como el plato solidario o el menú solidario se llevan a cabo en innumerables restaurantes del multitud de países. Y es asequible y accesible para grandes y pequeños, pudiendo atraer más público a sus mesas.

Uno de los puntos fuertes de la publicidad social es que cualquier comercio, empresa o negocio puede acceder a campañas que repercutan en su ámbito y generen prestigio. Por desgracia a nuestro alrededor es sencillo encontrar diferentes agentes sociales que necesitan ayuda y visibilidad, y el público y el consumidor en términos generales está dispuesto a colaborar si la finalidad es digna y se lo ponen fácil. Como comercio de barrio no podrás tener un papel determinante en la erradicación de la malaria en África, pero sí puedes tener un papel determinante identificando causas cercanas para las que puedas ser importante en tu ámbito local. 

Dentro de una estrategia de marketing no debemos olvidar estas posibles campañas sociales, otorgan visibilidad, son susceptibles de aparecer en medios y que terminan por monetizarse en forma de ventas, pero sobre todo otorgan la satisfacción de poder ayudar.

Yo animo a toda empresa a atreverse a usar acciones creativas de publicidad social, ayudar en el entorno local y conseguir la confianza de clientes y posibles clientes.

En mi opinión debemos aceptar la convivencia entre la vertiente altruista de las acciones sociales y la zona de branding y monetización de las inversiones. Beneficia a todas las partes.

Como de costumbre, esta es mi opinión sobre el tema, habrá otras y os animo a comentar y escribir vuestros aportes o críticas. Gracias.

Santiago González @SantiGonFe

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Formación, arma para ser competente y competitivo

 

La formación es uno de los pilares fundamentales que tienen las empresas para crecer desde dentro. Mejorar el capital humano es la esencia del crecimiento como organización.

Invertir en formación es invertir en personas

Invertir en personas es una apuesta rentable que repercute de forma directa e inmediata en los resultados. Sobre todo en empresas con departamentos que permitan la posibilidad de promocionar y con empleados capaces de aprovechar las oportunidades que la empresa les otorgue en cuanto a formación especifica, cursos generales, máster, etc… o con la responsabilidad de formarse de forma independiente con la intención de mejorar currículo y aptitudes. La preocupación por mejorar y buscar puestos mejores es una muestra clara del compromiso profesional de un trabajador.

Estamos en un momento en el cual acceder a formación es relativamente sencillo. Quizá lo más difícil sea seleccionar qué clase de formación es la más adecuada para nuestros objetivos. Pero bien sea como empleado o de forma autogestionada, el futuro profesional puede deparar más éxitos mejorando conocimientos y procesos.

Me remito a un dato de Global MBA “Disponer de formación superior en management es algo fundamental. Según un estudio publicado por el Executive MBA Council, el salario medio de los participantes en un MBA aumenta un 11,4 por ciento desde el principio hasta el final del sus programas”

Pero ¿Y si tenemos una empresa pequeñita? Si somos una pyme o micropyme…

…También debemos mejorar a través de una formación continuada y accesible. Accesible en cuanto a horarios y al coste de la misma. Como he dicho podemos acceder a diferentes vías de formación y cursos. Debemos detectar los puntos de mejora en los cuales queremos esforzarnos para paliar la debilidad personal que deriva en una carencia en la empresa o negocio y autogestionar los contenidos, cursos y formaciones para mejorar lo más posible. Aún sin recursos económicos es posible.

formacion competitividad

Autogestionar nuestra formación

Cursos online, a través de asociaciones profesionales, cámaras de comercio y otras entidades están a disposición de los pequeños empresarios y sus trabajadores. Es una responsabilidad del empresario, tenga el número de empleados que tenga, poder informar, facilitar el acceso y promover la formación, en busca de un mejor equipo de trabajo.

Plataformas como twitter son muy útiles a la hora de gestionar información y conocer cursos de formación, y están al alcance de todos. Con lo que podemos aprender de forma continua cobre nuestros sectores o obre aspectos generales de la empresa con un aceptable nivel de calidad. Siempre con la consciencia de que no es necesario tener un título oficial para poder ejercer de forma correcta el desempeño de lo aprendido.

Ahorro de costes y mejora de procesos

También debemos tener en cuenta que la formación puede ser de gran ayuda a la hora de ahorrar en servicios contratados. En diferentes áreas de la pyme puede ser más rentable contratar formación para uno o varios trabajadores y que estos de forma interna realicen ciertas tareas con efectividad, que subcontratar el servicio como tal. En el caso de que esas tareas ya se hagan de forma interna, la formación puntal puede mejorar los procesos, la rentabilidad y la profesionalidad en la ejecución de los procesos.

