Algo pasa con Linkedin…

Ya he estado tentado a escribir sobre este hecho que me sorprende e inquieta en otras ocasiones, pero hoy he sacado el hueco y voy a lanzar esta breve reflexión esperando que alguien arroje algo de luz a mis dudas.

¿Qué pasa con Linkedin?

O mejor dicho ¿Qué pasa con un número enorme de personas de Linkedin?

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Y pregunto por el siguiente motivo:

  • Recibo un alto número de solicitudes de contacto habitualmente sin ninguna nota introductoria, pero oigan, soy curioso y quizá el negocio de mi vida me espere tras ese click en aceptar (*) Respondo a éstas peticiones tras aceptar (puesto que en este momento no tengo una suscripción y tengo que dar el “Sí, quiero” para ello) y escribo amablemente un saludo y un entendible y discreto ¿En qué podemos ayudarnos? y la respuesta es el más absoluto vacío.

(*) Si no me he perdido nada últimamente… ¿Linkedin sigue siendo una red para negocios y/o empleo no?

No uso Linkedin de forma intensiva, pero sí lo utilizo para buscar contactos concretos de forma más o menos frecuente, y tengo mi perfil medianamente actualizado. Como no entro de forma diaria, a veces tardo un poco en responder a algunas solicitudes (en casos muy extraños me demoro 4 o 5 días en ello) y si no hay una nota de presentación se me puede pasar hacerlo en el día, porque lo dejo para luego o busco el hueco en el que poder revisar el perfil del solicitante y tener un poco de contexto sobre qué puede devenir ese contacto positivo… pero en muchos, muchos de los casos, mi respuesta es casi inmediata y desde el móvil, actúo como ya he expuesto: Aceptar, saludar y preguntar, esperar, esperar, desesperar… a veces incluso repreguntar… pero nada.

Ejemplos de lo que no entiendo en Linkedin

Aquí van algunos ejemplos reales.

He borrado la foto de la persona para mayor privacidad.

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“Hoy” corresponde a 6 de Marzo de 2018, y las otras tres capturas también la he hecho hoy de diversos meses para una muestra más completa, pero he contado que de las últimas 30 personas que me han pedido solicitud y he aceptado, 16 no han respondido, y al menos 10 más no han sabido decirme para qué puedo serles útil. Las 4 restantes tenían un objetivo real ahora o en un futuro y sabían explicar el porqué de estar en red conmigo.

Vamos que es maravilloso tejer redes. Y gratis, por lo que ¡Venga redes! Redes grandes… pero no tener ni idea de que quiere pescar con ellas.

Me parece insólito… inútil de hecho (tanto como que la red te permita felicitar el cumpleaños, que esa es otra) y creo que hace que la red funcione peor. En un ecosistema en el que se busca un win-win, lo que encuentro es que demasiada gente entiende entre poco y nada como sacar partido a Linkedin, y se deben pensar que esto es como hacer acopio de seguidores. Que no es que yo la use de forma magistral, nada más lejos. Sé que  aprovecho muy poco el potencial que tiene, pero de ahí a hacer bolsa de contactos, no responderles cuando me hablan, y agregar indiscriminadamente a personas de sectores diametralmente distintos hay un trecho.

Vuelvo a lanzar el guante… ilumínenme por favor aquellos que lo comprendan porque quizá se me escapa algo.

Y siendo chivatas las redes como lo son, estas personas se conectan, leen mi respuesta, pueden ver que reviso su perfil, en varias ocasiones incluso… aceptaría que alguien me llamase maleducado por no responder a una conversación, pero quizá sea lo habitual por el número de veces que me pasa en esta red… tampoco hay que tener eternas y difusas conversaciones, pero una cortesía básica y un interés profesional mínimo me parecen lo sensato. No soy un ejemplo en el uso de esta red, insisto, pero el desinterés de las personas que voluntariamente te piden conexión roza lo ridículo. Si todos hacemos esta bolsa de contactos indiscriminadamente enorme y sin sentido esto pierde el norte. Ya he oído más de una vez y más de dos que cada día Linkedin se parece más a Facebook, triste.

Quisiera saber si alguien más sufre en silencio esta conducta, por mera curiosidad…

Espero comprender el misterio mientras pienso en un post mucho más constructivo que este, algo que espero llegue pronto si las musas vuelven de sus largas vacaciones.

Gracias por leerme y opinar, a favor o en contra, eso da igual.

@SantiGonFe

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Comunicar para Vender – A vueltas con los contenidos

Los Malditos Contenidos*

Una de las cosas que más echan para atrás a las pymes y a los pequeños proyectos a la hora de plantear una estrategia de comunicación seria (Justo por detrás de pagar por ello) es tener que alimentar de contenido la red o redes que ponen en marcha (Blog, twitter, facebook, G+, pinterest…)

Voy a dejar de lado un posible plan de medios, asumiendo que este post va más para aquellos que nos lo guisamos (o nos lo hemos guisado solicos) alguna vez y vamos de indies con la comunicación.

