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3 Claves para que tu primera reunión con un cliente sea un éxito.

A todos aquellos que hayan clicado con la pretensión de encontrar fórmulas mágicas o un tratado de neuromarketing para cautivar al adversario en el proceso de venta… mis más sinceras disculpas,  paso a enumerar esas tres claves que seguramente tu vista ya haya mandado a tu cerebro (pero lee el post completo antes de llamarme cosas…)

1. Escuchar

2. Escuchar

3. Escuchar

En en esa primera reunión de toma de contacto, de verse las caras y plantear el inicio de la posible relación comercial todo tiene que girar en base a escuchar al cliente. No queda otra.

Si bien sería incoherente no hablar, y lo sería mucho más no preguntar, debemos enfocar todas nuestras interacciones a poder adquirir toda la información posible del cliente, ya que esta serán los cimientos de las reuniones sucesivas.

Por supuesto en muchos casos la persona que está enfrente no nos va a dar toda la información, por  incomprensible que parezca esto en algunos casos.

Ahí sí estamos entrando en la parte de psicología que ha de tener un profesional dedicado a la venta, que se adquiere de forma natural con la experiencia y te permite detectar, no sin margen de error, por donde hay que afrontar la posible relación comercial. Acotar los términos en los cuales se va a trabajar depende también de la escucha activa ya que el cliente siempre dará pistas de como has de ir en precio, calidad, formas de pago y otros condicionantes que pueden hacerte salir de una reunión improductiva o sin futuro, invirtiendo el tiempo que ibas a gastar en ella en la búsqueda de otros posibles clientes.

Muchas de esas pistas el cliente nos las va a dar de forma inconsciente, aprendamos a detectarlas.

Para los comerciales el tiempo es un bien intangible y al que difícilmente aportamos valor cuando estamos buscando clientes. No estamos fabricando, reparando o produciendo un bien material ni efectuando un servicio finito con una tasación de la hora de mano de obra, pero el valor del representante comercial reside en la efectividad de su tiempo, el cual no monetizamos, pero sí nos influye de forma directa en la capacidad de penetración de mercado.

No perder el tiempo es ganar dinero.

Esa primera reunión es la clave para seguir adelante con esa cuenta de cliente, o abandonar.

¿Cuantas veces sabemos a ciencia cierta que no hay operación? Y seguimos… la peleamos y trabajamos hasta la saciedad con el resultado que ya intuíamos… tensar la cuerda sabiendo que romperá prácticamente seguro. Minimicemos esto señores! Retirada a tiempo y otra batalla nos espera… busquémosla.

Por eso escuchar y detectar la necesidad real del interlocutor es la clave de nuestra productividad. Porque si nos dice la necesidad ya sabemos que venderle, así de simple.

Por tanto, que esta primera toma de contacto sea un éxito depende de nosotros mismos. De que sepamos enfocar las preguntas oportunas que nos den claves de actuación, de saber que en esa guerra psicológica vendedor-cliente ni todo es verdad ni todo es mentira…ni todo lo contrario. Es una prueba que hay que saber manejar y donde se sientan las bases de quien lleva la directriz de toda la operación.

Insisto, si detectamos que no hay venta… también es un éxito, hemos aumentado instantáneamente la productividad al evitar invertir más tiempo en una crónica de muerte anunciada. No nos obcequemos.

Es importante que trabajemos esto, ya que en mi caso, y sin haberlo depurado aún como me gustaría, la evolución comercial en mis diez años de profesión y diferentes productos, puedo decir que he aumentado mi efectividad de presupuestos/ventas de una manera considerable. La detección de las necesidades o de los factores pueden hacernos valedores del favor del cliente, haciéndonos destacar en la competencia con otras marcas a través de la escucha es fundamental, podemos evitar en la mayor parte de los casos, trabajar varias veces, vamos a evitar entrar en juego con segundas o terceras oportunidades, entre otras cosas porque quizá no las tengamos. Investiga, pregunta, escucha… sobre todo escucha.

Cuando la competitividad y la competencia es tan brutal como lo es a día de hoy, acertar a la primera nos permite estar en cabeza en la lista de decisión de compra.

¿Sabes escuchar a tu cliente?

Ya no funciona el método “Spray and Pray”  aún vemos representantes tipo ametralladora que sueltan por la boca todo su portfolio sin preguntar al cliente que necesita… a la espera de que entre todos esos disparos, el estupefacto interlocutor cace al vuelo justo aquello que está buscando, en caso de que ese producto esté mezclado, perdido, entre tanta ponzoña que no le sirve de nada. Tras rociar con el spray… qué les queda a este tipo de comerciales? Pray… only pray.

Estas pinceladas tan evidentes que olvidamos mucho y no cuidamos ni trabajamos día tras día, no nos aseguran la venta, pero si ponen peso en nuestro lado de la balanza. No es momento de especular, profesionalicemos la venta si realmente es nuestro negocio.

Como viene siendo habitual en este blog, me aplico el cuento de lo que escribo,este post no deja de ser un refuerzo para mí y una llamada de atención a aquellos que puedan ver utilidad en mis palabras… pero si opinas diferente o quieres aportar algo, por favor, sin piedad, ese cuadradito blanco que aparece vacío al pinchar en “deja un comentario” te lo agradecerá.

Escuchamos poco! Hablamos mucho!

Y no solo los  representantes comerciales…

Antes se vendía más, SÍ, pero los profesionales siguen vendiendo? SÍ… luego igual había mucho mercachifle metido en el juego en un momento en que sin cartas se ganaban muchas manos.

@SantiGonFe

Comercial en Rebeldía. Salu2.0

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7 comentarios sobre “3 Claves para que tu primera reunión con un cliente sea un éxito.

  1. Gracias, por tu blog, esto nos tiene que hacer reflexionar a todos, y me gustaria me contestaras. que diferencia hay entre un vendedor ,un representante y un agente comercial????

    1. Gracias por tu comentario, y por tu pregunta.
      El conjunto de vendedor es más global y engloba todo. Encontramos vendedores en centros comerciales, comercios, empresas y por su puesto los representantes y agentes lo son.
      Habría que diferenciar despachadores y vendedores ya que en todos los sitios hay gente más por activa en promover la venta, o sólo se dedican a despachar y cobrar (pero también es vender)

      Por otro lado como “vendedor de calle” existe la figura del representante y/o agente comercial. Es difusa la diferencia, pero comunes las atribuciones. Prospección de mercado y búsqueda activa de clientes. Debe encargarse de la penetración y el trabajo de campo, y por supuesto el seguimiento de la venta, la posventa y la fidelización.

      Aquí hay dos grupos. El representante empleado de la empresa o del producto. En nómina y posiblemente con incentivos o comisiones.

      Y por otro lado, como rara avis, que sí está desapareciendo de forma acelerada es el agente comercial libre. Autónomo, con su propia infraestructura y que realiza la representación de una o varias marcas o productos y es un puro y duro comisionista. Con un modelo que premia la productividad y sólo se sostiene si hay ventas. Pero que en tal caso es muy rentable y premia la productividad.

      Esta es mi humilde opinión. Espero que sea útil mi respuesta.
      Gracias y espero más opiniones.

  2. Estoy totalmente de acuerdo. El éxito mediante la comunicación se mide en tiempo/resultados y el 90% se basa en saber escuchar para ofrecer lo que mejor se adecúe a las necesidades del cliente. Gran aportación la de este post.

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