Empresa·Opinión·pymes y autónomos·ventas

5 puntos de análisis antes de dar el salto a la internacionalización o el comercio exterior

Es habitual que ejerza de “abogado del diablo” con respecto a estrategias a seguir para la pequeña empresa y los pequeños productores cuando estos buscan soluciones para aumentar su venta y se dejan llevar por los cantos de sirena de pasos que le pueden salvar la vida como poner una tienda online o la internacionalización de su actividad.

Tengo muy claro que si la estrategia no está muy bien estudiada, en vez de ejercer de salvavidas, puede ser un mortal acelerador de la caída, y en muchos casos, por le mero hecho de no haber hecho un estudio coherente antes de atreverse o no a dar el paso.

Ye he hablado de dar el paso al e-commerce y algunas de sus claves en mi artículo “¿De verdad quieres poner una tienda online?” y esta llamada crítica a la reflexión y al análisis previo de un nuevo modelo de negocio o la derivación de uno ya existente hacia las ventas por internet, es en parte extrapolable hacia las estrategias de internacionalización y venta fuera de nuestras fronteras que se plantean muchas de nuestras pymes y productores que ha visto mermado el consumo de sus productos dentro de nuestro territorio.

Dentro de esta fase de estudio es fundamental valorar de forma minuciosa si tu compañía tiene hueco en el mercado objetivo que buscas conquistar. Minimizar las posibilidades de error es la única manera de poder sostener un proceso de internacionalización. No es suficiente con tener un bien producto, o un precio competitivo para salir fuera y hacer rentable la aventura, pudiendo salir escaldados por no invertir previamente en una investigación de mercado suficientemente fiable.

Voy a plantear 5 claves que veo imprescindibles para esa fase previa, dentro de mi opción como agente comercial y en consonancia con los procesos de penetración de mercado que me ha tocado llevar, aunque estos hayan sido todos en mercados locales.

1. CONTROLA EL IDIOMA.

No se puede pensar en abrir mercado en otros países chapurreando su idioma. Uno de los motivos más frecuentes del salto de empresas españolas hacia latinoamérica es la capacidad para comunicarse de forma sencilla, bien es cierto que son economías emergentes, pero el dominio del idioma, o la carencia de él, frena a la hora de querer conquistar otros mercados donde el inglés o el chino marcan el ritmo. Contratar a alguien experto en negociaciones internacionales es fundamental, no vale con saber el idioma o tener un traductor, la clave del éxito está en una negociación efectiva.

2. ANALIZA LAS BARRERAS CULTURALES.

Si buscamos introducir nuestros productos en un nuevo mercado, debemos analizar si ese mercado es receptivo a ellos. Mi recomendación es viajar y poder analizar de primera mano lo canales de venta y los hábitos de consumo. Y para un análisis más profundo contratar una empresa que pueda realizar un estudio de mercado. Ninguna empresa puede arriesgarse a invertir recursos en implantar algo que quizá no sea del agrado del consumidor por barreras culturales.

3. BUSCA UN PARTNER LOCAL.

Un colaborador, una cadena de distribución, una empresa local, cualquier conocedor del mercado puede ser la llave para introducirse en un nuevo mercado. A veces podemos ver estas alianzas como una pérdida de margen, pero poder contar con un canal local de penetración reduce el riesgo y estas menos expuesto a un posible batacazo.

4. NO TE LO QUIERAS COMER TODO EL PRIMER DÍA.

Yo creo que  a veces nos olvidamos de lo complicado que es hacerse un hueco en el mercado. Olvidamos que nuestros productos o servicios tuvieron un tiempo de adaptación en los mercados locales, introducirlos costó un esfuerzo en tiempo y recursos que por algún motivo no nos queremos permitir a la hora de sacar fuera nuestra actividad. La paciencia y dar pasito a pasito para poder ir ganando adeptos y consumidores es fundamental. El desembarco con muchos recursos buscando un impacto fuerte en un mercado nuevo puede ser nefasto en la estrategia.

5. CONTROLA LOS COSTES LOGÍSTICOS.

Si de lo que se trata es de importar, que es un paso previo a una posible internacionalización, una de las claves que puede hacer tu producto competitivo o ponerlo fuera de juego es el coste logístico y los plazos de envío. Cuando vas a presentar un producto en el coste debe estar imputado ya el transporte, y poder adecuar la posible demanda a los plazos y cantidades de envío. Roturas de stock, retrasos o sobrecostes puntuales por transporte pueden ser problemas muy graves en la estrategia de asentamiento en el mercado. Si hablamos de grandes volúmenes conviene informarse en operadores logísticos internacionales de garantía. Por suerte cada día es más accesible conocer precios, como ejemplo está la web de cargax. En esto alguien con experiencia es fundamental para salvar trámites aduaneros y e incidencias graves.

No se trata de tomar este post como un artículo de “internacionalización y comercio exterior para dummies”, es una forma de comenzar a plantearse las claves y la importancia de estos (y otros) aspectos en la definición de una estrategia empresarial. Esto no es lo único que hay que hacer, es el paso inicial, es un pre-análisis.

Aún así voy a terminar con una pregunta que para mí debe estar antes de todas las demás claves propuestas

0. ¿YA HAS LLEGADO A TODOS LOS CONSUMIDORES DE NUESTRO TERRITORIO?

Para mí es una pregunta fundamental que he espetado alguna vez cuando me hablan de internacionalización y empezar a vender fuera. ¿Y si tu crecimiento está aquí y no sabes detectar la demanda local? Quizá se más económico cubrir más cuota de mercado nacional que emprender el duro proceso de la internacionalización. Que nadie me tome por aguafiestas, creo que es una cuestión fundamental.

Con estas líneas ni busco animar ni desanimar, de hecho solo expongo mi opinión sobre un tema en el que nunca he ahondado (soy así de inconsciente) pero que en foros, eventos de networking y conferencias sale a relucir cada vez más y desde luego creo que a veces puede nublar al empresario. Cautela y coherencia, que no nos ciegue la necesidad de vender más y se tomen decisiones equivocadas o precipitadas.

Sin pretender dar lecciones de algo que no sé, simplemente hablando de cosas que suenan mucho por donde quiera que vaya.

@SantiGonFe

 

 

 

 

 

 

 

 

Anuncios

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s