Empresa·negocios·Opinión·pymes y autónomos·ventas

Showrooming y otras artes

El Showrooming…

…lleva ya tiempo merodeando por nuestras vidas, esta tendencia que ha dejado de ser incipiente para ser un hábito y estar instalada en nuestros hábitos de consumo, es un ejemplo más de como la tecnología de la información es capaz de cambiar nuestras costumbres y de generar nuevas formas e consumo o modificar los existentes.

El término showrooming, no es ni más ni menos, que ver un artículo en un espacio comercial físico, tener la oportunidad de probarlo, bien sea una prenda de vestir o un aparato electrónico, para más tarde y con el convencimiento de compra, adquirirlo por internet, habitualmente más económico.

Genera una serie de emociones al consumidor, tiene el mismo efecto que ir de compras de forma habitual, proporciona la satisfacción al shopper de toda la vida, que se prueba sus prendas o trastea con su gadget o aparato de alta tecnología… Cuando desde su casa se sienta frente al ordenador tiene además la misma satisfacción que ir de rebajas, en esas búsquedas casi detectivescas para encontrar el mejor precio en internet. Y evidentemente el subidón final con el clic ese que te hace ahorrar tantos euros.

Pero no solo hay Showrooming propiamente dicho…

En el ámbito de la venta, fuera del establecimiento comercial, nos ocurre algo muy similar y que se viene potenciando desde hace unos años. Aquellos que tratamos de no ser simples vendedores, sino asesores comerciales y nos esforzamos por aconsejar y explicar todo a nuestros posibles clientes de la forma más completa posible, entendiendo que así, el proceso de venta sale beneficiado por ambas partes, vendedor y cliente.

Este asesoramiento, en demasiadas ocasiones, solo beneficia a una de las partes. La gestión de la información no se mide con cautela, no solo se predican las ventajas competitivas de nuestro producto o servicio, sino que se alecciona al cliente de lo que debe buscar, lo que debe exigir y lo que puede perjudicarle. A veces se le da un máster acelerado, repitiendo las lecciones que no quedan claras, y convertimos al consumidor en un verdadero “experto eventual” sobre la compra en cuestión.

Hasta aquí todo normal en un asesoramiento comercial de calidad, honesto y profesional.

Ahora vienen las curvas…

Todo ese aprendizaje permite al consumidor poder observar el mercado desde otro punto de vista más técnico y con la capacidad de gestionar una compra online o telefónica de una manera diferente a cómo empezó el proceso de compra con nosotros. A veces se llegan a contemplar en la negociación los puntos débiles de la competencia, creyendo que esto será un factor determinante en la decisión de compra, y lo es, pero no como esperamos.

Ahora este cliente está armado y con ganas de guerra, entra en juego el factor precio. Levantar el teléfono o pasar un email es fácil, económico y rentable. El consumidor ya sabe lo que tiene que pedir, tiene toda nuestra información al servicio del precio y las comparativas se simplifican, para él y para los nuevos agentes de venta, que se encuentran un terreno ya abonado y fértil. Un consumidor convencido, en una fase final del proceso de compra, que suele activar el cierre con la simple aparición de un precio inferior.

Menos costes permiten dar un menor precio, pero en algunos casos a costa de la honestidad.

comercial crispado

Ya poniéndolo en mi propia experiencia, he tenido operaciones de meses de negociación, estudio de necesidades, diseños, planos, gestión de presupuestos y modificaciones continuas de estos para llegar a lo que, parece ser, la mejor opción para el cliente… y que todo ese trabajo se transfiera a otro profesional, de forma deshonesta, que en 24-48h sabiendo mi precio, conociendo mis diseños, con mis planos y con el cliente teniendo muy claro lo que quiere, gestione una oferta a la baja, despreciando en ese mismo instante meses de trabajo, esfuerzo e inversión.

¿El precio de la honestidad?

Una “versión” de showrooming incómoda para quién trata de buscar siempre la mejor opción para el consumidor en cada venta. Eso sí, no es habitual que pase esto en sentido contrario. Y en las pocas ocasiones que ocurre es para mi un dilema moral ir a la baja sistemáticamente pseudo-copiando el proyecto que me viene. Cuando me ha pasado algo similar, creo en una competencia real y honesta, creo en buscar un valor añadido, y aunque se pueda competir con el precio, tratando de ajustar al máximo, el umbral de mi precio y las características de mi producto son sagradas, no bajo calidad para estar por debajo de mi precio. Sería perder la línea que diferencia al asesor comercial del vendedor “francotirador”.

No ha sido nunca la política de empresa en las que presto servicios comerciales, ni la mía propia.

Esto pasa y seguirá pasando, solo busco con este post exponer que la dificultad de monetizar todo el esfuerzo en asesoramiento y desarrollo de presupuestos, y la imposibilidad de cobrarlo. Es un desgaste tremendo.

Es un momento complicado de por sí para la venta, y época de comparaciones extremas de precio, como expongo en este otro post “El efecto rastreator” pero la búsqueda de la mejor opción, dista mucho de la búsqueda del chollo, y esta a años luz de aprovecharse del asesoramiento profesional. El consumidor tiene que informarse y tomar la mejor decisión posible, pero siempre valorando lo que hay detrás de cada profesional de la venta.

El comercio habla de showrooming como un problema muy dañino. Y lo comprendo perfectamente dado que mantener un establecimiento abierto, con empleados, gastos generales y demás parafernalia… repercute en el precio del producto de forma directa, y esto los consumidores tenemos que entenderlo.

Cuanto más con un proyecto que lleva muchas horas de trabajo, creatividad, viajes y esfuerzo.

Por experiencia, da rabia, y da que pensar a la hora de gestionar la información de cara al cliente.

Esto son solo unas consideraciones personales, criticables, matizables o dignas de alabanza según quién las mire y en que lugar de la ecuación se vea. Es parte de mi experiencia, y mi opinión al fin y al cabo. Como siempre agradezco vuestros comentarios y aportes tanto positivos cono negativos (que de todo se aprende)

@SantiGonFe

imagen: www.freedigitalphotos.net
Para conocer más a cerca del showrooming os recomiendo este completo artículo
 "Showrooming, el terror de las Pymes" de Samuel Diosdado.
Anuncios

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s