Estoy en sintonía con aquellos que quieren estar en todos lados, la omnipresencia es a priori una forma de llegar a más público objetivo, pero no deja de ser matar moscas a cañonazos y la realidad es que para proyectos en fase inicial o de pequeñas dimensiones, y pensando en vender de forma efectiva, la micro segmentación y la minuciosa selección de canales de comunicación son la mejor manera de comenzar a comunicar nuestra película.

Vuelvo a empatizar con aquellos que además de estar en todo, quieren dotar de contenidos de forma indiscriminada, red por red, día tras día. Es un error común de falta de estrategia, y muy probablemente de falta de criterio en dos premisas importantes:

¿Qué comunico? y ¿Para quién comunico?

Puesto que sin tener perfectamente definidas las respuestas a las anteriores preguntas montar una estrategia es poco menos que jugar a la lotería. Conozco bien esta fase porque en antiguos proyectos ha sido así, y se aprende mucho de los errores, pero suponen una brutal inversión en tiempo y recursos, lo he padecido en primera persona.

Sobre la primera pregunta diré que veces comprendo el bloqueo de muchos “responsables de comunicación” autodidactas y autoproclamados en su empresa como tal (como yo lo soy en mi proyecto) a la hora de generar contenidos. Pero también diré que nos gusta meternos en charcos que cubren mucho y sabiendo nadar lo justito. Si no tenemos recursos o conocimientos para una fotografía de calidad, o cuanto menos apropiada, abrir supercuenta en instagram, pinterest o tener una plantilla del blog que prioriza las fotos… pues igual es de masoquistas en potencia. Be Water My Friend… si tu target está ahí o te adaptas al recipiente o no te metas.

Y por otro lado tener cosas que contar. En este asunto comentaré que actualmente estoy cursando un Máster y tras meses de clase, ha surgido el tema en diversas ocasiones, en un grupo variopinto, en el buen sentido, en cuanto a perfil personal y profesional, y con proyectos muy chulos -se repite la frase ¿Y yo qué cuento?- OMG, yo en algunos casos veo verdaderas orgías de contenidos, mucho por contar, todo por contar, banzai!!!!!! (ánimo con los contenidos chicas/os)

El difuso “para quién”

Otra de las cosas que yo he detectado siempre en pymes y micropymes es el error de comunicar aquello que ellos mismos quieren oír. O bien comunicar aquello que queda bien porque lo han visto en canales de la competencia y creen que es lo que hay que decir… o lo que queda bien sea o no la estricta realidad de la empresa. ¡Pues nada más lejos! O pensamos en lo que nuestro público quiere leer, ver, oír, tocar… o vamos a conseguir que nuestro mensaje sea inútil y baldío

Cosas que pasan cuando uno se lanza a comunicar su proyecto

Supongamos que ya hemos seleccionado “El Qué” y el “Para Quién” y en un alarde de lucidez tenemos también muy claro “El Donde”

Empieza lo divertido, estamos en el momento en el que los contenidos originales y de calidad son fundamentales para el posicionamiento de una marca o empresa. Somos valientes, somos juanpalomos, pues a meter contenido se ha dicho ¿no? ¿Qué podemos encontrarnos?

  • Modo ametralladora. Marcas o empresas que están en todos los sitios habidos y por haber y lanzan contenidos en ráfagas, incluso duplicando independientemente de que las redes sean diferentes y haya un público diferente en ellas. Publicaciones muy seguidas y repentinamente… el silencio. Se terminan las ideas y no se publica más. ¡Nos hemos quedado sin balas muchachos!
    • Mi consejo, el cortoplacismo y este tipo de sprints de poco valen. Es mejor centrarse en pocos canales y crear un buen calendario de publicaciones coherentemente espaciadas. E ir analizando con calma mientras preparas nuevo contenido. Constancia mejor que velocidad.
  • Modo fantasma. Vamos a crear perfiles y páginas a troche y moche que son gratis, una o dos publicaciones en alguna de ellas (en otras ni eso) y después el cantar de los grillos… Perfiles vacíos que generan una desazón en el consumidor que mucho bien no le hace a las marcas.
    • Mi consejo, no abrir los canales hasta tener contenido para el primer empujón, y huyendo del modo anteriormente mencionado, asegurarte de que para el impulso de salida puedes poner en público un contenido atractivo que no genere la duda a quién lo ve de si hay vida tras esa marca.
  • Modo Guadiana. Con este me identifico especialmente y en la actualidad. Rachas intermitentes, temporadas de actividad (o incluso hiperactividad) y periodos de silencio. Pero no es solo cosa mía… es frecuente. Una vez más falta de calendario, en mi caso aún habiendo estrategia, no hay planificación y eso me hace jugar al escondite con mis lectores y hacer que pierdan interés, dejen de seguirme, de leerme y de confiar en mis contenidos.
    • Mi consejo, no ser como yo, pero mucho menos como los anteriores supuestos. Y vuelvo a la constancia, nadie marca que la cadencia sea alta, que cada cual ponga el metrónomo a su gusto o a la necesidad de su proyecto, pero dar contenidos con asiduidad genera público fiel, deseoso de más, siempre y cuando seas útil.

Para mí estos son los modelos más replicados pero seguro que hay más ¿Conocéis más?

