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Gestiona tus crisis de motivación y desaparecerán tus crisis de resultados.-

Estoy seguro de que muchos de los que estáis leyendo este artículo habéis pasado en algún momento de vuestra vida profesional por una tremenda crisis de resultados. Hasta cierto punto, es algo inevitable, tanto y más cuando se tiene una dilatada vida laboral y muchos factores pueden ser los detonantes de una inesperada y cruel crisis en los resultados profesionales. Expondré algunos de los problemas que provocan este tipo de crisis, y algunas pistas para salir de ellas desde el punto de vista del agente comercial.

Sin duda las crisis de resultados pueden aparecer por diversas causas, bien sean ajenas o propias.

En el mundo comercial encontrarse inmerso en una situación de bajón productivo supone algunos comportamientos que no son para nada recomendables, pero caemos en ellos con frecuencia.

1. Modificación en los tiempos razonables de trabajo.

  • Por exceso. Se realiza una serie de horas extra para poder reconducir las ventas, a veces un trabajo compulsivo y desorganizado que no lleva a mejores resultados y afecta a la personalidad del trabajador en el resto de los ámbitos.
  • Por defecto.  Se entra en un estado de apatía en el cual cada vez se presta menos atención a las obligaciones laborales, la desmotivación se apodera del trabajador que termina por dejarse llevar por la situación sin ánimo para reconducirla.
  • Ambas. Normalmente por el orden expuesto. Un subidón incontrolado que, al no funcionar, lleva a un bajón difícil de gestionar.

2. Modificación de precios y métodos de negociación.

  • Una necesidad imperiosa de generar facturación puede acabar por incurrir en negligencias a la hora de cierres de venta. El más común es empezar a realizar ventas con márgenes no aceptables para la actividad. Un mercado corrompido por estas prácticas es tremendamente negativo para cualquier sector, pero para un agente comercial o empresa que empiece con esta dinámica puede conllevar la imposibilidad de remontar hacia una situación estable de facturación. reducir los márgenes para aumentar el volumen de facturación, sin establecer ese umbral mínimo de beneficio en tus servicios o productos es comenzar el camino a la tumba.
  • Otro de los problemas, al margen del precio, puede llegar en la negociación, en no seguir los pasos naturales para una operación segura. Forzar ventas en las cuales el cliente no está todo lo maduro que se requiere es una práctica muy peligrosa. La habilidad comercial para cerrar la venta consiste en llevar a cabo dicho cierre en el momento adecuado. Hacerlo antes puede suponer arrepentimientos del cliente, devoluciones y problemas en el cobro lo que genera más crispación añadida a la crisis de resultados. Evitar esto con paciencia, análisis de la situación y profesionalidad con una acuciante necesidad de venta es complicado.

3. Problemas de carácter.

  • La soga al cuello con la que podemos comparar una crisis de resultados provoca una tensión de la que no es fácil desconectar. En el ámbito empresarial va a ser visible por compañeros, y detectada por clientes. Ambos factores muy peligrosos a la hora de una negociación, bien para exponer los problemas y encontrar soluciones dentro de la propia organización, bien para poder realizar las presentaciones y procesos de venta con los posibles compradores. Emanando tensión se hacen mucho más complicadas las relaciones profesionales.
  • Y lo mismo pasa a nivel familiar y personal, la incipiente negatividad puede crear un circulo vicioso que impide refrescar ideas y  alimenta la desmotivación general.

Si estás inmerso en una crisis de resultados…

Mi recomendación es hacer un análisis rápido de la situación. primero detectar cuál o cuáles de las posibles amenazas anteriormente descritas nos afecta, y ser consciente de que podemos eliminar esa clase de comportamientos que nos castigan reconduciendo la situación.

… es imprescindible gestionar tu motivación.

palabraflexia

Lo que generalmente penaliza para salir de una mala racha de resultados es la falta de motivación. Una mala época en cuanto a rendimiento profesional puede venir obligada por factores externos y no ser un problema propio de la actividad desarrollada por el trabajador, pero en muchos casos caer en la desmotivación ahonda y amplifica los problemas y prolonga hasta límites críticos la incapacidad de reconducir la situación.

Entonces ¿Qué hacer?

Genera un contexto diferente y positivo orientado a resultados.

Básicamente, si antes sabías vender, ahora también. Eso como premisa.

Por otro lado aisla los factores externos que no puedes controlar y que han propiciado la falta de ventas. ej. No podrás cambiar el contexto económico actual, pero sí entenderlo y adaptarte.

Una vez puestos al margen los factores en los cuales no puedes influir, determina tus puntos fuertes, y genera situaciones simples en las que puedas obtener resultados positivos, y posibles ventas.

  • Detecta tu producto o servicio “estrella” y que mejores resultados te ha dado, o más aceptación tiene, y genera oportunidades de negocio con él.
  • Busca un nuevo nicho de mercado.
  • Genera alianzas estratégicas.
  • Etc…

Las opciones son muchas, y el único objetivo es generar situaciones controlables que aporten refuerzos positivos y aumenten la motivación de forma progresiva. Buscar un cambio de dinámica es fundamental para volver a conseguir objetivos. Empezar por metas sencillas y a corto plazo e ir aumentando hasta conseguir el nivel anterior de confianza profesional.

Por experiencia propia y ajena, las crisis de resultados vienen inevitablemente, una eficaz gestión de la motivación es la manera más rápida de contrarrestar una crisis de resultados a nivel comercial y reconducirse hacia la senda de las ventas y la estabilidad. Re educación personal.

Y vosotros ¿Cómo gestionais este tipo de crisis de resultados y motivación?

Malos tiempos para la venta (o era la lírica) Gracias por tu atención.

@SantiGonFe

También puedes leer otros post sobre agentes comerciales:  “Los 3 motivos más importantes que están acabando con los Agentes Comercialesy3 Claves para que tu primera reunión con un cliente sea un éxito

Imagen www.freedigitalphotos.net

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3 comentarios sobre “Gestiona tus crisis de motivación y desaparecerán tus crisis de resultados.-

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