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Los 3 motivos más importantes que están acabando con los Agentes Comerciales

Afirmo categóricamente que los modelos de venta B2B han cambiado con esta situación tan tormentosa.

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El trabajo del representante comercial se ha endurecido quizá más que otros modelos de venta. Un agente comercial ha sido siempre una buena opción para las empresas dedicadas a la venta y distribución, el coste, menor que el de un empleado y la mayor especialización en cuanto a prospección de venta y penetración de mercado eran claves para obviar que un elemento independiente tuviera el mercado en su mano, y fuera dueño y señor de su cartera de clientes. Digamos que se generaba un equilibrio de poder.

Esa simbiosis entre agente comercial libre y empresa ha sido muy beneficiosa mientras el mercado permitía un volumen considerable, de donde salían unas jugosas comisiones (aceptables por el margen del producto) y que hacían viable la actividad del representante…

Nos encontramos con 3 puntos clave por los cuales la presencia del representante comercial es inviable en gran número de empresas a día de hoy.

1. El ajuste brutal del margen por parte de productores/distribuidores para poder seguir estando en el mercado.

O dicho de otra forma, no hay margen para todos. Reducir el beneficio de la venta provoca que haya que absorber  entre otros gastos, la comisión de tu agente, o en todo caso ajustarla, por lo que la actividad del vendedor se ve comprometida. Muchas representaciones se han abandonado por estos motivos, creando a la empresa un nuevo problema. El desconocimiento de su cartera de clientes. El error es grave. Conocer los datos de facturación NO es conocer a tu cliente. Luego ese cese de la actividad del agente comercial supone a veces una ruptura empresa/cliente que es fatal para la viabilidad de la misma. Es dinamitar el único puente que une las dos riberas de un río. Ves la otra orilla… pero es complicado o imposible llegar a ella.

2. La reducción de medios por parte de la empresa.

La exigencia de la empresa con respecto al agente comercial puede no ser proporcional a aquello que la empresa hace. Si el empresario cesa su inversión en catálogos, publicidad o imagen de marca, el representante acude a la guerra sin armas. En consecuencia se minimiza el impacto en el mercado. El cliente, mal acostumbrado al agasajo gratuito y desmedido, puede verse deslumbrado por otra empresa de la competencia y podemos perder esta cuenta con facilidad. El cliente lo pierden en este caso ambos, empresa y agente. Está claro que debo ponerme en ambas pieles (por narices) Si la empresa no obtiene beneficios, al final cortas el grifo en publicidad y otros gastos, pero seamos conscientes de que estas decisiones afectan de forma notable a nuestra fuerza comercial (propia o ajena) – la pescadilla que se muerde la cola –

3. Tensiones entre las partes.

Uno de los problemas que pueden surgir es la falta de identificación del agente comercial con la empresa/marca. Es muy sencillo identificarse con aquello que te genera unos pingües beneficios. Pero la cosa cambia, y mucho, en época de vacas flacas. La falta de unión entre las partes puede suponer el fin de una relación comercial. A la contra de como debería suceder, con todos remando a unísono, entra en juego una competición de intereses y un tira y afloja que descentra del objetivo principal (que sí es común) que no es otro que poder vender más y ganar dinero AMBAS partes. En momentos de crisis, conviene parar, replantear y focalizar el destino para encaminarse de forma correcta. Suele pasar al contrario, cada uno hace la guerra por su parte y en base a sus intereses individuales, y esto es insostenible.

Estos tres factores principalmente, han acabado con la relación comercial de multitud de agentes y empresas. Un agente comercial es el brazo armado de una empresa y un nexo de confianza para la relación con el cliente. Un estamento intermedio que ha sido el motor de la mercadería en miles de empresas en este país y está devaluado y desapareciendo. Lejos quedan esos tiempos en lo que la percepción exterior era de un colectivo sin horario fijo, dado a relaciones sociales más que al trabajo visible, de comilonas y tardes libres.

¿Hay algún puesto de trabajo que haya sido tan justo con la productividad del trabajador?