Todo esto que cuento son impresiones personales, de mi día a día, que nadie tome esto como reglamentario, pero ojalá sea útil para vosotros mi humilde visión, lectores.

Por último y por experiencia, no hay prisa con la comunicación, pensar mucho antes de empezar, que la prisa por vender no os atropelle la comunicación. Cuidado con esto!

Quizá también sea de vuestro interés este otro post sobre comunicación – “4 claves y media que debe cumplir tu comunicación profesional

Invito a matizarlo, completarlo o criticarlo en los comentarios… sin cortapisas.

El asterisco del primer titular esconde la frase tal y como me gustaría ponerla (* Los jodidos contenidos)

Gracias por leer.

@SantiGonFe, modo Guadiana ON.

 

La Prensa en la estrategia de comunicación de una Pyme.

Cuando me refiero a pymes en este blog, habitualmente debemos pensar que en el noventa por cierto de los casos hago referencia a micropymes, pequeños negocios e incluso autónomos. Unidades empresariales mínimas que por su bagaje y estructura a menudo dejan de lado la comunicación corporativa y la imagen de la empresa, desconocimiento, falta de medios e inexperiencia suelen ser los motivos para desatender esta parcela del negocio.

 Esos otros Grupos de Interés…

Una de las cosas que más cuesta en una micropyme es poder determinar todos los grupos de interés de la empresa. Existen algunos que se identifican de forma imperiosa, y la comunicación con ellos es, mejor o peor, pero absolutamente natural y necesaria. Clientes, proveedores y entidades financieras en todo caso.

Pero ¿Y esos otros colectivos que pueden ayudarnos en nuestra empresa y dejamos de lado?

Dentro de los grupos de interés que no determinamos como prioritarios (o simplemente no identificamos) están incluidos posibles catalizadores de una mejora empresarial tales como las asociaciones o la prensa.

Obligados a buscar clientes, tenemos que entender el contexto actual en el que la comunicación supone un factor clave en la búsqueda de clientes, en la posibilidad de atraerles y sobre todo en la capacidad de ofrecer la confianza necesaria para que éstos no elijan y nos compren. Y ahí es donde podemos implementar estrategias asequibles que incluyan a estos grupos de interés a los que nunca prestamos interés.

La Pyme y La Prensa

Prensa y Pymes Palabraflexia

Año 2015, la comunicación de una empresa, sea del tamaño que sea, con la prensa es más sencilla que nunca. La distribución de los medios ha cambiado, la prensa escrita y digital se funden. Aparecen nuevos medios con “alma” digital y la comunicación audiovisual está cada día más consolidada. En mi opinión, la muestra del consumidor de prensa escrita está perfectamente atendida y éste elige siempre el formato que más cómodo le resulta. Quienes siguen leyendo los diarios impresos, quienes apuestan por los portales digitales, quienes han reducido sus medios a las APP de cada diario, quienes acceden a todos los medios a través de sitios como Orbyt o incluso quienes acceden a las noticias exclusivamente por Twitter. O una combinación de varias de las opciones enumeradas. Más pluralidad, y más oferta, nuevos modos de entender la noticia y de ofrecer soportes publicitarios y de comunicación para empresas.

Tras esta contextualización tan superficial, al meollo.

Sigue leyendo “La Prensa en la estrategia de comunicación de una Pyme.”

La comunicación como elemento diferenciador para las pymes.

No sé si estaréis de acuerdo conmigo en que la tendencia general hacia un marketing creativo y una imagen diferenciada en las pymes y los comercios es más una proclama que un movimiento real, son palabras y no hechos.

El concepto de la diferenciación está sobrevolando todos los foros de los que se nutren empresarios y emprendedores pero a la hora de la verdad son muy pocos los que confían en un valor realmente diferenciador en su marca, en su imagen o en su comunicación.

Diferenciación sea cual sea tu sector

Las dudas pueden venir desde el punto de vista sectorial.

¿Cómo voy a diferenciarme yo si soy una zapatería? por ejemplo. Pues quizá no puedas hacerlo a través de tu producto, porque si pones en el escaparate unos mocasines rosas con borlas amarillas, serás diferente, indudable, pero quizá no conectes con tu público (aunque nunca se sabe…) pero sí puedes ejercer una comunicación diferente al resto, mejorar tu identidad corporativa que te aleje de lo común y pensar acciones promocionales o publicitarias que te hagan ser recordado por encima de las demás zapaterías con las que compites por clientes.

Otro ejemplo ¿Cómo voy a diferenciarme si vendo morcillas? Muchas opciones, puedes intentar diferenciarte por calidad, pero quizá esta sea una guerra complicada de ganar, puedes ser memorable y noticiable al hacer las morcillas más grandes del mundo… o destacar en el lineal de los embutidos, brillar con luz propia a través de un embalaje o una presentación de la morcilla única y genial. Comunicación visual, creatividad en packaging, etc…

sorpresa

Intento que comuniques de forma diferente

Intento, por que es mi trabajo, y por puro convencimiento, que empresas pequeñas (y no tan pequeñas) consideren realizar acciones diferentes en su comunicación, cosas asequibles escaladas a sus medios y orientadas a ser relevantes en su comunidad, entorno y clientela. Pero es difícil, y lo entiendo. El paso para ser diferente no deja de ser un riesgo y un acto de fe.