En micropymes lo fundamental es saber ser resolutivo en cada puesto de trabajo, y no siempre serán necesarias certificaciones o diplomas para el desempeño de la labor, pero esto no exime de la necesidad de estar formado y reciclarse de forma constante.

Tanto con medios económicos como sin ellos. Si buscas una formación reglada y titulación, o solo paliar las carencias que has detectado. Si la empresa es grande y facilita formación o si eres trabajador o pequeño empresario y te cuesta más acceder al tiempo para aprender. No renuncies a seguir formándote porque corres el riesgo de quedarte atrás.

Siempre aprendiendo.

Santiago González @SantiGonFe

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Vender es sexo; Fidelizar es Amor

Seguro que muchos estáis de acuerdo conmigo en que existen dos formas muy diferenciadas de conseguir ventas. Y los profesionales de la venta quizá no tan de acuerdo o simplemente no reconozcáis que todos en un momento u otro hemos practicado las dos, y evolucionado en consecuencia, hacia un lado u otro.

Tipo 1 . El aquí te pillo, aquí te mato.

A esta me refiero como sexo (puro y duro)

Este tipo de acción comercial que desemboca en una venta rápida y poco meditada por parte del cliente. Una compra por impulso y por la capacidad del vendedor de convencer aquí y ahora. Cuando no existe un periodo de reflexión prolongado en una venta de cierta importancia, el cliente se deja guiar por el apremio de ventajas de la compra inmediata, de la capacidad del comercial de ponerle en la tesitura de ahora o nunca, es tu oportunidad, y en ocasiones en verse condicionado por las dudas y recibir el apoyo en la decisión de la otra parte, interesada en llevar a cabo la venta.

No siempre este “revolcón” es un fracaso. Una venta nada más llegar puede ser una satisfacción para ambos y que todo desemboque en una relación (pasando de este modo al tipo 2)

Pero qué ocurre cuando esta venta se basa en la inmediatez para no dejar ese periodo de reflexión de forma deliberada, qué ocurre con el sexo no satisfactorio, ese del que te arrepientes a la mañana siguiente. En todo proceso de venta ha de haber al menos dos ganadores. Si esto no pasa y se rompe la regla del win-win la relación ha terminado, la decepción es enorme y por norma general tendrás que buscar a otro para una nueva canita al aire, nadie descarta que el mismo cliente tenga un nuevo affaire contigo, pero seguramente lo “hará” con otros si tiene la necesidad buscando el amor que no le diste.

fidelizacion clientes

Tipo 2. Descubriendo el amor

Nada que no esté una y mil veces dicho. FIDELIZAR a tus clientes es fundamental para mantener sana tu cuenta de resultados. Se invierte mucho tiempo y recursos en poder captar un posible cliente y convertirlo en beneficios, y hay que ser conscientes de que a veces se tarda más de lo que creemos desde que te compra por primera vez hasta que has rentabilizado el esfuerzo inicial y comienza a dar beneficios.

Este tipo de venta consultiva, donde las operaciones tardan más en “cocerse” permiten una mayor reflexión del cliente y es importante el trabajo de asesoramiento para disipar todas las dudas que este pueda tener, tapar lo huecos a otros pretendientes con los argumentos necesarios para ser el competidor elegido, y seducir de forma honesta para que la decisión sea suya, y la percepción de que es tu cliente y no tú quien lleva a cabo el cierre de la venta es fundamental para evitar dudas posteriores y arrepentimientos post contratación. Le has enamorado, y no solo has vendido esta vez, puede ser el comienzo de una larga lista de pedidos o contratos.

No te confíes, tu cliente puede serte infiel, cuida la relación, o gestiona de forma adecuada sus infidelidades, quizá hayas hecho algo mal y puede que se enamore de otro…

Estrategia comercial adecuada

Encontrar la estrategia comercial adecuada es fundamental, el tipo de cliente y de producto puede decantar la balanza por una venta más ágil y rápida o por una venta consultiva cien por cien. Ni todo es blanco, ni todo es negro. Pero fidelizar es fundamental, en conclusión:

  • Si tienes sexo tendrás una venta rápida con un proceso corto y económico que además aporta beneficios a corto plazo pero no asegura el futuro. Un vendedor que use esta dinámica debe saber evolucionar.
  • Si lo que buscas es amor, te costará más tiempo y recursos conseguirlo, pero aseguras la trascendencia en el tiempo, ganas fidelidad y confianza, un modelo long tail que reporta más seguridad.