¿Y alguno que ahora sea tan injusto con el horario y la presión?

Se nos extingue el Agente Comercial Profesional, sin duda, unos por jubilación, otros por cese forzado de la actividad o incluso afectados por los nuevos canales de venta. Pero se extingue. No es una profesión nada tentadora para iniciarse en ella ¿verdad?

Habrá que poner medios o la especie acabará fulminada.

Pues una cosa está clara, quien presta un servicio o fabrica un producto necesita venderlo. Y un buen representante comercial puede ser la llave que abra tu mercado objetivo. A partir de ahí…

El activo con más valor en una empresa son las personas, y una fuerza de ventas profesional puede hacer girar la rueda de tu empresa, porque aún teniendo un producto extraordinario, éste no se vende solo. Bien como empleado y fuerza comercial propia, o bien como agente libre, se requieren recursos para obtener resultados.

Si conocéis otro motivos para la  destrucción de este sector, por favor comentad.

 Salu2.0 @SantiGonFe – en extinción

Que sirva como un llamamiento a la empatía hacia un sector que sufre y mucho.

Quizá también te interese leer “3 claves para que tu primera reunión con un cliente sea un éxito”  

Imagen de http://www.freedigitalphotos.net

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7 comentarios sobre “Los 3 motivos más importantes que están acabando con los Agentes Comerciales

  1. Comparto una respuesta que me han pedido en otro post.
    Gracias por tu comentario, y por tu pregunta.
    El conjunto de vendedor es más global y engloba todo. Encontramos vendedores en centros comerciales, comercios, empresas y por su puesto los representantes y agentes lo son.
    Habría que diferenciar despachadores y vendedores ya que en todos los sitios hay gente más por activa en promover la venta, o sólo se dedican a despachar y cobrar (pero también es vender)

    Por otro lado como “vendedor de calle” existe la figura del representante y/o agente comercial. Es difusa la diferencia, pero comunes las atribuciones. Prospección de mercado y búsqueda activa de clientes. Debe encargarse de la penetración y el trabajo de campo, y por supuesto el seguimiento de la venta, la posventa y la fidelización.

    Aquí hay dos grupos. El representante empleado de la empresa o del producto. En nómina y posiblemente con incentivos o comisiones.

    Y por otro lado, como rara avis, que sí está desapareciendo de forma acelerada es el agente comercial libre. Autónomo, con su propia infraestructura y que realiza la representación de una o varias marcas o productos y es un puro y duro comisionista. Con un modelo que premia la productividad y sólo se sostiene si hay ventas. Pero que en tal caso es muy rentable y premia la productividad.

    Esta es mi humilde opinión. Espero que sea útil mi respuesta.
    Gracias y espero más opiniones.

  2. Me dedico a la agencia comercial desde hace mas de veinte años,como comisionista puro y duro,es verdad que vemos pocas personas dispuestas a iniciarse en esta actividad,en concreto en el ambito de la ferreteria que es el que nosotros trabajamos habitualmente apenas hay nuevos candidatos.

    En mi humilde opinion esto se debe a varios factores: la actividad de comisionista se mide por los resultados,debes de ser muy pragmatico y debes optimizar al maximo tu tiempo,objetivo que creo se esta perdiendo por parte de muchas empresas y personas.

    Cuantos correos se reciben al dia que no sirven para nada ?. Cuanta informacion se transmite en exceso que acaba desinformando ?.Cuantos puestos de trabajo se miden por su eficacia ?.

    Por otra parte,estoy de acuerdo en que a veces el nivel de exigencia por parte de la empresa hace insostenible la relacion,tienes por lo que pagas.Es importante considerar que las dos partes deben obtener una rentabilidad,pues el agente comercial libre tambien es una empresa y la parte contratante debe pagar por sus servicios,y el agente debe incrementar las ventas. .

    En nuestro caso,seguimos obteniendo crecimientos con las firmas que representamos,a pesar de la situacion actual,año tras año,motivo por el cual consideramos que somos de gran utilidad para las empresas que confian en nosotros.
    Un cordial saludo

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