¿Hasta dónde debo llegar para sorprender?

¿Hasta dónde puedo llegar para no pasarme?

¿Hasta dónde voy a llegar con mis limitados recursos?

Para mí todas estas preguntas son comprensibles y estan dentro de contexto cuando alguien te ofrece que te salgas, aunque sea un poquito, de la norma establecida. Pero nadie negará que “quién no arriesga no gana” y me permito tirar de refranero para enlazar con lo siguiente…

¿Cuántas veces has visto un anuncio o publicidad arriesgado y has pensado que era una idea genial?

Seguro que más de una y más de dos. La diferenciación no tiene porqué ser arriesgada, es cierto que si juega con ese plus de riesgo y descaro puede multiplicar el impacto, la repercusión, los beneficios… pero también el rechazo, no nos engañemos.

Estrategia para controlar los riesgos.

Pero para eso está la estrategia, detrás de una comunicación diferente o arriesgada debe haber un estudio estratégico, del publico objetivo, sus gustos, los riesgos, etc… No se trata de lanzar un locura bizarra y ver que pasa.

El marketing creativo pasa por despertar las emociones del consumidor y hacer que algo se remueva en su coco. Ojo! no sea que toquemos algo que no debamos y se nos echen encima por no haber valorado algún aspecto.

El marketing creativo ya NO es exclusivo

Realizar acciones que emocionen a los consumidores ya no es algo exclusivo de las grandes empresas, las grandes marcas y las grandes agencias de publicidad. Un pequeño negocio, una pyme o micropyme puede tocar las emociones de sus clientes de igual forma o mejor, y una campaña de comunicación creativa o una acción puntual de marketing diferente puede ser un tremendo éxito con muy poca inversión.

Un empresario pequeño que conoce a su público puede correr ese riesgo controlado de realizar una campaña creativa y diferenciarse de todos los que a su alrededor tienen miedo de hacerlo o piensan que solo es para los grandes.

Como ya exponía en otro artículo “El consumidor quiere jugar contigo” y esa es tu oportunidad.

A mí me gustaría contribuir a que la diferenciación llegue de verdad al pequeño empresario, que haya una carrera por ser diferente y por ser mejor, pero los primeros pasos son fundamentales y quien quiera “arriesgar” en eventos, comunicación, publicidad y entienda que los medios están a su alcance, comenzará la carrera con mucha ventaja sobre los demás. Por ahora son pocos quienes han echado un pie al frente y yo confío en poder ayudar a aquellos que tengan el impulso de dar el paso pero tengan dudas.

¿Dejamos de hablar de diferenciación y nos diferenciamos?

Santiago González @SantiGonFe

agente comercial. estrategias creativas y comunicación

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Photo: Autor photostock vía www.Freedigitalphotos.net

Formación, arma para ser competente y competitivo

 

La formación es uno de los pilares fundamentales que tienen las empresas para crecer desde dentro. Mejorar el capital humano es la esencia del crecimiento como organización.

Invertir en formación es invertir en personas

Invertir en personas es una apuesta rentable que repercute de forma directa e inmediata en los resultados. Sobre todo en empresas con departamentos que permitan la posibilidad de promocionar y con empleados capaces de aprovechar las oportunidades que la empresa les otorgue en cuanto a formación especifica, cursos generales, máster, etc… o con la responsabilidad de formarse de forma independiente con la intención de mejorar currículo y aptitudes. La preocupación por mejorar y buscar puestos mejores es una muestra clara del compromiso profesional de un trabajador.

Estamos en un momento en el cual acceder a formación es relativamente sencillo. Quizá lo más difícil sea seleccionar qué clase de formación es la más adecuada para nuestros objetivos. Pero bien sea como empleado o de forma autogestionada, el futuro profesional puede deparar más éxitos mejorando conocimientos y procesos.

Me remito a un dato de Global MBA “Disponer de formación superior en management es algo fundamental. Según un estudio publicado por el Executive MBA Council, el salario medio de los participantes en un MBA aumenta un 11,4 por ciento desde el principio hasta el final del sus programas”

Pero ¿Y si tenemos una empresa pequeñita? Si somos una pyme o micropyme…

…También debemos mejorar a través de una formación continuada y accesible. Accesible en cuanto a horarios y al coste de la misma. Como he dicho podemos acceder a diferentes vías de formación y cursos. Debemos detectar los puntos de mejora en los cuales queremos esforzarnos para paliar la debilidad personal que deriva en una carencia en la empresa o negocio y autogestionar los contenidos, cursos y formaciones para mejorar lo más posible. Aún sin recursos económicos es posible.

formacion competitividad

Autogestionar nuestra formación

Cursos online, a través de asociaciones profesionales, cámaras de comercio y otras entidades están a disposición de los pequeños empresarios y sus trabajadores. Es una responsabilidad del empresario, tenga el número de empleados que tenga, poder informar, facilitar el acceso y promover la formación, en busca de un mejor equipo de trabajo.