Quizá no sea la mejor analogía, pero quedan claros algunos conceptos para diferenciar que estrategia comercial están utilizando con tu negocio, o cual debes utilizar en función de tus objetivos. Todo esto es aplicable a otros grupos de interés.

Como agente comercial reconozco que según el momento, el tipo 1 de venta es útil y necesario, pero con los cimientos sólidos que permiten convertir esa venta rápida en una relación de confianza duradera y alejarse de los vendemotos. Del mismo modo también he aprendido a conceder más tiempo a los procesos de venta (y sigo en evolución)

Esta es una opinión personal, la podéis comentar, rebatir, alabar, matizar, criticar… vuestro feedback será bienvenido. Gracias por leerme y compartir.

Santiago González @SantiGonFe

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Photo: Autor Marin vía www.Freedigitalphotos.net

Motivación vs Incentivos

A más de uno le puede chocar que escriba cuestionando la implantación de incentivos económicos en las empresas, dado que soy agente comercial. Sin duda mi modelo negocio es comisionar en función de resultados, a más ventas más ingresos. Sencillo y honesto.

Pero conviene replantearse algunas ideas sobre si es beneficioso incentivar a los trabajadores…

Recompensas y castigos.

Pues va a ser que no señores. Las recompensas en el entorno laboral no son recomendables, al menos no siempre. Como nos expone Dan Pink, en una genial charla para TED que compartio más adelante y que apuntala todo este post, si la tarea es concreta y no requiere el desarrollo de la idea, una recompensa al finalizar la misma puede hacer que esta se realice más rápido (ej. construir un muro teniendo todos los materiales) pero si requiere de creatividad o desarrollo intelectual la presión de “jugarte” el premio o el castigo es, casi siempre, muy contraproducente y entorpece la resolución.

Horas extra.

Por suerte, cada vez está más extendida la tendencia de liberalizar horarios en muchos sectores. Debemos diferenciar unos trabajos de otros, una cadena de montaje necesita un trabajador un tiempo determinado para apretar un número determinado de tornillos. Pero en una gran parte de puestos de trabajo, cierta flexibilidad es muy saludable y directamente proporcional a la productividad y la calidad del trabajo.

Lo mismo pasa con las horas extra. No se trata de la cantidad de horas que pasamos en el trabajo, si no de las horas que de verdad trabajamos. Pagar horas extra puede ser una motivación para dejar trabajo para ese bonus time, otro factor que penaliza y mucho la rentabilidad global de tu negocio.

Si está demostrado que esto no funciona… Dan Pink se pregunta por qué muchas empresas siguen ancladas en estos modelos perjudiciales. El paradigma tiene que cambiar y nos da ejemplos de todo esto que os cuento…

Trabajador motivado.

Entonces partiendo de la base de que todos necesitamos un sueldo digno, y acorde e nuestro desempeño profesional ¿Qué nos motiva en nuestro trabajo para realizar de forma más eficiente nuestras tareas? Aludiendo de nuevo a Dan Pink, no hay nada más fuerte que nuestras motivaciones intrínsecas. Las económicas tales como incentivos y horas extra son ejemplos de motivaciones extrínsecas que solo funcionan en unas determinadas circunstancias y premisas. Sin embargo las que uno tiene por si mismo son el verdadero motor del ser humano, aquellas que te dan la pasión necesaria para conseguir tus objetivos.

Vuelvo a mi caso, porque seguiréis pensando que como comercial siempre está el factor económico como eje de todo, y no es cierto. Es fundamental la remuneración, pero mi motivación es mayor al plantear cada proceso de venta como un reto, la consecución de objetivos genera beneficios más allá de lo económico, asociado a ello hay un continuo día a día de superación personal y profesional.

Encuentra qué motiva a tus empleados y harán más por tu negocio. Quizá hasta lo hagan “su” negocio.

La pertenencia.

El cambio de paradigma hacia un trabajador motivado por su propia pasión, por formar parte de un todo mayor que él, pero en el cual se siente importante sí funciona, en el 100% de los casos. El sentimiento de pertenencia es fundamental en una sociedad como la nuestra, las marcas lo saben, y las empresas deben saber que sus empleados deben sentirlo también para que la productividad y los resultados lleguen de forma natural.

Encontrar la motivación es mucho más rentable que incentivarla. Lo externo, como la remuneración tiene que ser el resultado, no el objetivo.

¿A vosotros qué os mueve a trabajar en lo que hacéis? Espero vuestros comentarios.

Gracias por leerme y compartir.

Santiago González @SantiGonFe

agente comercial. estrategias creativas y comunicación

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