Empresa·Marketing·negocios·Opinión·ventas

Vender es sexo; Fidelizar es Amor

Seguro que muchos estáis de acuerdo conmigo en que existen dos formas muy diferenciadas de conseguir ventas. Y los profesionales de la venta quizá no tan de acuerdo o simplemente no reconozcáis que todos en un momento u otro hemos practicado las dos, y evolucionado en consecuencia, hacia un lado u otro.

Tipo 1 . El aquí te pillo, aquí te mato.

A esta me refiero como sexo (puro y duro)

Este tipo de acción comercial que desemboca en una venta rápida y poco meditada por parte del cliente. Una compra por impulso y por la capacidad del vendedor de convencer aquí y ahora. Cuando no existe un periodo de reflexión prolongado en una venta de cierta importancia, el cliente se deja guiar por el apremio de ventajas de la compra inmediata, de la capacidad del comercial de ponerle en la tesitura de ahora o nunca, es tu oportunidad, y en ocasiones en verse condicionado por las dudas y recibir el apoyo en la decisión de la otra parte, interesada en llevar a cabo la venta.

No siempre este “revolcón” es un fracaso. Una venta nada más llegar puede ser una satisfacción para ambos y que todo desemboque en una relación (pasando de este modo al tipo 2)

Pero qué ocurre cuando esta venta se basa en la inmediatez para no dejar ese periodo de reflexión de forma deliberada, qué ocurre con el sexo no satisfactorio, ese del que te arrepientes a la mañana siguiente. En todo proceso de venta ha de haber al menos dos ganadores. Si esto no pasa y se rompe la regla del win-win la relación ha terminado, la decepción es enorme y por norma general tendrás que buscar a otro para una nueva canita al aire, nadie descarta que el mismo cliente tenga un nuevo affaire contigo, pero seguramente lo “hará” con otros si tiene la necesidad buscando el amor que no le diste.

fidelizacion clientes

Tipo 2. Descubriendo el amor

Nada que no esté una y mil veces dicho. FIDELIZAR a tus clientes es fundamental para mantener sana tu cuenta de resultados. Se invierte mucho tiempo y recursos en poder captar un posible cliente y convertirlo en beneficios, y hay que ser conscientes de que a veces se tarda más de lo que creemos desde que te compra por primera vez hasta que has rentabilizado el esfuerzo inicial y comienza a dar beneficios.

Este tipo de venta consultiva, donde las operaciones tardan más en “cocerse” permiten una mayor reflexión del cliente y es importante el trabajo de asesoramiento para disipar todas las dudas que este pueda tener, tapar lo huecos a otros pretendientes con los argumentos necesarios para ser el competidor elegido, y seducir de forma honesta para que la decisión sea suya, y la percepción de que es tu cliente y no tú quien lleva a cabo el cierre de la venta es fundamental para evitar dudas posteriores y arrepentimientos post contratación. Le has enamorado, y no solo has vendido esta vez, puede ser el comienzo de una larga lista de pedidos o contratos.

No te confíes, tu cliente puede serte infiel, cuida la relación, o gestiona de forma adecuada sus infidelidades, quizá hayas hecho algo mal y puede que se enamore de otro…

Estrategia comercial adecuada

Encontrar la estrategia comercial adecuada es fundamental, el tipo de cliente y de producto puede decantar la balanza por una venta más ágil y rápida o por una venta consultiva cien por cien. Ni todo es blanco, ni todo es negro. Pero fidelizar es fundamental, en conclusión:

  • Si tienes sexo tendrás una venta rápida con un proceso corto y económico que además aporta beneficios a corto plazo pero no asegura el futuro. Un vendedor que use esta dinámica debe saber evolucionar.
  • Si lo que buscas es amor, te costará más tiempo y recursos conseguirlo, pero aseguras la trascendencia en el tiempo, ganas fidelidad y confianza, un modelo long tail que reporta más seguridad.

Quizá no sea la mejor analogía, pero quedan claros algunos conceptos para diferenciar que estrategia comercial están utilizando con tu negocio, o cual debes utilizar en función de tus objetivos. Todo esto es aplicable a otros grupos de interés.

Como agente comercial reconozco que según el momento, el tipo 1 de venta es útil y necesario, pero con los cimientos sólidos que permiten convertir esa venta rápida en una relación de confianza duradera y alejarse de los vendemotos. Del mismo modo también he aprendido a conceder más tiempo a los procesos de venta (y sigo en evolución)

Esta es una opinión personal, la podéis comentar, rebatir, alabar, matizar, criticar… vuestro feedback será bienvenido. Gracias por leerme y compartir.

Santiago González @SantiGonFe

agente comercial. estrategias creativas y comunicación

hazte fan de la página de facebook de Palabraflexia

Logo-Santi-González-01


Photo: Autor Marin vía www.Freedigitalphotos.net
Anuncios

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s