Plataformas como twitter son muy útiles a la hora de gestionar información y conocer cursos de formación, y están al alcance de todos. Con lo que podemos aprender de forma continua cobre nuestros sectores o obre aspectos generales de la empresa con un aceptable nivel de calidad. Siempre con la consciencia de que no es necesario tener un título oficial para poder ejercer de forma correcta el desempeño de lo aprendido.

Ahorro de costes y mejora de procesos

También debemos tener en cuenta que la formación puede ser de gran ayuda a la hora de ahorrar en servicios contratados. En diferentes áreas de la pyme puede ser más rentable contratar formación para uno o varios trabajadores y que estos de forma interna realicen ciertas tareas con efectividad, que subcontratar el servicio como tal. En el caso de que esas tareas ya se hagan de forma interna, la formación puntal puede mejorar los procesos, la rentabilidad y la profesionalidad en la ejecución de los procesos.

En micropymes lo fundamental es saber ser resolutivo en cada puesto de trabajo, y no siempre serán necesarias certificaciones o diplomas para el desempeño de la labor, pero esto no exime de la necesidad de estar formado y reciclarse de forma constante.

Tanto con medios económicos como sin ellos. Si buscas una formación reglada y titulación, o solo paliar las carencias que has detectado. Si la empresa es grande y facilita formación o si eres trabajador o pequeño empresario y te cuesta más acceder al tiempo para aprender. No renuncies a seguir formándote porque corres el riesgo de quedarte atrás.

Siempre aprendiendo.

Santiago González @SantiGonFe

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Vender es sexo; Fidelizar es Amor

Seguro que muchos estáis de acuerdo conmigo en que existen dos formas muy diferenciadas de conseguir ventas. Y los profesionales de la venta quizá no tan de acuerdo o simplemente no reconozcáis que todos en un momento u otro hemos practicado las dos, y evolucionado en consecuencia, hacia un lado u otro.

Tipo 1 . El aquí te pillo, aquí te mato.

A esta me refiero como sexo (puro y duro)

Este tipo de acción comercial que desemboca en una venta rápida y poco meditada por parte del cliente. Una compra por impulso y por la capacidad del vendedor de convencer aquí y ahora. Cuando no existe un periodo de reflexión prolongado en una venta de cierta importancia, el cliente se deja guiar por el apremio de ventajas de la compra inmediata, de la capacidad del comercial de ponerle en la tesitura de ahora o nunca, es tu oportunidad, y en ocasiones en verse condicionado por las dudas y recibir el apoyo en la decisión de la otra parte, interesada en llevar a cabo la venta.

No siempre este “revolcón” es un fracaso. Una venta nada más llegar puede ser una satisfacción para ambos y que todo desemboque en una relación (pasando de este modo al tipo 2)

Pero qué ocurre cuando esta venta se basa en la inmediatez para no dejar ese periodo de reflexión de forma deliberada, qué ocurre con el sexo no satisfactorio, ese del que te arrepientes a la mañana siguiente. En todo proceso de venta ha de haber al menos dos ganadores. Si esto no pasa y se rompe la regla del win-win la relación ha terminado, la decepción es enorme y por norma general tendrás que buscar a otro para una nueva canita al aire, nadie descarta que el mismo cliente tenga un nuevo affaire contigo, pero seguramente lo “hará” con otros si tiene la necesidad buscando el amor que no le diste.

fidelizacion clientes

Tipo 2. Descubriendo el amor

Nada que no esté una y mil veces dicho. FIDELIZAR a tus clientes es fundamental para mantener sana tu cuenta de resultados. Se invierte mucho tiempo y recursos en poder captar un posible cliente y convertirlo en beneficios, y hay que ser conscientes de que a veces se tarda más de lo que creemos desde que te compra por primera vez hasta que has rentabilizado el esfuerzo inicial y comienza a dar beneficios.

Este tipo de venta consultiva, donde las operaciones tardan más en “cocerse” permiten una mayor reflexión del cliente y es importante el trabajo de asesoramiento para disipar todas las dudas que este pueda tener, tapar lo huecos a otros pretendientes con los argumentos necesarios para ser el competidor elegido, y seducir de forma honesta para que la decisión sea suya, y la percepción de que es tu cliente y no tú quien lleva a cabo el cierre de la venta es fundamental para evitar dudas posteriores y arrepentimientos post contratación. Le has enamorado, y no solo has vendido esta vez, puede ser el comienzo de una larga lista de pedidos o contratos.

No te confíes, tu cliente puede serte infiel, cuida la relación, o gestiona de forma adecuada sus infidelidades, quizá hayas hecho algo mal y puede que se enamore de otro…

Estrategia comercial adecuada

Encontrar la estrategia comercial adecuada es fundamental, el tipo de cliente y de producto puede decantar la balanza por una venta más ágil y rápida o por una venta consultiva cien por cien. Ni todo es blanco, ni todo es negro. Pero fidelizar es fundamental, en conclusión:

  • Si tienes sexo tendrás una venta rápida con un proceso corto y económico que además aporta beneficios a corto plazo pero no asegura el futuro. Un vendedor que use esta dinámica debe saber evolucionar.
  • Si lo que buscas es amor, te costará más tiempo y recursos conseguirlo, pero aseguras la trascendencia en el tiempo, ganas fidelidad y confianza, un modelo long tail que reporta más seguridad.

Quizá no sea la mejor analogía, pero quedan claros algunos conceptos para diferenciar que estrategia comercial están utilizando con tu negocio, o cual debes utilizar en función de tus objetivos. Todo esto es aplicable a otros grupos de interés.

Como agente comercial reconozco que según el momento, el tipo 1 de venta es útil y necesario, pero con los cimientos sólidos que permiten convertir esa venta rápida en una relación de confianza duradera y alejarse de los vendemotos. Del mismo modo también he aprendido a conceder más tiempo a los procesos de venta (y sigo en evolución)

Esta es una opinión personal, la podéis comentar, rebatir, alabar, matizar, criticar… vuestro feedback será bienvenido. Gracias por leerme y compartir.

Santiago González @SantiGonFe

agente comercial. estrategias creativas y comunicación

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Photo: Autor Marin vía www.Freedigitalphotos.net

Motivación vs Incentivos

A más de uno le puede chocar que escriba cuestionando la implantación de incentivos económicos en las empresas, dado que soy agente comercial. Sin duda mi modelo negocio es comisionar en función de resultados, a más ventas más ingresos. Sencillo y honesto.

Pero conviene replantearse algunas ideas sobre si es beneficioso incentivar a los trabajadores…

Recompensas y castigos.

Pues va a ser que no señores. Las recompensas en el entorno laboral no son recomendables, al menos no siempre. Como nos expone Dan Pink, en una genial charla para TED que compartio más adelante y que apuntala todo este post, si la tarea es concreta y no requiere el desarrollo de la idea, una recompensa al finalizar la misma puede hacer que esta se realice más rápido (ej. construir un muro teniendo todos los materiales) pero si requiere de creatividad o desarrollo intelectual la presión de “jugarte” el premio o el castigo es, casi siempre, muy contraproducente y entorpece la resolución.

Horas extra.

Por suerte, cada vez está más extendida la tendencia de liberalizar horarios en muchos sectores. Debemos diferenciar unos trabajos de otros, una cadena de montaje necesita un trabajador un tiempo determinado para apretar un número determinado de tornillos. Pero en una gran parte de puestos de trabajo, cierta flexibilidad es muy saludable y directamente proporcional a la productividad y la calidad del trabajo.

Lo mismo pasa con las horas extra. No se trata de la cantidad de horas que pasamos en el trabajo, si no de las horas que de verdad trabajamos. Pagar horas extra puede ser una motivación para dejar trabajo para ese bonus time, otro factor que penaliza y mucho la rentabilidad global de tu negocio.

Si está demostrado que esto no funciona… Dan Pink se pregunta por qué muchas empresas siguen ancladas en estos modelos perjudiciales. El paradigma tiene que cambiar y nos da ejemplos de todo esto que os cuento…

Trabajador motivado.

Entonces partiendo de la base de que todos necesitamos un sueldo digno, y acorde e nuestro desempeño profesional ¿Qué nos motiva en nuestro trabajo para realizar de forma más eficiente nuestras tareas? Aludiendo de nuevo a Dan Pink, no hay nada más fuerte que nuestras motivaciones intrínsecas. Las económicas tales como incentivos y horas extra son ejemplos de motivaciones extrínsecas que solo funcionan en unas determinadas circunstancias y premisas. Sin embargo las que uno tiene por si mismo son el verdadero motor del ser humano, aquellas que te dan la pasión necesaria para conseguir tus objetivos.

Vuelvo a mi caso, porque seguiréis pensando que como comercial siempre está el factor económico como eje de todo, y no es cierto. Es fundamental la remuneración, pero mi motivación es mayor al plantear cada proceso de venta como un reto, la consecución de objetivos genera beneficios más allá de lo económico, asociado a ello hay un continuo día a día de superación personal y profesional.

Encuentra qué motiva a tus empleados y harán más por tu negocio. Quizá hasta lo hagan “su” negocio.

La pertenencia.

El cambio de paradigma hacia un trabajador motivado por su propia pasión, por formar parte de un todo mayor que él, pero en el cual se siente importante sí funciona, en el 100% de los casos. El sentimiento de pertenencia es fundamental en una sociedad como la nuestra, las marcas lo saben, y las empresas deben saber que sus empleados deben sentirlo también para que la productividad y los resultados lleguen de forma natural.

Encontrar la motivación es mucho más rentable que incentivarla. Lo externo, como la remuneración tiene que ser el resultado, no el objetivo.

¿A vosotros qué os mueve a trabajar en lo que hacéis? Espero vuestros comentarios.

Gracias por leerme y compartir.

Santiago González @SantiGonFe

agente comercial. estrategias creativas y comunicación

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4 claves y media que debe cumplir tu comunicación profesional

La comunicación de tu empresa, tu negocio y la tuya propia como profesional es la base fundamental para conseguir todo aquello que te propongas. Tanto si tus objetivos son ofrecer una imagen profesional, como si son una estrategia de branding, o potenciar los resultados y las ventas, todo, y digo TODO pasa por una buena comunicación que esté al servicio de la mencionada estrategia.

megáfono comunicación

En mi opinión hay algunas claves que debe cumplir tu comunicación independientemente de la duración o el objetivo de tu campaña de comunicación. Estas cuatro son par mí las “intocables”

ENFOCADA

La comunicación ha de ser obligatoriamente enfocada, debes determinar a quién te vas a dirigir, quien es tu publico objetivo y que quieres transmitirle. Inmediatamente después debes saber donde están y saber que tienes que diseñar una estrategia usando los medios o soportes (online y/o offline) donde ellos puedan verte. Una vez determinados estos aspectos focaliza tus recursos en llegar a ese público, tienes que pensar que el resto “sobra” e invertir tu tiempo y dinero en ellos. Huir del “matar moscas a cañonazos” y así maximizar las posibilidades de conseguir impactos válidos.

RESPONSABLE

Hay muchos aspectos en los que la comunicación debe ser responsable. Debemos entender que la comunicación modifica y afecta a nuestro entorno, y hay que ser responsable con la sociedad en la que vivimos, cuidar los mensajes, los medios usados y del mismo modo que en el punto anterior comenté la necesidad de focalizar el esfuerzo en nuestro target, sí debemos tener la responsabilidad de no vulnerar las sensibilidades de otros grupos sociales que puede que vean nuestra comunicación.

Por otro lado hay que ser responsable de lo que se ofrece o comunica. Y conviene no dejar flecos que puedan ser malinterpretados, dado que entonces el cliente te verá responsable de cumplir algo que puede no coincidir con tu mensaje, y esto genera un gran conflicto que puede ser complicado de gestionar. Tienes la responsabilidad de ser claro en el mensaje.

COHERENTE

Usar diferentes medios para trasladar el mensaje a tu público es algo habitual, y muchas veces necesario para poder calar en la mente del consumidor. No se comunica del mismo modo en formatos tan diversos como un vídeo o un anuncio en prensa, pero sí debemos preocuparnos de que si la campaña de comunicación es multisoporte todos los medios lancen el mismo mensaje o que estos sean partes complementarias del mismo, de lo contrario el consumidor, tu objetivo, se puede ver distraído o confundido y no vas a captar su atención. Si no lo entiende, perderá la atención y si le confunde puede incluso a generar rechazo hacia la marca o la campaña puntual. Cuidar el canal y el código… conceptos básicos de la comunicación que a veces se olvidan.

ATRACTIVA

Puedes tener un mensaje maravilloso y claro,un mensaje que tu público objetivo está deseando recibir, pero piensa que si el formato no es atractivo puede no tener el efecto deseado. El envoltorio de tu mensaje tiene que ser la primera de tus victorias. La presentación del plato te prepara de forma positiva o negativa para disfrutarlo y aunque este sea muy sabroso, es mucho mejor empezar con una sensación positiva dado que esa predisposición hará que tu público reciba el mensaje con la mente más receptiva.

Utilizar la creatividad, el humor, las emociones y la tan traída y llevada diferenciación son maneras de conectar que potencian la comunicación y fijan el mensaje. Además si aquella persona a quien te diriges puede interactuar, sentirse parte de tu comunicación y participar activamente en ella, además de conseguir más fuerza en tu mensaje podrás convertir a esa persona en un promotor con lo que aumenta la difusión el impacto de la acción (leer “El consumidor quiere jugar contigo“)

Dije 4 y media ¿verdad?

No se trata de una clave más, es más bien un Tip… para mí la comunicación no es importante, es sencillamente imprescindible para conseguir resultados, la comunicación visual, escrita, comunicación con los medios, con los grupos de interés, on y off… son muchos campos para dominarlos todos. Un pequeño negocio, una pyme o micropyme, un autónomo o una gran empresa no tienen las mismas necesidades ni los mismos medios, pero todos necesitan comunicar. mi consejo es contar en la medida de lo posible con un profesional en aquel o aquellos campos en los que la autosuficiencia puede ser un enemigo. No lo dudes consulta y si es viable contratar es la mejor opción (y suele ser la más rentable)

No dudes en comentar este artículo sea cual sea tu opinión.

Gracias por leerme.

Santiago González @SantiGonFe

agente comercial. estrategias creativas y comunicación

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Marketing de contenidos v.s. Venta tradicional

Los modelos de venta se han transformado para adecuarse a una época en la que la información en nuestra sociedad es abundante y accesible. Por ello han surgido nuevas formas de comunicarse con el potencial consumidor y poder captar su atención hasta llegar a su bolsillo.

Atraer y convencer no siempre desemboca en una venta

Cuando se habla de inbound marketing, y más concretamente de marketing de contenidos, este conjunto de estrategias para llegar al consumidor a través de información útil, más allá de la publicidad tradicional, a veces me quedo con la sensación de que se especula con que atraer la atención es todo lo que hace falta para llegar a la venta. Para mí, honestamente, no es así. Desde luego no siempre.

Vamos a obviar que tenemos un producto o servicio de calidad a un precio de mercado. Esta es la base de todo.

El hecho de leer el título de este artículo ya me chirría y mucho, y espero que a algunos os haya pasado lo mismo. Debemos tener clara nuestra estrategia para saber si hemos de elegir entre una cosa u otra o si por el contrario apostamos por la complicidad de las dos vertientes para ganar clientes. Si entendemos en este caso la venta tradicional como la labor de atender a tu cliente de forma personal y ofrecerle lo que necesita, debemos contemplar la posibilidad de que la unión de las dos cosas es la fórmula que más nos puede acercar al éxito, la venta.

El proceso de venta es una serie de pasos que debemos seguir para llegar al objetivo final. El marketing de contenidos es un apoyo fundamental a los procesos de atención personalizada, bien gestionado es una fuente poco intrusiva de llegar al posible cliente, pero en muchos sectores y para muchos clientes, no es suficiente para llegar a una compra o una contratación. Para mí es fundamental en la captación del interés y en sumar puntos a la hora de la decisión final, y por eso hay que trabajarlo y cuidarlo. Pero hace falta un buen análisis para saber si una apuesta solo por el marketing de contenidos es suficiente.

aumentar ventas

La conjunción de inbound y las labores comerciales hacen más fuerte la marca y redondean el proceso de venta, pueden marcar la diferenciación y ser la clave para incrementar los resultados.

La confianza como clave.

Lo que es inapelable es que el consumidor necesita confianza, y ambas propuestas pueden darle la confianza necesaria para que nuestra marca sea la elegida. Por un lado los contenidos generan una confianza a través de información, vídeos, opiniones de otros usuarios, cercanía, etc… Y por otro una persona que atienda de forma personalizada otorga la confianza del cara a cara, de saber que alguien con nombre y apellido está ahí para tenerle como referencia, venta consultiva y atención individual.

Dos fuentes de confianza trabajando juntas que además de lograr ventas,  son el motor de la fidelización.

En última instancia y por experiencia sí opino que la pro actividad de la fuerza de venta a la hora de los cierres es aquello que puede marcar la pauta disipando la indecisión de consumidor.

Para mí no es un versus , es un binomio necesario para medrar en un mercado tan competitivo.

Como siempre, es mi opinión. Gracias por leerme, comentar y opinar.

Santiago González 

agente comercial. estrategias creativas y comunicación

@SantiGonfe

 

 

Imagen cortesía de Stuart Miles. Fuente www.freedigitalphotos.net

 

 

Me he vuelto un MOC

Lo que habrás pensado al leer el título es “lo que se ha vuelto es tonto” o en su defecto “¿Qué *** es un MOC?

Soy un MOC (My Own CEO)

Pues eso, me convierto gustosamente en mi propio CEO.

Para aquellos que no sepan que es un CEO, son las siglas en inglés de Chief Executive Officer, director ejecutivo en castellano y el que corta el bacalao, o toma las decisiones importantes, en una empresa o proyecto.

Simplificando: Mi nueva etapa comienza por ser autónomo y director de mi propia estrategia y decisiones.

My Own CEO - MOC
My Own CEO – MOC

Muy lejos de abandonar algunos de los proyectos por los que llevo años luchando, en esta nueva etapa potenciaré la parte comercial de estos, aventando la paja para dejar el trigo (prospección, penetración de mercado, negociación) y sintetizando en el proceso de venta como tal mi dedicación a ellos. Así pues seguiré atendiendo a gran parte de mi cartera de clientes y volveré a los “orígenes” de mi actividad comercial para alimentar este modelo de beneficio por productividad que es la base de mi proyecto.

Comunicación, Creatividad y Ventas

Pero volver al origen no es un paso atrás… es la llave para dar uno (o varios) pasos adelante. Comienzo una importante colaboración comercial con nuevos proyectos, ilusionantes y con proyección, con los que crecer y ayudar al crecimiento de los mismos.

Lo genial de esta etapa es poder seguir atendiendo a mis clientes de la mejor manera, y además abrir nuevas vías de desarrollo y trabajo al mismo tiempo. No corto con lo anterior por varios motivos, entre ellos el aprendizaje que he recibido profesionalmente y sobre todo la capacidad para seguir ayudando de forma activa en las empresas que me han hecho profesional y han apostado por mí.

Las comisiones como modelo honesto que premia la productividad

Lejos de ser un punto y aparte, es seguido, y muy seguido. Un cambio paradigmático orientado a cobrar solo cuando soy útil, y en proporción a los beneficios que repercuta en cada una de las empresas representadas. Creo que es importante en el ámbito profesional que la productividad tome relevancia en muchos sectores, opino que puede ser la diferencia entre mantenerse “alerta” empresarialmente o caer en una rutina que te convierta en un autómata al que se le van acabando las pilas de forma progresiva.

No se trata de ninguna revolución, pero sí de una evolución en mi vida profesional que venía necesitando y ya ha comenzado.

Y como diría un corresponsal… !!Seguiremos informando!!

He de decir que no puedo asegurar que alguien no haya acuñado antes el término MOC de este modo, pero desde luego no tengo referencias de ello.

Santiago González 

agente comercialestrategias creativas y comunicación

@SantiGonfe

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